Ventas B2B: Como vender de empresa a empresa y lograr conseguir clientes grandes

Los tiempos han cambiado, y las ventas ya no son lo mismo que antes.  Las necesidades actuales del mercado, así como la fusión de las nuevas y viejas metodologías, le han abierto paso a las ventas B2B.

Ahora muchas empresas tienen el compromiso de vender, no directamente a los clientes, sino a otras empresas, utilizando el internet como medio para realizar sus transacciones. Eso es lo que se conoce como comercio B2B.

Si te dedicas a vender a empresas, no te pierdas esta recopilación de post que he creado para ti con una serie de recursos gratuitos que te permitirán conseguir clientes grandes en tiempo record.

  • Comprende que es B2B y cómo funcionan las ventas de empresa a empresa
  • Las tendencias actuales para vender en Mercados Bussines to Bussines
  • Los errores más comunes cuando vendes a empresas.
  • Como convencer a tu cliente a pesar de las barreras que suponen las objeciones.
  • Nuevas estrategias que funcionan en las ventas entre negocios.
  • Como potencial tus llamadas e emails.

¿Estás preparado?. A por ellos.

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La Mejor seleccion de contenidos de Ventas B2B

No al vender

1. ¿Qué es B2B?. Explorando las ventas de empresa a empresa

Si te desenvuelves en el Mercado B2B, para vender a empresas pequeñas puedes aplicar técnicas de toda la vida como:

  • Llamar directamente por teléfono
  • Enviar campañas de email marketing más masivas

En Business to Business, vender con éxito a empresas medianas implica saber guiar una negociación y tener cualidades para cerrar una venta.

Vender a gran cuenta, en comercio B2B, requiere que apliques marketing online y estrategia de emails.

Aunque estés formado como yo, “a lo bestia”, en la escuela de la “puerta fría”, debes adaptarte a la transformación digital para darle un nuevo impulso a tus ventas B2B.

¿Quieres mejorar tu forma de buscar leads o prospectar en el mercado Business to Business?, usa herramientas como Socedo y cuéntame luego cómo te ha ido. A mí me ha funcionado.

En mis inicios como vendedor no se hablaba del sales tracking emails, ahora en el sector B2B tu puedes hacer seguimiento de tus clientes, a los email enviados con herramientas como Sidekick

En la actualidad, el marketing y las ventas se relacionan entre sí a través de la tecnología. Pronto nos tocará ser bloggers y hacer contenido para nuestros clientes. ¿Estás preparado para asumir ese reto?.

transformacion digital en ventas
no vendo nada

¿Aplicas un sinfín de estrategias, haces de todo por prospectar y sigues sin vender nada?, descubre en este post las técnicas para ventas B2B con las que puedes evitar pasar por este trago amargo.

Si estás vendiendo poco o nada, es probable que:

  • No estés dando lo mejor de tus servicios
  • No validas tu nicho de mercado
  • No tienes un plan de ventas bien definido
  • Nadie vende en tu negocio
  • No hay un plan de generación de contactos
  • Te falte motivación o aptitud
  • No tengas actitud al prospectar clientes

Si tu negocio B2B no vende nada o vende poco, identifica el problema, reenfoca tus ideas y céntrate en lo importante. Evita comparaciones y mantén la paciencia. ¿Quieres saber más?, sigue leyendo.

Toma decisiones

¿Tu empresa necesita de ti para tomar todas las decisiones?, ¿Tus gastos se incrementan constantemente?, ¿Estás empezando a perder clientes?, ¿concentras ganancias en un mismo cliente o proveedor?, ¡cuidado!, son señales de que algo no anda bien en tus ventas.

“El principal error en ventas es no saber reconocerlos, y actuar como que no existieran. Seguir tu día a día sin hacer cambios es caminar a una muerte segura. El momento de renovarte como vendedor es ahora” 

Las objeciones son un impedimento común en prospección. Yo las he estado viendo a lo largo de 17 años, y seguramente tú también te has topado con alguna de ellas, ¿estás realmente preparado para enfrentarlas?.

Factores como la incertidumbre y una mala presentación del producto o servicio pueden llegar a inducir objeciones por parte del cliente B2B.  Si actúas con suspicacia puedes evitar que se produzcan.

El cliente siempre interpondrá obstáculos para evitar la negociación, pero más que amenazar tu labor de vendedor, las objeciones pueden aportarte algunos beneficios.

Detrás de las objeciones de ventas siempre hay un interés oculto. Indaga acerca de lo que tus clientes necesitan e identifica a quienes están verdaderamente interesados en tus productos o servicios.

Objeciones de ventas

“No tengo dinero”, “Es muy caro”, “Ya tengo proveedor”, “No tengo tiempo”, “No me interesa”, son algunas de las objeciones más comunes que puedes rebatir y convertir en ventas, si aplicas la receta correcta.

¿Eres de los que ves el teléfono y dices: “Uff otra vez hacer llamadas en frío”?. La verdad es que tú deseas vender por teléfono en menos tiempo a más personas, pero marcar el número del próximo prospecto en la lista puede ser una de las cosas más terribles durante el proceso de búsqueda de clientes.

No sientas miedo al rechazo y sigue  los consejos que te doy en este post para lograr llamadas “en frio” exitosas. Si trabajas en B2B y haces ventas por teléfono, recuerda que una de las primeras cosas que debes hacer es investigar al prospecto o potencial cliente. Ese será el primer elemento de conexión entre tú y él.

Tener un script o argumento de llamada con contenidos que aporten valor al cliente, y que además le den credibilidad a tu producto-servicio, e incluyan muestras de prueba social, también son garantía de éxito. Esta estrategia se refuerza si en tus llamadas haces una invitación a la acción.

Las llamadas a “puerta fría” te dejan un aprendizaje que nunca olvidas, como cuando te enseñan a manejar bici, de peque, y aunque ya estés grande, es algo que siempre vas a saber. En este post te menciono 7 aspectos en los que pude mejorar luego de dedicarme a vender a “puerta fría”, y que seguramente a ti también te han ayudado, aunque quizás no lo sepas.

Más post de Ventas B2B

social selling

Las redes sociales son un aliado para descubrir potenciales clientes si lo haces de la manera correcta. Ellas son ese mágico lugar donde todos estamos y sabemos que podemos vender, pero al principio no lo hacemos porque nos cuesta.

Por eso LinkedIn, Twitter y Facebook son mis aliados para prospectar clientes en frío.  El secreto es saber influir, a través de las redes sociales, en tus potenciales clientes, para luego, cuando los contactes y les hagas la propuesta de venta, ya estén condicionados.

En 2003,  una empresa del sector IT me fichó para conseguir nuevas cuentas, sin contactos y sin saber nada de las empresas a las que tenía que contactar. Lo único que tenía era el listado con sus números telefónicos. ¡Qué difícil!.

Como era de esperarse, me fue mal, y terminé con la moral por el suelo. Conseguir reuniones para vender tus servicios en mercados B2B no tiene que ser tan traumático como lo que yo te estoy contando, si pones atención a las recomendaciones de este post.

En la era de la información, el internet, y las redes sociales, es mucho más fácil ponerte en el “radar” de las personas. Antes de una llamada en frío, utiliza los emails fríos, o contacta por las redes sociales con tus posibles clientes antes de cualquier prospección en frío. Notarás la diferencia.

conseguir clientes en linkedin

Muchos vendedores me preguntan si prospectar en LinkedIn es posible, o si se trata de una moda más. A ti te digo lo mismo que le respondí en su momento a ellos: Si se puede prospectar con esta herramienta, siempre y cuando lo hagas con paciencia, rutina, naturalidad y delicadeza.

Tener un objetivo, mirar el perfil del prospecto, invitarle y agradecer que haya aceptado tu invitación, e iniciar una conversación, son algunas de las acciones con las que puedes conseguir clientes a través de LinkedIn. Si te interesa saber el resto, no dejes de leer este interesante post.

metodo para ganar cliente con la confianza del cliente

Si hay algo en Amazon que genera confianza en sus clientes, es la llamada “prueba social”. ¿Sabes de qué te estoy hablando, no?, si no es así, te lo aclaro: la prueba social es lo que la gente dice de cada producto o servicio.

Esta información es muy importante para otros clientes, ya que les permite saber, entre otras cosas, si realmente el producto que tienen pensado comprar les va a servir o no. Entonces, si estás en el comercio B2B ese es el camino,  usar la prueba social, al mejor estilo Amazon, para generar confianza.

¿Te quedan Fuerzas? Espero que si, por que quedan dos excelentes post de esta selección:

Lograr un seguimiento efectivo de clientes

es una de las tareas más estratégicas antes de llegar al cierre de ventas. Sin un buen seguimiento de clientes no hay cierre de ventas. No existe nada más frustrante para un vendedor que cerrar el día o la semana sin un cliente importante nuevo en su cartera de clientes.

Algunos consejos extras para vender más a otros negocios

Si estás en ventas B2B no te imaginas a donde puedes llegar de la mano de esos socios. Tengo un listado de estrategias para vender más a otros negocios, pero puedes leerlas más detalladamente en el post.

Hemos llegado al final, pero tu puedes seguir aprendiendo

Puedes seguir leyendos mis artículos de ventasb2b o acceder ya mismo a mi curso gratis VENTAPRO donde te revelo técnicas de vendedores modernos que puedes aplicar hoy mismo

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La caja de herramienta para ventas B2B

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