social selling mitos y verdades

El Social Selling no es la Panacea de los vendedores: Mitos y verdades

social selling mitos y verdades

Quédate con estos datos, según la investigación de IDC sobre Social Selling en 2016:

“El 91% de los compradores de mercados B2B son activos y participan en redes sociales”

“El 84% de ejecutivos senior se apoyan en información de las redes sociales para tomar decisiones de comprar”

“El 75% de los compradores en mercados B2B les influye la información de las redes sociales”

¿ Y porqué muchos vendedores B2B no hacen Social Selling?

En este post te quiero destripar mitos y verdades del Social Selling sobre todo, para los profesionales que estamos centrado en conseguir negocio en la redes sociales ( los que vendemos)

Después de un año aplicando distintas técnicas para poder lograr mi objetivo, te resumiré en unos cuantos apartados,y sin tapujos, lo que pienso del Social Selling.

Después de hablar con profesionales de las ventas, markerters y gente muy experimentada en Linkedin, te voy a decir una cosa, NO hay un método claro, y cada uno se busca la vida.

​Además de la teoría a la práctica hay un abismo. Está muy bien que sepas las técnicas de Linkedin, Twitter o la red social que te parezca, pero para poder hacer un Social Selling efectivo, necesitas probar, probar y probar. Como todo en internet y en el mundo digital, nadie tiene la verdad absoluta.

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El secreto es, como todo: trabajo, perseverar y aprender de l​os errores. Pero podría añadir un par de cosas más:  trabajar con estrategia y orden.

Mi obsesión con los procesos va a mayor, cuando busco información o algo.  Busco métodos procesos, que pueden ser probados , o no tanto. Busco indicaciones de como empezar las cosas y cómo presumiblemente acabarlas. En resumen, yo buscaba un proceso, he estado estudiando a los grandes gurús Americanos y probando en mi día y día, eso es todo.

Social selling mitos y verdades

​Te voy a nombrar verdades y desbancar algunos mitos de social selling , de forma que te ayude en tu formación (si te atrae ésto del social selling), al menos qué tengas claro tus objetivos:

#1 . En el Social Selling no se vende, se crean relaciones de valor

Estoy seguro que  has recibido alguna propuesta por Linkedin de un desconocido( previamente le aceptaste), bien en forma de tener un entrevista o llamada por teléfono. Y también, te habrás preguntado si este método funciona o no. Pues eso, este es un ejemplo de como no hay que utilizar las redes sociales. Prefiero hacer la puerta fría de toda la vida que ésto, al menos la persona sabe mi propuesta de forma directa.

No vendas a primera, haz una aproximación social más "Friendly", y luego ya veremos.​

#2. Es mejor calidad que cantidad

Si algo he aprendido del mundo del Blogging es despejar el polvo de la paja. Los suscriptores de mi blog tienen siempre la opción de darse de baja, de hecho estas últimas semanas, he insistido en mis newsletters que lo hagan, Quiero tener seguidores que lean mi información y que haya feedback con ellos. Lo mismo pasa con el Social selling, si tienes 5.000 contactos en Linkedin o Twitter y sólo te sirven para tus objetivos el 5%, algo estamos haciendo mal. ¿ Qué medidas tomé?. Hice limpieza en Linkedin con contactos de perfil de empresa y personas que no teníamos ninguna afinidad ( es un trabajo muy tedioso). Acepto invitaciones de personas que puedo aportarles valor o ellos mí, reviso rápidamente sus CV y acepto.  Agradezco su interés casi siempre . Respecto a las peticiones de conexión personalizadas, me parecen un acto de interés y preocupación por llegar a contactarme, y es empezar con buen píe.

#3. En el Social Selling 80% es contenido y 20% networking

Lo que he aprendido del social selling en Linkedin, Twitter, Instagram.., es el contenido. Puedes saber cómo funciona la herramienta, trucos, y demás. Pero hay algo importante de todo ésto, es un negocio de personas. Sí, trabajamos con personas, no con algoritmos, ni métricas o cualquier ratio. La mejor forma de impactar en las personas es aportar valor, y éso se llama contenido.

Tus publicaciones, tus comentarios, tus logros y tu aportación a un colectivo de personas es lo que realmente elevarán tus posibilidades en el Social Selling. No te digo que empieces escribir o hagas un video de Youtube y lo cuelgues en las redes sociales hoy mismo. Empieza a compartir contenido de terceros, hacer comentarios de valor y cuando lo tengas claro, publica algo de tu cosecha. Por cierto, tus primeras publicaciones serán un "bodrio", no te preocupes, si ves mi primer post que escribí en mi blog, me dirás que tengo razón. >>Ver post<<

#4​ El social selling es poco agradecido al principio

Como te comenté antes, el contenido es el rey. Pero aunque estés compartiendo contenido o creando tu propio contenido, con eso no basta. Puede llegar un momento que ya te canses y no hayas conseguido los resultados esperados​. Como todo, los principios son duros, hay personas que llevan años publicando, y su marca personal esta consolidada. Ellos lo lograron con perseverancia. Por eso no te vengas a abajo y sigue. Al final, encontrarás tu recompensa.

#5 Perseverancia y hábito

Al hilo del apartado anterior, el social selling es también perseverancia. Los resultados, en mi caso tardaron más de 5 meses, pero fui muy constante, publicaba un artículo a la semana y lo compartía en las redes sociales. Esta nueva temporada quiero publicar un artículo  y un podcast a la semana, vamos a ver si podemos mantener el nivel.

Tienes que crearte un hábito de publicación (linea editorial) y seguir. Pero la clave es escribir lo que a la gente le interesa (para eso sí necesitamos métricas). Me dá mucha pena gente que publicaba muy asiduamente, y de pronto desaparecen de la blogosfera. Además, personas que aportaban un contenido muy valioso. Es verdad, que llega un momento que ​por la exigencia de tu vida profesional lo dejes, pero aunque sea de vez en cuando hay que aparecer.

#6 No esperes nada a cambio del Social selling

Nunca esperes nada a cambio en las redes sociales. Si tú le hiciste un "me gusta" o hiciste un comentario, nunca esperes que lo te lo devuelvan, Normalmente se hace, pero ténlo claro desde el primer momento.

El principio de reciprocidad se suele cumplir en Social Selling, pero no siempre. Si nadie comparte tu contenido, ni recibes likes o las visualizaciones son escasas, no decaigas y reniegues de las personas. ​Hay tanta información en internet y tanto contenido de calidad que es imposible leerse todo, sigue allí pero no esperes nada a cambio.

Tampoco te vengas abajo si no te acepta una petición de contacto. Ten claro que, por naturaleza, la gente desconfía, y creemos que todo el mundo nos quiere vender. Hay tres razones por las que te contacta la gente: Una es porque te quiere vender,  porque has tenido un previo acercamiento offline, y la otra es porque "molas" en las redes sociales, o  por tu cargo. Entonces si crees que no molas, y no le conoces, pensarás que te quieren vender algo. 

#7 Si tu virtud es ayudar, vas a crecer mucho.​

Si tu motivo de vida es ayudar, habrá gente que crea en tí y tus contenidos. Aunque sea una sóla persona que aprecie los contenidos, siéntete afortunado. Lo único que te falta, es más visibilidad y personas qué lean tus contenidos. Si tu contenido es bueno, ayudarás a más personas con el tiempo. Es muy difícil tener visibilidad en 6 mees  o en un año. Mantén ese espíritu de ayuda y recibirás a cambio tu recompensa ( en forma de dinero o reconocimiento ).

#8 Aprende procesos

Como te comenté antes, uno de los problemas que me encontré en la estrategia de Social Selling, fue encontrar un proceso. No encontraba nada en la red. Yo soy de las personas que les gusta tener procesos como:  "haz ésto por la mañana , ésto por la tarde, ésto...y conseguirás ésto..."

Si, proceso para "tontos". Me zambullí en libros y e-books de Gurús Americanos, pero muchos hablan de personal Branding, que está muy bien, pero yo buscaba insertar el Social Selling en mi proceso de ventas, como vendedor que soy. Mírate esta web que es lo mejor que he visto en Social Selling centrado en la ventas >>Sales for Life<<

En este país (España) hay unas cuantas personas que lo están haciendo muy bien en la difusión del Social Selling, como Alex López, Neil Revilla y hace unas semanas estuve en contacto con Manolo Vidal, y me pareció muy buena su propuesta( perdón, si me dejo alguno). Por supuesto, mi compañeros de Podcast, Luis Font, en el cuál coincido en muchas cosas del Social Selling y cada semana me ofrece una cátedra de ventas y marketing que tengo el lujo de contemplar en directo (tendría que pagarle).

Si te ha gustado este post, por favor compártelo y ayudará a otras personas en perseguir sus objetivos, y por supuesto no dejes de hace Social Selling  y comparte contenido de calidad ( si creés que lo es).

Nos vemos en las redes.​

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