En 3 pasos consigue reuniones con clientes desde cero

En 2003  empece a trabajar en un empresa del sector IT como gestor de cuentas. La empresa era pequeña y me ficharon para conseguir nuevas cuentas, si “nuevas cuentas” es decir a conseguir nuevos clientes, sin contactos y sin saber nada de las empresa a las que tenia que contactar.

Lo único que tiene era una lista de empresas y sus teléfonos, sólo me quedaba una cosa : llamar, llamar y mucha suerte.

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Ya os suponéis como pudo acabar, pues fatal, con la moral por los suelos y con cero confianza. Al final conseguí algunas reuniones pero de prospectos poco cualificados, es decir “cero” ventas.

Me decía a mi mismo: ” yo no valgo para vender”.

Conseguir reuniones para vender tus servicios en mercados B2B( venta de empresa a empresa), sin contactos es una tarea muy complicada pero no imposible.

Muchas veces cuando arrancas un nuevo proyecto de servicios en mercados b2b, los inicios suelen ser duros y necesitamos conseguir un cliente lo más pronto posible.

La  situación de puerta fría no es de las mejores pero he visto empresas y personas que han crecido con esta estrategia, muchas veces lo tradicional sigue funcionando

¿quien te dijo que llamar puerta fría era fácil?

Te tienes que enfocar en hacer 25-30 llamadas en dos mañana y conseguir 5 reuniones como mínimo. Sólo es estadística y hacer “buenas” llamadas de calidad(te lo explico después)

Intenta conseguir 1 reunión por cada 5 llamadas efectivas(cuando hablas con el  interlocutor) y hacer  llamadas de calidad tienes más probabilidades de conseguirlo. 

Por fin!!!, te voy a contar 3 pasos para cerrar reuniones de manera efectiva:

  1. Trabajo previo: es la parte de identificar contactos y empresas. Tus “amigos” si vas trabajar en mercados b2b son Google y Linkedin, aunque twitter y Facebook pueden funcionar dependiendo del tipo de empresas y contactos.

El objetivo es el siguiente:

  • Busca empresas de tu interés en google( busca un sector en concreto y lugar por ejm.”fabrica de zapatos en Barcelona”) y luego el teléfono, normalmente es un número fijo. Si sólo te interesa dar servicio en tu localidad descarta las opciones que son de fuera.
  • Finalmente, Busca a la persona que será tu interlocutor en redes sociales y  para afinar más, haz la búsqueda por cargo( director “x,” CIO, Director general, etc,..) 

Respecto a la búsqueda:

  • Te vas a encontrar empresas sin teléfono, es probable que la empresa sea unipersonal y quizá no te interese ofrecerles tus servicios.
  • Empresas en la cuales aparecen sólo el número móvil, es probable que la empresa también sea unipersonal pero tienes la ventaja que esa persona normalmente es la dueña de la empresa. 
  • Si tu servicio es de gran valor añadido céntrate en empresas que tengan teléfono fijo, dirección de la sede y si cuando llamas es atendida por una recepcionista es probable que sea una empresa con potencial.
  • Finalmente busca el contacto en redes sociales a partir del nombre de la empresa,  si encuentras el contacto por ejemplo en linkedin y los tienes de 2º nivel tienes 2 opciones:  que te lo presenta alguien ( recomendable pero puede tardar) o directamente invitarle a tu red de contactos(dale las gracias por aceptarte en su red).

Una vez identificada la web fíjate en los siguientes detalles y dedícale sólo un par de minutos:

  • el diseño de la web:  si eres diseñador web puedes tener una oportunidad de negocio
  • el aspecto de la web: ¿ tiene un look  moderno o viejo?: lo mismo si tienes servicios para webs
  • ¿tiene un blog? : puede interesarle desde servicios de marketing digital y blogging.
  • ¿algún widget de redes sociales?: todo relacionado con servicios de redes sociales y social media
  • ¿última actualización de redes sociales o blog?. Si la empresa es activa o no socialmente.
  • Mira si tiene alguna pestaña de noticias, servicios, quienes somos:

Sabiendo esta información y cuando consigas hablar con tu interlocutor válido, es bueno “soltarle” algo de su empresa,  eso dice mucho de ti y lo que realmente estas preocupado por su negocio.

Llamadas de calidad:

La búsqueda de empresas (prospección) os tendría que llevar un par de horas, con el tiempo lo haréis más rápido y afinando.

Con todo esto construiremos las llamadas de calidad, es decir llamamos a empresas que hemos visto sus datos en su web, todos los detalles de sus servicios/productos y además de tener un contacto obtenido por las redes sociales

¿a que ya no es tan puerta fría?

Podemos hacernos una idea de los  servicios que pueden requerir, estoy totalmente en desacuerdo hacer llamadas a grandes listas de empresas, sin sentido alguno, tu vendes servicios de valor, tienes poco tiempo y debes afinar el “tiro”.

 

cómo ser un vendedor puerta fría
puerta fría en b2b

2. Las llamadas : ¡que miedo!

¿quién dijo miedo?

Aquí nos metemos en terreno frío pero muy frío, a ver se llama “puerta fría”.

Con todo los pasos previos que te he mostrado en mi opinión es menos fría porque ya tienes un nombre y sabes más o menos que hace la empresa. Así que puedes hacerte la idea de cómo puede ir  la llamada y no vas a estar tan perdido en el momento de las misma.

Objetivo: pasar el primer obstáculo: recepcionista / secretaria.

Dos posibles situaciones: que te pasan la llamada o que te pregunten el motivo de la llamada.

Motivo de la llamada: ! Atención muy importante nos van a preguntar porque llamamos!

Si tu motivo es obtener una reunión a la primera y lo dices directamente,  tus probabilidades van a ser muy escasas( 1 de cada 10 llamadas efectivas) y si lo consigues, será un leads poco cualificado.

La reunión es el motivo final pero tenemos que buscar un motivo corto o intermedio. Esta situación te la puedes encontrar con el primer filtro (recepcionista/ secretaria) o cuando hables con tu interlocutor válido.

“Motivos” de llamada  que pueden funcionar 

A. Invitación a un evento: para esto tenemos que organizar un evento, de un tema muy concreto o para un sector muy concreto.

Si tienes la opción en tu oficina o en un co-working, fenomenal.  La opción hotel también vale pero es cara y ponen muchas trabas organizativas.

Para abaratar costes sólo hazlo por la mañana como mucho 3 horas, unos bollitos y café.

Lo más interesante de este iniciativa es el contenido, ponentes y empresas participantes. La idea es que convenzas a tu interlocutor por teléfono :

“Me gustaría invitarle a un evento único exclusivo para su sector, habrán presentaciones de herramientas x para el sector x, además de casos prácticos de empresas parecidas a la suya…¿ le apetece venir?”. 

Puede que te responda “si” o  que te diga que le envíes el pdf/web del evento, en este caso una semana antes del evento le puedes volver a llamar.

Puede servir un webinar que es mucho más barato y si crees que tu servicios es efectivo mostrarlo bajo este formato pero en una llamada a puerta fría va ser un reclamo algo complicado y poco atractivo.

Sobre el horario no está  mal que sea por la tarde después del trabajo un par de horas en plan “afterwork”

B. Prueba gratuita o promoción “regalar algo” sobre todo para empresas de software o servicios  tipo “un mes gratis”, puede ir desde servicios de consultoría, coaching, mentoring o si es un producto de prueba . Si acepta tienes una excusa para poder concertar una reunión.

Dicen que a veces primero hay que dar para luego recibir.

C. Invitarle a una entrevista o encuesta, con la excusa:

“ Nos gustaría hacerle una entrevista porque estamos realizando un estudio del sector “x” sobre la tecnología/servicio “x”  y creemos que su empresa puede aportar datos interesantes del sector y como recompensa le daremos el pdf o ebook de los resultados de dicho estudio”. Este tipo de argumentos suelen también funcionar porque hay personas que les gusta participar, destacar y buena excusa para luego quedar, eso si te toca currarte el informe y que se muy bueno .

Ninguna de las 3 os garantiza la reunión pero es una alternativa al menos distinta que el típico “ me gustaría reunirme con usted por…” que es muy probable que te digan que no .

3. Para finalizar: concretar reunión.

Un vez que le has expuesto tus motivos o beneficios directos,

¿crees que todo esta hecho?, No!!!

dile : ¿podríamos vernos?

Te puede decir:

  • No: en ese caso no es recomendable insistir y le invitas a ver si es posible que le llames más adelante.
  • Si:  pues adelante, cierra día hora y envíale una invitación para cerrar agenda. Conecta con en redes sociales inmediatamente.
  • Envíame la información por email: le envías la información y ya tienes su email (que no es poco)  a los 3 días salvo que te lo diga el cliente.

En resumen para poder conseguir una reunión sin haber visto a esa persona y  sin conocerla tienes que tener mucha confianza, perseverancia y moral.

Siempre aconsejo tener un motivo como invitarle a un evento o invitarle a una encuesta es menos “violento” y las probabilidades de poder conseguir una reunión es mayor.

Si has tenido alguna situación parecida por favor escríbeme y dime como lo resolviste, si te gusto este post por favor compártelo o déjame un comentario y si no te gusto también déjame tu mensaje.

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Comentarios

  • Son excelentes todos tus artículos. Enhorabuena! Quería comentarte que dirias para ofrecer la.pruebas… ‘Hola fulanito te llamo para que puedas probar… Bla bla bla bla”. Crees que es bueno ser asi de directo o como lo harias tu? Muchas gracias!

    • Hola Edgar, gracias por los comentarios y con opiniones como la tuya me motiva seguir con mi proyecto
      Depende si la prueba es un producto o servicio y el tipo de cliente nos ponemos, pero nos ponemos en el más difícil
      Ejm: Cliente nuevo que no conoces, puede ser muy directo pero alguna vez lo he hecho y me ha funcionado. Si llamas a una empresa tienes que tener claro que tienes que pasar una primera barrera “la secretaria/centralita”
      “hola soy XXX de YYY ,somos una empresas de producto/servicio “X” que estamos mostrando nuestro servicio/producto en la zona (nombre de la localidad/barrio) a nuevos clientes sobre todo dirigido a compañías como la suya en el sector X, Me gustaría hablar con el responsable “X” o Sr. “y” para que pueda comprobar todo los beneficios de conocer este producto/servicio, por ese motivo estamos dando la oportunidad de poder probar de forma gratuita nuestro producto/servicio(si es servicio puede ser durante un mes)
      Una vez pasado el primer filtro;
      Le dices lo mismo + “En empresas/ o personas como la suya/usted han conseguido
      3 beneficios claros si utiliza tu producto/servicio

      Y termina con una pregunta muy directa, ¿Está usted utilizando? …”¿qué solución tiene?” con el objetivo de iniciar una conversación. Si se genera la conversación busca cerrar una reunión, “¿qué le parece si mañana me paso por su oficinas? “Justo mañana voy a ver un clientes cerca de allí, que le parece si nos podemos ver ?”

      – Si es un cliente particular, te ahorras el filtro y se lo sueltas todo.

      No es recomendable que le des el regalo así de primeras, la gente que compra no es tonta y se van a creer que si acepta va a tener que recibirte, primero llama su atención, suscita interés, beneficios para ellos, conversa con ellos, ofréceles ese regalo y luego cierra la reunión.
      Espero que te sirva. Saludos

  • Hola Daniel, muchas gracias por tus aportaciones. Quería comentarte que precisamente lo que comentas, es lo que vengo haciendo. Sin embargo y sin pretender ofender, suena a “vendedor”, por eso estoy buscando alternativas más sutiles pero al grano. Las que propones son buenisimas. ¿Cómo verias algo asi? – “Hola fulano soy Pepito, que tal mira no nos conocemos, te llamaba por que estamos ofreciendo una prueba gratuita para clientes del mismo sector que vosotros. Somos una empresa de telecomunicaciones, y como comentaba, estamos ofreciendo una prueba de 1 mes de nuestra solucion que consiste en XXXXXX. ¿Va bien que nos veamos lunes o martes a las 11 o 4 de la tarde” ¿Como lo ves? Al grano, no le hago “perder el tiempo”… me gustaría tu opinion (tanto buenas como malas o como mejorar?
    Muchas gracias. Un saludo;

  • Hola Daniel, Estaba buscando método eficaces para captar clientes, y pasar la prueba de la recepción. Pero el servicio que ofrezco es de ingeniería. Por lo tanto no me convence mucho las 3 alternativas que nos brindaste. No tengo idea de como podría vender este tipo de servicio.
    Espero que me puedas ayudar,

    Saludos

    • Hola Carolina, gracias por dejar un comentario en el blog.
      En el post muestra un método para concertar reuniones. Pero en realidad que cada producto/servicio o sector tiene el suyo. Tu labor es encontrar un sistemas que se adapte a tu servicio, cliente, y por supuesto a ti. Tu eres el un factor importante, tu motivación, conocimiento del mercado y producto, y cómo vas a aportar valor en tu cliente. Te sugiero que hagas mi curso de ventas Gratuito y todos los recursos, y seguimos hablando.

      Saludos

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