Las ventas están cambiando y te lo voy a contar todo

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¿ Hay una transformación digital en ventas?, ¿ Realmente están cambiando?

Acabo de salir de un webinar y mis sospechas van cada vez más en aumento. Estoy un poco confuso y no sé que decir. Estoy escribiendo según voy pensando. Lo único que quiero contar es lo nuevo que se está por venir en el mundo de las ventas.

Durante estos meses, he leído y releído libros de ventas, marketing, blogs, portales y todo lo relacionado con marketing, ventas y tecnologías. He contactado con bloggers de ventas, marketing, empresas de Crm y herramientas de marketing.

Yo soy un vendedor, formado en la escuela de la “puerta fría”,  a lo bestia. Hice formaciones de venta “consultiva” ( nunca me gusto ese termino), pase por la etapa de BDM (Business Development Manager), y lo más de tecnología que he tenido ha sido un CRM. Estoy estudiando un master en marketing digital, un curso de blogging y regento un grupo de bloggers compartiendo conocimiento. Cada semana atiendo un webinar relacionado con marketing o ventas,  e intento aprender una herramienta digital siempre que puedo.

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Hasta aquí todo normal. En mis investigaciones, la mayoría de las cuáles están relacionadas con el mundo de las ventas, escucho cada vez más términos como: Inbound marketing, social selling, sales pitch, sales hacking, networking 2.0, leads generations, automatización, meaningfull conversations ( y cuando averigüé más cosas actualizo los terminos).

¿ Qué afecta esto a las ventas de siempre?​

En anteriores posts ( Vendedor 2.0 ) ya os dejé algo relacionado con el cambio que los vendedores están sufriendo, ya no sólo en USA, (qué es donde hay una comunidad de bloggers impresionante) sino también en algunas empresas Españolas.

Está bien, todo son anglicismos y todo lo que tú quieras, pero cada vez que voy conociendo más gente y leo más artículos, me tropiezo con estos términos. Al principio me los encontraba en bloggers de ventas Americanos, como John Barrows, Max Altschuler o Hubspot sales, etc. Pero después de este webinar, he empezado a ver que en un sitio como España se está empezando a vender con otra metodología.

La transformación digital en las ventas, vamos otra forma de vender.

No es que se haga de otra forma, en mi opinión es el cambio generacional y el poder de la tecnología. Yo no soy millennial por unos pocos años. Pero me siento en medio de dos generaciones y me gustaría sacar lo mejor de cada una de ellas. De todas formas, no es cuestión de edad si no de mentalidad.

Te voy a contar las cosas que me estoy encontrando como novedad en las ventas y te las resumo:

1. Nuevas formas de prospección:

Hace unas semanas descubrí un herramienta que se llama Socedo​.Una potentísima herramienta de generación de leads por redes sociales. La probé y es un “misil”, lo malo, que es de pago pero hay prueba gratis durante unos días y podrás ver su potencial.  Voy a darle una vuelta a esta herramienta, y con ello espero abrir un apartado de tutoriales, y así poder explicarte el potencial que tiene.

Lo que te quiero contar con ésto es que hay herramientas que salen al mercado y que nos ayudan a ser más productivos en las ventas. ¿ Porqué están saliendo más tecnología para buscar leads o prospectar?: muy simple, porque hace falta y sólo queremos dedicarnos a vender. Socedo es una de las startups Americanas más novedosas y ha “levantado” unos cuantos millones de dólares en su última ronda de financiación

2. Nuevas formas de networking:

Alguna vez te he comentado que es el networking 2.0. Las redes sociales, serán el inicio de muchas relaciones. El social selling, que es un técnica que agrupa una forma de generar un leads por interacciones en las redes sociales. Ésto va ligado al contenido que compartas y que generes. La semana pasada leí un artículo en el blog de Hubspot Sales( Hubspot es un software de Inbound marketing y CRM) en el cual hablaba de la importancia del comportamiento en Linkedin, y como puede afectar a la imagen que un cliente se puede hacer de ti, por diferentes interacciones en dicha red social.

Alli os dejo el post: http://blog.hubspot.com/sales/biggest-linkedin-mistake-sales

3. Nuevas formas de seguimiento.​

Cada vez oigo más “sales tracking emails” ¿ qué es eso?. Es el seguimiento en tus email enviados (si lo ha abierto o no), y sobre todo si han interactuado en él. Es decir si ha clickado en algo. Con una heramienta de Outlook se puede saber si lo ha abierto pero esta semana descubría una herramienta   como Sidekick. Puedas saber quién ha abierto tu email, saber si han clickado en un link y las veces que lo han hecho, es una herramienta que ya estoy empezando a utilizar, tiene una pinta muy buena(lo vi en el Webinar, gracias Toni)

La automomización en emails y envío de emails programados, de forma que ahorres tiempo y te dediques  a vender, y la utilización de plantillas según cada situación de ventas. Yo utilizo para automatizar mis correos una herramienta de email marketing para las comunicaciones con mis suscriptores, pero para vender… son nuevas formas que nos hacen ser más efectivos, y si los vendedores las están utilizando, es que funcionan.  Os paso 51 herramientas de automatización de email, yo particularmente utilizo Mailchimp en la versión de pago. Os paso 51 herramientas de automatización:  http://www.docurated.com/all-things-productivity/top-51-sales-automation-tools

Sólo estoy soltando cosas que estoy empezando a oir y a investigar, no te asustes yo también estoy en las mismas​, que futuro más apasionante tenemos los vendedores por delante.

4. Nuevas formas de generar leads.

Antes te expliqué la herramienta Socedo. En algunos de mis artículos te he nombrado la agencia de Inbound Marketing, InboundCycle y de sus fantasticos e-books y pdf descargables, eso sí, tienes que dejar tu email, nombre y teléfono.

Te comentaba que acabo de salir de un webinar impartido por una persona ( Toni) de Talen Clue: www.talentclue.com. Tiene más de 30 e-books descargables dirigido a responsables de reclutamiento, ¿si eres reclutador te resistirías a tan amplia oferta? ¿ dejarías tus datos?. Además monitorizan si se han descargado más de un e-book( Inbound Marketing). De allí salen sus leads cualificados. ole, ole, olé!!!

​Solo echa un ojo: https://talentclue.com/es/recursos

5. Nuevas formas de argumentar( sales pitch)

Hace unas semanas me leí un artículo basado en el libro de Daniel Pink “vender es humano”, sobre nuevas formas de argumentario​. Este libro deja muy claro nuevas formas de argumentar y  olvida  los discursos rancios y aburridos de las cualidades de tu servicio. Las nuevas formas de argumentario de venta, están cambiando, basándose más en ser directos, incluso haciendo preguntas muy directas si conoces al cliente. Es verdad que muchos interlocutores, en los próximos anos serán personas que hayan nacido después de los 80, así que la forma de consumir información y tecnología tiene que ir de acuerdo con nuestro discurso. Quizá nuestros habilidades comunicativas cambien y seamos más directos.. el tiempo nos lo dirá.

Argumentarios mezclados con storytelling o caso prácticos de clientes. Buff… imagínate contarle una historia de éxito de un cliente de forma que capte su atención y le hagas soñar… o es mentira o es que en USA están a otro nivel.

Seguimos, pero antes, un parón. Yo tambien estoy flipando y os preguntaréis ¿ qué está diciendo este tío?. Pero tenía que contarlo, no podía más

transformación digital en ventastransformación digital en ventas

6. Estrecha relación entre marketing y ventas.

Hace un par de semanas leí a uno de mis bloggers de ventas favorito, Jonh Barrows. El decía que el contenido es marketing y las ventas contexto,.pero ¿qué es esto?, pues simplemente que los vendedores adaptamos nuestros contenidos a cada cliente (contexto). La línea de trabajo entre ventas y marketing​ es cada vez más estrecha, y con el webinar que he visto esta tarde todavía me ha quedado más claro.

No quiero ser egocentrista pero el master de marketing digital que estoy haciendo me esta haciendo ver nuesvas formas de vender, ¿cómo aprovechar el marketing de contenidos para que los vendedores vendan más?….esto me emociona y me mojo con la siguientes afirmación:

​ Los vendedores del​ futuro seremos bloggers y haremos contenido para nuestros clientes

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7. La nueva generación de vendedores

Las generaciones de abajo vienen con otras ideas y con distintas formas de consumir contenido.​ Todo el mundo habla de los Millennials. Es posible que esté viniendo una nueva generación de vendedores, pero sobre todo, una nueva generación de compradores. Los Millenials no son más guapos y más listos que anteriores generaciones, si no que consumen la información de otra forma. Sólo quiero que sepas que ellos serán tus futuros clientes, ¿sabrías cómo venderles?

Visualizo a un vendedor, más amigo de las tecnologías, utilizando herramienta digitales para facilitar su día a día. Una estrecha relación con los profesionales del marketing. Me atrevería incluso a decir, que el futuro profesional de las ventas  tiene que aprender más de marketing digital, aprender de content marketing y sacar provecho de las redes sociales.

No es que quiera jubilar al vendedor de toda la vida, colgando el traje y corbarta, y dejando el maletín en el baúl de los recuerdos, y lo cambiándolo por sudadera, zapatillas y ipad. Pero es incuestionable que algo está cambiando, ¿ será la transformación de los vendedores?.

Para ir acabando, te he explicado mi presentimiento e intuición, y lo digo con alegría, por que hay empresas y personas que están haciendo las cosas de forma distinta y parece que les va bien. Organizaciones que están apostando por otra forma de vender y llegar a sus clientes. Desde este blog voy a intentar descubrir, y testar nuevas formas de vender/llegar a clientes, ese va a ser mi objetivo. Empezaré a leer y sobre todo a probar nuevas formas de vender, ya os contaré los resultados.

Mi pregunta es ¿ las ventas que nos han enseñado ya no sirven para el nuevos consumidores de la próxima generación? ¿ la puerta fría tiene fecha de caducidad?. Estas preguntas y más, están rondando en mi cabeza. Voy a intentar desvelártela en mis próximos post.

Sólo te pido que si te ha gustado este post lo puedas difundir en las redes sociales y que le llegue al máximo número de personas. Respetaré todo tipo de opiniones. Espero las tuyas

Nos vemos en las redes.​

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