Primer gran miedo en ventas: ¿Porqué no atienden mis llamadas?, ¿ y porqué no me hacen caso?

Primer gran miedo en ventas: ¿Porqué no atienden mis llamadas?, ¿ y porqué no me hacen caso?

 

La frustración en ventas es algo normal, que todos los vendedores la hemos pasado y la seguiremos pasando. En este post te voy a contar por qué los clientes no atienden nuestras llamadas o no nos hacen caso, y te vas a llevar alguna sorpresa de las situaciones que me han pasado.

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Frustración en ventas y no lo digo sólo yo​

Hace un par de semanas en un evento, un cliente me estuvo contando que tenía problemas a la hora de contactar con la prospectos, que muchas veces sentía que estaba perdiendo el tiempo. No le hacían ni caso, por más que les envió emails y hacer varias llamadas. El hombre estaba desesperado.

Esta misma semana, en un foro de grupos de Linkedin, me encontré con un caso parecido, y lo mismo,  había un hombre amargado con esta situación. No le hacían mucho caso, le dejé un comentario, sólo espero que le haya servido.

Yo tenía otro post preparado para esta semana pero los planes cambiaron y me puse a escribir sobre los motivos por los cuales los clientes no atienden nuestras llamadas. A por ello!!!

Esta situación, es sólo una circunstancia de la vida. No hay temas personales o conspiraciones en contra tuya.

¿Te suena esta situación?​

“No puedo atenderte ahora y tengo una mañana complicada, ¿me podrías llamar a las 16.00?”. Le llamas y no te contesta. Lo intentas de nuevo y nada. Luego le envías un email.¿ Qué ha pasado?: Nada!! , somos así. ¿ algunas vez no te ha llamado una empresa(vendedor/a) de telefonía, seguros o tarjetas y le dijiste que te llamase más tarde?, ¿ y le atendiste después?. 🙂

Si seguimos la estrategia AIDA( Atención, Interés, Deseo y Acción), te voy mostrar tres situaciones con las que he podido encontrarme, según el tipo de cliente lo divido en:

​1. Prospecto nuevo: es muy probable que no atienda tus llamadas. Tienes que intuir si realmente le interesa lo que le vendes. No te conoce, así que es en ​las dos primeras letras de la estrategia AIDA (Atención e Interés) en las que tienes que centrarte. Dicen que si después de 9 interacciones(llamadas e emails) con este prospecto, no tienes respuesta, es mejor pensar en la retirada. Así que, si no te coge las llamadas, es porque no hemos llamado su atención o interés, de modo que habrá que buscar otra manera de conseguirlo. No te frustres, es lo más normal. Más abajo te explicaré un caso que me ocurrió hace unos meses.

​2. El cliente que te compra a veces o te compró hace tiempo: Este tipo de persona es una ruleta rusa. Le puede interesar y llamar la atención lo que vendes, pero luego no te compra. La accesibilidad es mayor, porque te conoce y atiende tus llamadas o email, pero en el momento de la verdad( el cierre) puede que se escabulle y de repente “desaparezca”. Me ha ocurrido, y si ves que por teléfono es imposible, envíale un email “bomba” y pónselo fácil de forma que fuerces el “no”, así se sentirá cómodo en responderte y ,de paso, liberarse de esa situación.

 

Email “bomba”

Email  por el cual pones toda la “carne en el asador”. Después de unas cuantas llamadas sin ser atendidas, haces un email personalizado a este contacto. Le expones todos los beneficios específicos que tendría si trabajase contigo y que le agradecerías si, por favor, te da una respuesta inmediata, para poder avanzar en el proceso y no alargarlo más. El email no tiene que ser muy largo, muy persuasivo, e intenta forzar situaciones: el “no”, o seguir con proceso. Puedes incluir el resumen de todo el proceso, de venta de forma que sepa que has invertido tiempo en esta acción.

Es un tipo de cliente que, en cierto modo, valora tu trabajo pero por algún motivo no te compra o no convence a sus jefes/socios para poder comprarte. Así que si no atiende tus llamadas, no te vengas abajo, ya que como te he dicho es imprevisible. Lo mejor que puedes hacer en este caso es intentar cerrar una reunión con este cliente y de esta forma poder dejar las cosas claras para volver a trabajar.

3. Clientes fieles.

Por supuesto que incluso tus clientes fieles tampoco no te van a atender en un momento dado. ​Ellos tienen sus agendas, sus proyectos y también compran a otros. Esto es normal. Accedes a ellos más fácilmente, te responden a los emails y son muy fiables en sus respuestas. Pero no quita que, a veces, no te hagan ni caso.

Caso práctico

Hace unos meses, tuve una situación límite con un consultora de IT en el sector Retail. Creía que tenía perdida una cuenta, había agotado las nueve inte​racciones que te comenté antes. Estaba perdido.Había hablado con ellos antes de este tema, iba a salir todo bien, pero el cierre no llegaba. Estaba desesperado. Hubo un lapso durante dos semanas en las que mi contacto no atendía ni llamadas ni emails. Al final compró, pero ¿ porqué se alargó tanto el tema?: estábamos a principio de año, la asignación de presupuestos se retraso más de lo previsto, y ese fue el gran motivo. Sabía que íbamos a cerrar la venta, pero me entraron las dudas, los miedos, y esto ocurre cuando no te contestan, ya sabes….

Con todo ésto, sólo quiero que seas consciente de que la gente cuando no te hace caso no es sólo por que les caes mal, o por motivos personales( a veces si :)). Si no que tienen sus obligaciones y responsabilidades. Tu objetivo es forzar el “no”, aunque tu quieras el sí . De todo modos no te vengas a bajo si no atienden tu llamada o email.

¿Sabes cual es la 2ª mejor respuesta que te puede dar un cliente cuando vendes? un “NO” @danielroncerosp

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Cuando no nos hacen ni caso en situaciones de cierre de venta, según las tres clasificaciones:

1. Prospecto nuevo: Después de 9 interacciones, y después de haber enviado la propuesta, el tema no pinta bien. Intenta el email “bomba” forzando el “no” o el cierre. Pon todo tu esfuerzo en ese email, busca forzar el “no” o volver atrás para coger “aires renovados” y empezar de nuevo.

2. Clientes que compran a veces o te compraron hace tiempo: Imprevisibles. Son más accesibles que los primeros. En el momento de cierre, puede que te digan no a la primera, lo cual a veces se agradece o se alargue bastante. Con nuestra estrategia AIDA, lo que hacemos es centrarnos en las letras D y A ( deseo y acción). Como son accesibles y nos conocen tienes el poder de forzar situaciones. El email “bomba” puede ser una buena solución.

3. Clientes fieles. Es cuando cerramos ventas con clientes habituales. Por supuesto que va a llevar su tiempo y a veces, como te comenté antes, no siempre te van a atender. Si las negociaciones han ido bien desde el principio, y el proceso ha ido según lo previsto, acabará en venta. Aunque siempre puede ocurrir algún accidente. No te desesperes, ni tengas pesadillas por la noche si no contestan tus llamadas ​o emails, ellos te tienen en cuenta y quieren trabajar contigo.

frustración en ventas

Te resumo las 5 principales razones por las cuales no atienden tus llamadas o a tus emails:

1. No les interesa mucho tu idea:

Es cuando hablamos de prospectos nuevos o de clientes que a veces nos compra. Solución: email “bomba” para forzar cierre. Para los clientes habituales muchas veces, es porque no tienen clara la compra o no saben si van a tener  presupuesto. Solución: Llamada e intentar avanzar en el proceso.

2. No han tenido tiempo de verlo internamente

Sirve para las tres formas de clientes. Los cierres de año o de trimestres, y las auditorias o grandes proyectos son las razones más frecuentes. Así que si no te hacen caso, intenta enviarles un email o mensaje y averigua cuándo le puedes llamar. Dependiendo del tipo de cliente te responderá una cosa u otra.

3. No tienen presupuesto

Con clientes habituales o que conoces, la mayoría de veces lo sabrás rápido,porque son más accesibles, aunque te puede pasar cómo a mí, que tardé semanas en que me cogiesen el teléfono. Pero para prospectos nuevos recurre al email “bomba” forzando el no.

4. Les interesa pero lo tienen que ver: “las cosas de palacio van despacio”

Para prospecto nuevos, si el tema les interesa se vuelven accesibles, y se convierten en un perfil de “clientes fieles”. Si en medio de las negociaciones no te cogen el teléfono o lo que sea es que lo están viendo o valorando. No desesperes, sigue allí. Con clientes que nos compran a veces, la misma “historia”, se convierten en perfil de”clientes fieles”. No desesperes.

5. No tiene poder de decisión

Sólo para prospecto nuevos. No te atiende porque has notado que no decide, o no lo ves con suficiente motivación para comprarte. Si no responde a tus llamadas o emails, puedes ir pensando en cambiar de interlocutor.

Caso práctico

Te cuento una situación que me pasó: Se trata de una empresa muy conocida de impresoras. Durante un tiempo estuve en contacto con un responsable que, por su cargo que desempeñaba era mi perfil de cliente ideal, pero empecé a darme cuenta que no era un contacto muy accesible. No respondía a mis email o llamadas. La única vez que puede hablar con esta persona no capté su atención ( no cumplía con la letra A de atención). Así que busqué otro contacto, que fuese más accesible( no les llama mucha gente) y que tuviese poder de decisión (busca cargos de negocio o socios) y voilá…todo se aceleró, la persona que no me hacía caso me llamó y al final acabó en venta

” Si quieres conocer al padre, busca primero a los hijos, después a la madre, y luego el padre te hará caso”​

Te voy a recomendar un post de Javier Megias sobre lo que le llama el  Customer Journey me pareció muy bueno >> Haz click<<, te explicará el feliz viaje que debe seguir un cliente.

Si puedes también mírate mi post: ¿Porqué tus clientes te dicen “no” en las ventas?​:

>>>click aquí<<<

​En este post he te he querido mostrar que aunque los clientes no atiendan tus llamadas o email es por circunstancias ajenas a tí. No te lo tomes como algo personal, son situaciones que se dan y hay que asumirlas como tal. La desesperación y el tomar decisiones a lo loco pueden hacer que nos lamentemos más adelante ( por ejm hacer rebajas a la desesperada o a toda costa, hablar con ese contacto deseado). Como te expliqué en el caso práctico, si tienes la posibilidad de hablar con otro contacto, o que este en ese círculo de tu prospecto principal puede que logres tu objetivo.

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