Hace ya varias semanas, decidí hacer un giro en mi estrategia de ventas, buscando nuevos retos y perspectivas. ¿Qué es lo que quiero?, experimentar nuevas sensaciones y poder generar nuevos negocios. Por eso he vuelto a vender a “puerta fría”. Sí señores, así como lo están leyendo.

He decidido dejar de estar escondido en las redes sociales y pasar a la acción de verdad. Lo primero que he hecho es desprenderme un poco de los clientes de siempre, cuyo estado de cualificación de ventas es avanzado. Ellos ya no me necesitan tanto.

Ahora estoy concentrando energía en otros esfuerzos: Empecé a llamar a gente “desconocida”, a empresas que jamás había llamado, o con las que nunca había trabajado. Voy a investigar cada cuenta y a cada cliente. He regresado a mi “trinchera”.

Esta es una decisión que estoy afrontando con mucha valentía y satisfacción, porque además me está permitiendo reaprender el oficio de vendedor. ¿De qué va todo eso de las ventas a “puerta fría”?, ¿cómo se logra?, ¿qué consigo con ello?, las respuestas las descubrirás a lo largo de este post.

Vender a “puerta fría”, contacto directo sin previo aviso

El término “puerta fría” está estrictamente vinculado a las ventas. Su significado se refiere a la comunicación que establece un comercial, bien sea por teléfono, correo electrónico o por medio de la visita de toda la vida, “puerta a puerta”, para ofrecer un producto o servicio, sin conocer al cliente o sin haber hecho un estudio previo de la empresa o marca.

Cómo ser un buen vendedor “puerta fría”

Para ser un buen vendedor a “puerta fría” y garantizar el éxito, es esencial que tomes en cuenta todos los elementos que intervienen antes, durante y después del proceso de venta, para lo cual debes organizarte y seguir tres pasos:

  • Planificar: En este paso de la venta tendrás que tener claro el propósito: Qué es lo que vas a ofrecer, a quién se lo vas a ofrecer, es decir, cuál es tu público objetivo, y cuál va a ser su amplitud. No olvides que es muy importante conocer muy bien el producto o servicio, tanto como a ti mismo. Debes proyectar seguridad y eso solo lo logras con el conocimiento. Además debes identificar los problemas a los cuales pretendes dar soluciones y la manera cómo vas a lograr eso.

 

  • Ejecutar: Se trata del proceso de venta en sí, salir a buscar los clientes. Empieza por tu red de contactos y amigos. Haz una lista y reúne a los que crees que pueda interesarle tu propuesta. Pero no te quedes solo con ellos, piensa también en prospectos nuevos. Para encontrarlos, busca por Internet las empresas o marcas que sean de tu interés. Documéntate bien sobre ellas, ubica a quienes pueden atenderte y contáctales. Ya te expliqué en otro post cuál es la mejor manera de hacerlo.

 

  • Hacer seguimiento: Asegúrate de que el cliente haya quedado satisfecho, indagando sobre la evolución del producto o servicio, para no llegar a la reclamación. Refuerza siempre la decisión de compra agradeciéndole al cliente por su inversión y recordándole los beneficios que le llevaron a tomar esa decisión. Si la venta no se consuma, no bajes la guardia, debes seguir manteniendo el status e imagen de tu empresa para futuras oportunidades.

¿Por qué dedicarse a vender a “puerta fría”?

Después de haber retornado a las ventas a “puerta fría”, he identificado 10 elementos dentro de esta metodología que inciden positivamente en mi desempeño profesional, y que hoy quiero compartir contigo:

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#1. Acelerar negocios y ventas

La “puerta fría” me está suponiendo:

  • Conocer más contactos.
  • Acelerar las ventas.

Todas las semanas conozco nuevos posibles clientes. Con algunos me he podido reunir, a otros tendré que esperar un poco más, pero al menos les he sacado los datos de contacto y ya tengo como ubicarlos más adelante. De esta forma, he podido identificar gente interesada en mis servicios, cosa que no sabía hasta que los llamé.

¿Qué quiero decir con esto?, que puede haber gente que conozca tus productos o servicios y que incluso, hasta te tengan de contacto en LinkedIn, o que anuncies tus servicios plenamente por las redes sociales, pero eso no es del todo una garantía de éxito.

Recuerda que por lo general, los clientes NO TE VAN A LLAMAR, tienes que llamarlos tú a ellos -aunque las nuevas tendencias plantean que lo más idóneo es lo anterior- así que no esperes más y pasa a la acción lo antes posible, o cuando puedas.

#2. Pasar de Social Selling a Social Calling

Cuando abandoné las redes sociales para salir a vender a “puerta fría”, todo cambió, pero para bien. No es que tenga algo en contra del Social Selling. De hecho, es algo que hago constantemente, pero creo que el Social Calling es una estrategia de ventas que funciona más a largo y mediano plazo.

Con esto no quiero negar que la utilización de los medios sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y conseguir clientes de forma indirecta, haya favorecido mucho al marketing. Ya todo el mundo conoce los resultados.

El Social Seliing es un jugador más en nuestra estrategia de ventas, como también lo es la “puerta fría”, método que, tal y como te lo comenté en el apartado anterior, facilita las cosas al obtener información de forma rápida, y eso contribuye con la aceleración de los procesos.

#3. Descubrir que la “puerta fría” ya no es tan “fría”

Las cosas han cambiado, y la “puerta fría” que conocimos hace años se ha calentado un poco, pero igual funciona. En la actualidad existe una gran cantidad de herramientas digitales como LinkedIn, entre otras, que no existían en el pasado, y que nos facilitan mucho el trabajo.

Hablaba en otro post acerca de la utilidad de esa red social profesional en el mercado B2B y decía en uno de los podcast de “Sales Machine” que junto a una aplicación digital específica, LinkedIn nos permite encontrar el email de cualquier perfil. Esto lo que nos dice es que:

La “puerta fría” no tiene nada que ver con lo que se hacía hace 15 años.

La información que ahora se puede obtener de un contacto a través de internet, es muy completa. En el momento de cualificar o prospectar empresas, en las redes sociales se ve todo. Pero hay que hacer un uso correcto de esos datos, tal y como nos lo exige la Ley Oficial de Protección de Datos (LOPD). Antes no existía eso.

Otro punto importante es que hay que evitar abusar de los emails que envías sin consentimiento de la otra parte, ya que corres el riesgo de convertirte en spam. Y es muy feo que tu esfuerzo termine en la carpeta de los “no deseados”. Céntrate en buscar formas más “amigables” de contactar con las personas, por ejemplo, haciendo una llamada a “puerta fría”.

#4. Indagar sobre el “feeling” de mi sector

Como he dicho anteriormente, las llamadas a “puerta fría” permiten obtener información de forma rápida, pero no cualquier tipo de información, sino información de calidad. Insisto en esto porque hay datos de gran interés que no son nada fáciles de encontrar, que este método me está permitiendo hallarlos de una manera más sencilla.

Haciendo llamadas a “puerta fría” he podido descubrir:

  • Cómo está posicionada mi empresa en el mercado.
  • Los problemas reales de mis clientes.
  • El “feeling” que puede haber con el sector de mi interés.

La clave del proceso comercial está en saber cómo se siente el interlocutor. En ese sentido, la aplicación del “puerta fría” me deja ver si el sector está pasando por cambios o novedades, qué puedo ofrecer yo como respuesta o solución ante esa situación, y cómo podría ser tomado eso.

Esta es una información muy valiosa para poder tomar decisiones, cambiar estrategias de venta e ir en dirección de lo que dicta la demanda del mercado. Establecer relaciones cordiales y duraderas con los clientes nos permite obtener el máximo rendimiento en la visita o llamada comercial.

#5. Sentirme más vendedor

No es por nada pero, volver a llamar a “puerta fría” me ha hecho recordar “viejas” sensaciones del vendedor que está en la “trinchera”. He vuelto a sentirme más importante conmigo mismo, y a saber que tengo un activo muy valioso como vendedor.

Pero debo reconocer que la “puerta fría” de ahora, no tiene nada que ver con la “puerta fría” que hacía cuando empecé en el mundo de las ventas. En este momento tengo más experiencia y más “tablas”. Realizo las llamadas con más inteligencia y tengo herramientas digitales que me permiten hacer un trabajo más eficiente.

#6. Comprobar que todavía tiene vigencia

En este último mes he podido hablar un poco más con la audiencia de mi blog, y te puedo decir que un 80% sabe lo que es la “puerta fría”, tiene intenciones de aplicarla y confía en ella como método seguro para conseguir nuevos clientes. Esto quiere decir que todavía tiene plena vigencia, pese a los adelantos.

Pero más allá de eso, he detectado que dentro de esa masa hay mucha gente que aún tiene dudas acerca de este método. Quizás tengan algo de teoría, pero les hace falta saber cómo funciona en la práctica. Por eso he decidido ponerme a prueba de nuevo en “puerta fría” para identificar los problemas de los vendedores.

El probarme de nuevo como vendedor a “puerta fría”,  ha hecho que pueda aplicar ciertas tácticas para hacer llamadas de forma más inteligente y obtener resultados positivos. No ha muerto el “puerta fría”. Durante estas semanas, mis posts irán relacionados con la “puerta fría” y cómo poder aclarar dudas a mis suscriptores y lectores.

#7. Aprender más de la vida y a conocerme a mí mismo

Aunque lo haya hecho muchas veces, con las llamadas a “puerta fría” siempre encuentro algo nuevo, por lo que nunca dejo de aprender. Para mí la “puerta fría” es un estado más mental que de habilidades de venta. La mentalidad hace que cojas o no el teléfono, que te sientas el mejor o el peor vendedor.

Aprendes de los clientes, de nuevos contactos y del “sentimiento” de tu sector. Aprendes a hacerte “inmune” al rechazo, a valorar lo difícil que es la profesión de las ventas y  a ganarte la vida. Para mí, la “puerta fría” es un constante aprendizaje, por el que te adentras en algo desconocido e imprevisible.

#8. Desarrollar habilidades comunicativas y sociales

En mi opinión, la “puerta fría” te hace más sociable y hace que desarrolles habilidades más comunicativas. Por experiencia puedo decirte que estas semanas me han servido para empatizar más con las personas, y poder estar “más” suelto a la hora de hablar.

La “puerta fría” es recomendable para personas que se inician en el mundo de las ventas, porque te hace aprender de forma acelerada distintas maneras de comunicarte, algo muy importante para el vendedor novato. En el caso de los vendedores seniors, el método les ayuda a reciclarse, siendo esta la forma más rápida de hacer nuevos clientes.

#9. Dedicarme al área donde realmente aporto valor

Estar sentado en el escritorio, frente al ordenador, y tomando decisiones que no sabía muy bien sin eran las correctas, es lo que me hizo pensar y decir: “Tengo que hablar ya con mis clientes y contarle mis ideas”.

Por cargas de trabajo, asuntos administrativos o reuniones, a veces los vendedores no tenemos el tiempo suficiente para dedicarnos a llamar o visitar a los clientes y estar en contacto con ellos, situaciones en las que realmente aportamos valor.

Por eso creo que es bueno que te tomes un tiempo y te dediques exclusivamente a la venta a “puerta fría”. Eso te hace salir de las tareas donde no estás aportando nada. Yo estoy recomendando a mis contactos que hagan “puerta fría” al menos una  mañana a la semana. Como he dicho varias veces, esa es la forma más rápida de conseguir nuevos clientes.

#10. Ayudar a otros profesionales de las ventas  

Este es otro de los grandes motivos que me ha empujado a asumir este fascinante reto de la “puerta fría”. He recibido varios emails de suscriptores y conocidos, donde me piden ayuda para solucionar el problema de las llamadas a “puerta fría”.

Mencionaba anteriormente que este método me ha permitido reciclarme o reaprender el oficio de vendedor, y con esto no solo estoy logrando mejorar mi estatus y ampliar mis horizontes, sino que también puedo ayudar a otros vendedores que no tienen mucha experiencia en esto y quieren “lanzarse” en la aventura, por lo que necesitan una “manito”.

Por eso, además de dejarme el pellejo en la calle y en mi oficina haciendo “puerta fría”, estoy trabajando fuertemente para dejarte nuevos materiales y contenidos sobre esta temática. El único post que había hecho hasta ahora es el que se titula Hackeando la puerta fría, pero te prometo que habrá más.

Si te ha gustado el post, por favor compártelo, porque seguro que habrá personas interesadas en saber más sobre la “puerta fría”. Cualquier comentario será bienvenido. Ayúdame a seguir creciendo y crece tú también.

Nos vemos en las redes.

  1. Gracias Daniel, tu post me ha hecho pensar que por más que uno avance, uno debe regresar a su punto de partida, que apartir de hoy llamaré: mi trinchera!

    • Hola Clara,

      Gracias por los comentarios. Es bueno de vez en cuando volver a hacer lo básico de la venta. Pero hay que complementarlo con otras técnicas de generación de clientes como los emails “fríos” y el Social selling (Especialmente Linkedin)

      Estoy a tu dispocisión

      Saludos

      Dani

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