Cómo Vender haciendo Social selling: 7 cosas que debes de averiguar antes de contactar con clientes

Cómo Vender haciendo Social selling: 7 cosas que debes de averiguar antes de contactar con clientes

Las redes sociales son ese mágico lugar donde todos estamos, y sabemos que podemos podemos hacer muchas cosas, pero que a veces subestimamos. ¿Vender en redes sociales?, le llaman también social selling y si, es posible hacerlo.

Sin embargo, en ocasiones, no lo ponemos en práctica. ¿Por qué?,  es probable que no encontremos la fórmula perfecta , o que nos parezca un método lento e impersonal.  Estamos acostumbrados a negociar cara a cara con el cliente, y a cerrar una venta con un apretón de manos.

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En los mercados B2B, el social selling puede parecer un enigma si no sabemos descifrarlo. Pero en definitiva, usar las redes sociales para vender es una gran ayuda. Yo soy un vendedor de toda la vida que, al igual que tú o que cualquier otro emprendedor, se sentía escéptico frente al social selling.

Cuando descubrí que se está desarrollando un proceso de transformación en las ventas, supe que la transición hacía el vendedor digital era inminente. Ahora Linkedin, Twitter y Facebook son mis mejores aliados para prospectar clientes en frío.

Eso es lo que se conoce en marketing como social selling. Se trata de una práctica surgida en respuesta al cambio en los hábitos de compra. No olvides que ahora estas se enfocan en el entorno digital. Hoy vengo a decirte cómo usar las redes sociales para contactar potenciales clientes.

Pero… ¿qué sucede en social selling si tu potencial cliente es una empresa?

Sé que en algún momento te lo has preguntado, pero no debes preocuparte por eso. Aquí la única diferencia es que, en vez de satisfacer la necesidad de una persona, tendrás que atender las expectativas y motivaciones de muchas más personas, por tanto, tendrás que actuar en función de diferentes variantes.

Uso de las redes sociales en las empresas

Con el paso del tiempo, son cada vez más las empresas, de distintos sectores, que están usando las redes sociales para promocionarse en la nube, de manera simple pero efectiva, y en la mayoría de los casos, sin tener que invertir nada de dinero, aunque si tiempo y dedicación, para sacar el mejor provecho de sus negocios.

De hecho, datos aportados por el informe de la Asociación Española de la Economía Digital, correspondiente al año 2017, evidencian que el 85% de las empresas en España usa las redes sociales con fines de negocio. Con esto han logrado promover sus marcas, mejorar la comunicación y conocer mejor a los consumidores, al interactuar con ellos. Eso es social selling.

¿Realmente se puede vender en redes sociales?, Y si funcionan, ¿nos sirven a todos por igual?

Según algunos gurús, en 10 años, las ventas se harán, en su mayoría, por las redes sociales. Sin embargo, es probable que tú sigas cuestionando la efectividad de este nuevo método, y te preguntes, ¿realmente funcionan?. Yo te digo que sí, y no por mero capricho, sino porque las estoy utilizando y me dan buenos resultados.

También es probable que tus dudas puedan hacerte pensar que, hacer social selling es una acción reservada para un grupo selecto o para esa élite extraña y desconocida que pone en peligro tu negocio o emprendimiento, pero no hay nada de misterio ni de ocultismo en el social selling. Si las redes funcionan para otros, también funcionan para ti.

Utilizar los canales sociales como parte tu plan de marketing B2B te garantiza el éxito en tus ventas, y para muestra un botón: De acuerdo con un estudio de DigitasLBi, que analizó el comportamiento de 1000 adultos en 17 países, en 2015, Facebook influyó en un 52% de las compras que estos hicieron tanto en línea como fuera de línea, en contraste con el 36% logrado en 2014.

Entonces, ¿ahora en vez de hacer llamadas, hay que ir en busca de clientes por las redes sociales?

Hacer uso de las redes sociales para sacar el máximo provecho de tus ventas, no implica que tengas que dejar de llamar a tus clientes. Las llamadas en frío siguen allí, pero si logras combinarlas con las redes sociales y los emails, el resultado será mejor. Todas son estrategias independientes, pero pueden complementarse.

Es un clásico: A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Sin embargo, cuando llamas a un prospecto y le dices: “Saludos, lo llamo en nombre de la empresa X para…” automáticamente se instala un bloqueo en la mente de tu interlocutor que le dice: “Otro más queriendo vender algo que no me interesa”. No importa que seas un vendedor profesional, experto o novato, es una realidad latente porque:

  • Las ventas han cambiado: Métodos de ventas que hace 20 años se utilizaban y funcionaban por perseverancia y probabilidad (si llamas más vendías más), están en entredicho.
  • Los métodos tradicionales van perdiendo fuerza: Cada vez es más difícil que las personas se pongan al teléfono, y en cambio, es más fácil llegarles por otras vías.
  • Invertimos mucho tiempo y el resultado no es óptimo: Pasar el día llamando contactos de un listado gigante, para que solo dos o tres te den esperanza, es improductivo.
  • Son formas intrusivas que frustran: Nos crean miedo al rechazo y nos comen la moral.

Las cifras de social selling hablan por sí solas

Un estudio de TopoBlog  ha determinado que para conectarse con un posible comprador, hay que hacer un promedio de 18 llamadas. Pero según un análisis de Sales for Life,  el 65% de quienes usan las redes sociales como medio para comunicarse con los clientes, logran llenar su cartera, en contraste con el 47% de los vendedores que no las utilizan.

¿Vez como el social selling marca la diferencia?. A esto debemos sumar los resultados de una investigación de Forbes, mediante la cual se pudo determinar que, 4 de cada 10 representantes de ventas tomados han logrado cerrar de 2 a 5 ofertas directamente gracias a las redes sociales. ¿Así o más claro?.

Si antes te pasabas el día hurgando entre gigantescas listas de contactos para empezar a prospectar, ahora con las redes puedes ahorrarte una gran cantidad de tiempo, y sobre todo, evitar situaciones incomodas como la temida y odiada puerta fría. Las redes sociales te ayudarán a descubrir potenciales clientes si lo haces de la manera correcta, y eso influirá enormemente en tu estrategia de social selling.

¿Cuáles son las mejores redes sociales para vender?

Las que mayores beneficios aportan al momento de prospectar y vender son LinkedIn, Twitter y Facebook, pero no hay que descuidar a Instagram. Aunque estas nos aportan datos importantes en todo momento, te recomiendo que le dediques mayor atención antes de hacer una llamada, de enviar un email o hacer una reunión.

Hacer social selling a través de LinkedIn

Para muchas personas, LinkedIn es el gran olvidado, pues se tiende a pensar que otras redes sociales como Facebook y Twitter son más eficaces, simplemente por ser más populares, pero en escenarios B2B, LinkedIn es muy potente, y lo ha dejado claro Manolo Vidal en un podcast sobre cómo vender en LinkedIn. Si quieres dar tus primeros pasos en esta red social profesional, también te recomiendo que revises este post donde revelo las 13 claves para conseguir clientes en LinkedIn.

Vender en Twitter, ¿es posible?

Datos que se manejan de Twitter, señalan que el 98% de los compradores son espectadores en esta red social, por lo cual vale la pena hacer uso de ella para llevar a cabo tus acciones de social selling, con la plena esperanza de ver retornar, en mediano plazo, tu esfuerzo y dedicación.

Una buena estrategia de marketing por redes sociales con Twitter de protagonista implica:

  • Escribir una biografía actualizada y muy atractiva que atrape a primera vista.
  • Divulgar mensajes que aporten valor a tus prospectos y que sean coherentes.
  • Crear listas para hacer seguimiento a los grupos y elaborar mensajes específicos.
  • Interactuar con tus prospectos retuiteando, marcando Favorito y mencionando.

Otra de las técnicas que yo utilizo para sacar provecho de Twitter son las automatizaciones, utilizando la herramienta BOTIZE. Una vez que consigo un seguidor en Twitter, automáticamente le envío una nota de agradecimiento y un enlace a una Landing Page para que se descargue información. De esta manera, la persona deja sus datos en una base de datos que automáticamente envía información y entra en mi Funnel de Ventas.

Aprovecha la popularidad de Facebook para tu estrategia de social selling

Facebook es hoy en día la red social más popular que existe en internet, y además ofrece una gran cantidad de opciones para promocionarse, crear grupos e interactuar, justo lo que necesitas para llevar a cabo tu plan de social selling, pero lamentablemente, cuando estás empezando, no puedes hacerlo sin pagar.

La buena noticia es que Facebook es muy económico, y si conoces el funcionamiento de cada tipo de campaña, puedes llegar a potenciales clientes por pocos euros. En tal sentido, la estrategia de social selling en Facebook se fundamenta en:

  • Segmentar bien tus anuncios.
  • Tener un Lead Magnet preparado con un sistema de email marketing
  • Contar con una página de aterrizaje o Landing Page que convierta.

Instagram: Otro aliado para vender en redes sociales

En un momento de hiperconectividad tan acelerado como el que vivimos en la actualidad, el intercambio de fotos y videos cobran gran protagonismo en el desarrollo del mundo virtual, y una de las redes sociales que mayor se ajusta a esta creciente demanda es Instagram.

El aprovechamiento de esa interacción, en marketing, ya ha arrojado excelentes resultados, así que si otros se han beneficiado del Instagram para implementar sus negocios y sacarles la máxima rentabilidad posible, tú también podrás hacerlo si te lo propones.

Algunas acciones prácticas que tendrás desarrollar en Instagram para propiciar una conexión exitosa:

  • Ser auténtico: El material que compartas debe ser de calidad, preferiblemente original, y con contenidos que despierten el interés de tus prospectos. Si además aportan valor, sumarás puntos.
  • Mostrar tu personalidad: Es lo que te permite mostrar quien eres y cuáles son tus gustos, con lo que podrás conectar con aquellos prospectos que se identifiquen contigo y con tu actividad empresarial.
  • Tomar en cuenta a tu audiencia: Al comentar publicaciones, darle like a contenidos y recomendar a través de mensajes privados posts o cuentas que pudieran ser de interés para tu público objetivo, estás generando conexiones que a futuro pueden afianzar una relación comercial.
  • Hacer seguimiento de tus productos o servicios: Con su herramienta de búsqueda, Instagram te permite hacer seguimiento de los contenidos en donde te mencionen, así como analizar opiniones y comentarios para interactuar.

¿Cómo funcionan las ventas por redes sociales?

Vender en las redes sociales, es ir más allá de la simple oferta de un producto o servicio, es hacer social selling. En ese sentido, la pregunta para ti es: ¿Estás influyendo en tus potenciales clientes?. Para conseguir ese objetivo, tienes que convertirte en un vendedor digital, apoyándote en las redes sociales.

Pero ten en cuenta que vender no es tan simple como publicar. Si lo haces en mercados de empresa a empresa, herramientas como LinkedIn, Twitter o Facebook, serán  gran ayuda cuando no conoces a tus potenciales prospectos, ya que esas redes sociales están allí justamente para hacer “más social” la conexión entre personas que no se conocen.

Cuando consigues conectar de verdad con esas personas, las cosas cambian drásticamente, pues, ya no serás “Juan el de la empresa X”, sino “Juan, el que le habló antes por Linkedin/Facebook…”. Con este simple acercamiento conocerás más a la empresa a la que quieres vender, contactarás con alguien potencial de esa empresa y podrás generar una conversación previa al encuentro formal.

Saber lo necesario y actuar justo en el momento

No obstante, tienes que plantearte unos objetivos que te permitan obtener la información necesaria y saber en qué momento utilizarla. Desafortunadamente, según un estudio de SalesForce, el 76% de los vendedores no llega a su objetivo, y el 23% de las empresas no sabe si sus vendedores llegan al objetivo.

Pero no debes afligirte, porque esas cifras hacen referencia a una masa general de vendedores que no incluye a emprendedores ni a dueños de pequeños negocios. Además, si estás leyéndome, es porque tú apuntas a ser de los mejores, de los que eligen clientes y tienen una estrategia o la están buscando.

“Los mejores vendedores son un 250%  más efectivos a la hora de identificar oportunidades”

Asimismo, saben vender donde otros ni siquiera entran a buscar, y uno de esos sectores son las redes sociales.

Prospectar mejor con las herramientas sociales  

Las redes sociales son solo una parte del universo de herramientas con las que puedes contar para sacar adelante tu emprendimiento. Hoy en día existen herramientas para todo, de manera que no necesitas ser un community manager o un especialista en marketing para utilizarlas.

Sin embargo, no puedes tomarte a la ligera tareas tan complejas como la gestión de tus redes sociales, aunque no lo parezcan a simple vista. Se necesita formación, y en este podcast puedes descubrir si estas o no preparado para gestionar tus redes sociales.

  • ¿Quieres crear una web?, usa WordPress, que es muy sencillo y te ofrece muchas opciones.
  • ¿Deseas tener un mejor control de tu flujo de ventas?, recurre a los CRM y muchas otras herramientas como zoho.
  • ¿Necesitas gestionar tus redes sociales?, Postcrom y Nelio, entre otros, son geniales.

Puedes tener todo listo para empezar a prospectar, email abierto y teléfono en mano, pero ojo, más llamadas no siempre significan más ventas, y más emails no siempre son más respuestas. Perfila tu puntería y segmenta bien, luego aplica tu estrategia de social selling.

¿Qué información se puede extraer de las redes sociales para mejorar las ventas? 

Hay datos básicos de las empresas que son vitales para quienes desean establecer vínculos de negocios con las mismas, que pueden obtenerse a través de las redes sociales:

1  Información de la empresa

Si tienes una empresa en la mira, es muy importante conocer la actividad de la misma en las redes, para lo cual debes tomar en cuenta:

  • ¿Qué tipo de información pública en LinkedIn, Twitter y Facebook?
  • ¿Con qué frecuencia postea en LinkedIn, Twitter y Facebook?
  • ¿Cuántos seguidores tiene en Linkedin, Twitter y Funpage de Facebook?
  • ¿Cantidad de empleados con presencia en LinkedIn?

¿Pero en qué benéfica a tus ventas que una empresa sea activa en las redes?, el contenido habla por sí solo:

  • Si la empresa difunde contenido de valor, sabrás un poco más de su cliente o de su mercado, y esto te permitirá conocer más sobre la empresa.
  • Cuando lo hace frecuentemente, es sinónimo de que apuesta por un marketing de contenidos, y esto evidencia su interés por todo lo relacionado al marketing digital y soluciones afines.
  • En caso de tener un gran número de seguidores, quiere decir que la empresa cuenta con reputación en el mercado y está comprometida con sus clientes. Esto significa que puede ser importante hacer negocio con ellos.

 2 Información del contacto

La información de contacto te permitirá conocer las inquietudes, necesidades y anhelos de la persona, sin haber tenido antes contacto con ella. En este caso, deberás concentrarte solo en LinkedIn y Twitter, donde podrás indagar acerca de:

  • Funciones que ejerce en su puesto de trabajo.
  • Contactos en común.
  • El trabajo anterior o número de años en la empresa.
  • ¿Qué contenido comparte o publica?.
  • ¿Cuáles temas le interesa?.

Con esta información, tendrás un esquema de tu potencial cliente y podrás comenzar a desarrollar tu estrategia de social selling.

7 motivos por los cuales debes utilizar las redes sociales para potenciar tus negocios

#1 Indagas acerca del potencial de tu cliente o empresa

Una empresa activa en redes sociales y con muchos seguidores, puede denotar un interés en marketing digital y en el compromiso tanto de sus clientes como de su sector. Este tipo de empresas  están siempre apostando por mejorar o innovar.

Son, por lo general, empresas “vivas” y muy activas, con ganas de nuevos proyectos y con una perspectiva de futuro optimista. Un caso parecido es si su CEO o director es muy activo en redes sociales.

Aunque un estudio de Forbes revela que en este momento existen 4 millones de pequeñas empresas que pagan publicidad en las redes sociales, en una masa de más de 50 millones de pymes,  como estrategia para conectarse con sus clientes, algo vuelve a quedar claro: Las empresas están allí, tus clientes están allí, encuéntralos y ve por ellos.

Pero… ¿por qué debemos considerar como potenciales a las empresas que mueven contenido en las redes?. Simple:

  • Son empresas que se preocupan en construir su marca, hacerse un “hueco” en el mercado e influir a sus clientes.
  • Desde el punto de vista de las ventas, es posible que sean empresas abiertas a tu propuesta.

¿Y qué pasa si no generan contenidos?

Estas empresas pueden ser para ti potenciales clientes, pero tendrás  duros competidores y además el nivel de exigencia será muy grande. Bajo ese panorama, tu propuesta de social selling deberá ser de mucho valor y personalizada. Aléjate de propuestas estándar, personalízalas lo más que puedas y hazle sentir especial a tu prospecto.

En el caso contrario:

  • Si es una empresa que no tiene un perfil en LinkedIn, Twitter o Facebook, es posible que sus fundadores se hayan quedado desfasados a nivel de marketing.
  • Cuando la empresa no sea muy activa en redes sociales y lleve sin actualizar sus feeds más de dos meses, duda también de su potencial y de sus directores.
  • Una excepción puede darse en sectores más industriales, donde la mayoría de las empresas no tienen una gran actividad en sus redes sociales, pero no por ello dejan de ser atractivas.

#2 Descubres cuál es el verdadero potencial de tu prospecto o contacto 

He aquí la razón de por qué la mayoría de los empresarios y emprendedores que intentan vender en redes sociales fracasan: No saben determinar el potencial de sus clientes.

Conocer el potencial de tu prospecto es una tarea básica que te ayudara a:

  • Personalizar tu propuesta para conectar mejor con la persona.
  • Preparar un email más efectivo.
  • Transformar tu llamada para que no sea tan fría.
  • Crear segmentos y orientar anuncios para cada segmento.

LinkedIn y Twitter te ayudan a conocer el potencial de tu prospecto

Solo con ver el perfil de LinkedIn, por ejemplo, puedes averiguar sus funciones y qué necesidades puede tener, y a partir de allí, tendrás argumentos para dar tú próximo paso: Un email,  o una llamada.

Lo que no debes descartar:

  • Conocer su anterior empleo: Así conocerás sus habilidades y trayectoria.
  • Ver los estudios que ha cursado: De esta manera tendrás idea de sus conocimientos y lo que le podría interesar.
  • Averiguar a qué grupos de LinkedIn pertenece o qué líderes que sigue: Es una forma de saber más acerca de sus intereses profesionales.

Compartir contenidos, ¿con qué frecuencia?

La frecuencia con la que tu contacto o prospecto comparte contenido también determina parte de su personalidad:

De forma habitual:

Se trata de un profesional que está comprometido con su profesión y su empresa. Con esa persona te será fácil entablar una conversación por redes sociales y compartir contenido. Por lo general, son personas que tienen poder de decisión sobre sus presupuestos y están abiertas a nuevos proyectos.

Si el contacto es activo en LinkedIn y Twitter, tú deberías estar a su altura. Es muy importante tener un perfil optimizado en estas redes sociales, de modo que puedas trasmitir confianza a tu potencial prospecto antes de una llamada, email o reunión.

Con poca frecuencia:

Quien responde a este perfil, es un profesional que, por lo general, no está muy comprometido con su empresa o no le interesan las redes sociales. Pero también puede que tenga un cargo de responsabilidad y la cantidad de ocupaciones no le permitan encargarse de estos temas.

Como es tan difícil determinar la causa, se debe poner mucha atención para no entrar en confusiones. La descripción también aplica a quienes tienen un perfil no muy trabajado, sobre todo en LinkedIn.

#3 Empatizas con tus potenciales clientes

Los clientes que más consumen son aquellos que se sienten más tomados en cuenta. Puede ser antes, durante y después de la compra o adquisición de un producto o servicio. A ese estado de satisfacción se le conoce como empatía.

Cuando hay empatía, la empresa, el vendedor o el emprendedor, se convierten en una referencia para el cliente. Eso termina traduciéndose en más ventas. Si quieres empatizar con tus clientes para garantizar una buena relación comercial, conoce todo sobre ellos.

Por tanto, piensa en tu audiencia, en cómo conectar con ella y cómo lograr que te vean como un referente. No importa si en principio te compran o no. Solo debes lograr que la referencia seas tú, estar siempre presente. Así, en el momento que necesiten lo que ofreces, pensarán en ti antes que en tu competencia

¿Qué beneficios me pueden aportar LinkedIn, Facebook y Twitter?

Las redes sociales son unos verdaderos “chivatos”. Eso, aunque en algunos escenarios sea mal visto, desde el punto de vista profesional es bueno. Te sirve, principalmente, cuando quieres saber más acerca de una persona.

  • Con LinkedIn puedes ver las funciones, tareas y habilidades de las personas. También sus intereses profesionales, sus necesidades y anhelos.
  • En Twitter puedes ver los temas que más le interesan a nivel profesional y personal, así como sus aficiones.
  • Mediante Facebook tienes la posibilidad de averiguar en torno a la vida personal de tu prospecto. Igualmente, puedescómo se comporta fuera de su entorno profesional

¿Qué vamos a lograr con toda esta información?

Algo muy importante: Empatizar con la persona deseada. Si sabes acerca de sus gustos y aficiones, y tienes claro cómo gestionar toda esa información, tendrás en tus manos una potente arma de persuasión.

Recuerda las personas compran emociones, y aunque vendas a una empresa o para tu propio emprendimiento, siempre habrá personas de por medio,  por tanto, nunca faltarán las emociones.

“Las emociones sirven para conectar con las personas, y la conexión es el factor principal para lograr las ventas”

Esa conexión la puedes trabajar antes de una llamada, email o reunión con solo conseguir información en redes sociales.

#4 Averiguas en qué situación está tu competencia

Si hay algo que aprendí con los años, fue a llevarme bien con mi competencia. Ahora, los nombres de mis competidores aparecen como primer contacto en mi cuenta de LinkedIn. Lo hice por dos motivos:

  • Algún día puedes acabar trabajando con ellos o colaborándole.
  • Puedes averiguar si un potencial clientes es contacto suyo.

Si un potencial prospecto en LinkedIn tiene en común contactos de tu competencia, alégrate. Este es el correcto y vas por buen camino. Esto te ayudará en tu estrategia de social selling.

Además, si sigues a tu competencia en las redes sociales podrás enterarte de sus casos de éxito. Asimismo, tendrás acceso a contenidos o informaciones de mucho interés para tu negocio.

#5 Utilizas las referencias en LinkedIn

En la actualización de LinkedIn 2018, las referencias han sido especialmente potenciadas. Está funcionalidad es muy interesante e intuitiva en el formato móvil. Mediante ella puedes intentar solicitar a tus contactos en común que te echen una mano. De igual modo te puede referenciar al contacto deseado.

Es una práctica que, en los últimos años, muchos profesionales llevan a cabo. Ahora se está haciendo muy habitual en LinkedIn. No pierdes nada y es gratis, de esta forma evitas la puerta fría. Además, pierdes menos tiempo en llegar a los contactos.

El valor de las referencias

Una referencia tiene más valor que un contacto directo, porque:

  • Quien te refiere conoce a tu potencial cliente y habla de ti. Eso hace que dejes de ser un desconocido para convertirte en alguien de más confianza.
  • Si ya has logrado una referencia, el acercamiento es más ameno. Las llamadas, emails o u otras formas de contacto, serán más eficaces.
  • Existen más probabilidades de lograr una venta.

No siempre vas a lograr la referencia,  pero si no la obtienes, puedes pedir un testimonio a tu contacto. Otra opción es solicitar que valide algunas habilidades en tu perfil de LinkedIn. Así, cuando contactes a tu potencial cliente, verá en tu perfil el testimonio del contacto en común.

#6 Conectas con potenciales prospectos

Las llamadas a puerta fría ya no funcionan como antes. Y es que, desde que surgieron las redes sociales, esas prácticas comenzaron a pasar a la historia. LinkedIn brinda la posibilidad de conectar con potenciales clientes antes de hacer una llamada, email frío o reunión. De esa manera, puedes evitar la puerta fría.

Algunas de las cosas que puedes hacer en LinkedIn para conocerlos un poco más y conectar con ellos, es:

  • Optimizar tu perfil para aparecer en las búsquedas de las personas: No eres el único que busca. Tu aplicas búsquedas con filtros y categorías para encontrar clientes. Tus clientes activos en las redes sociales también lo hacen para encontrar proveedores.  El título, el extracto y tu experiencia profesional son elementos importantes. Tus actitudes, recomendaciones e intereses también. Tener un buen perfil es también una forma de conectar.
  • Publicar artículos en Pulse: Segmenta tu audiencia y publica artículos que le puedan interesar a tus potenciales clientes. Si leen tu artículo y les gusta, luego verán tu perfil. Por ello debes haberlo optimizado previamente. De esta manera, aumentarás la probabilidad de generar una conexión.
  • Unirte a grupos de LinkedIn: Pero no refiero a grupos de tu nicho, sino de nichos donde están tus clientes.
  • Contactar a más gente: Envía mensajes, invitaciones, presentaciones, pero no a todos. Siempre debes elegir con quien compartirás esas informaciones y personalizar tus mensajes.

 #7 Prospectas contactos dentro de una misma empresa y creas tu mapa de decisión

LinkedIn te da la posibilidad de conocer distintos decisores en una misma empresa. De esta forma, puedes detectar quien es el director general u otros cargos de relevancia en la organización

Tener una idea del organigrama de una empresa es muy importante antes de una llamada o reunión. Te podrá dar una idea de mapa de decisión, cualificar tus contactos e ir por los caminos correctos.

Si vendes a grandes cuentas, es probable que te encuentres por el camino con varios contactos y decisores. Ellos te permitirán llegar a la persona que cumpla con el BANT. Esto es: Budgte- Presupuesto, Authority – Poder de decisión, Need- Necesidad- , Time – Que lo necesite ahora.

Cuando crees tú mapa de decisión, no siempre vas poder contactar en primeria instancia con un decisor de compra. Algunas veces, caerle bien a la secretaria te puede traer excelente beneficios.

Social selling: Vender en redes sociales

Conclusión

Las personas somos conscientes de que, a través de las redes sociales, podemos saber todo sobre nosotros. Además podemos utilizar esa información para hacer social selling, es decir, vender un producto o servicio. Sin embargo, la habilidad de conectar hay que trabajarla. Muchas veces, aunque tengamos esa información, no sabemos sacarle el máximo beneficio.

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