cómo ser un vendedor puerta fría

Desde que empece con mi blog y en vida como vendedor, hablar de la expresión venta a puerta fría, levanta opiniones de odio o excitación en algunas personas. En este posts te quiero contar porqué  la puerta fría a veces es una pesadilla para algunos vendedores y empresarios que me he encontrado a lo largo de mi vida. He visto gente que realmente lo ha pasado mal vendiendo a puerta fría y otros vendedores que era un motivo hasta para cambiarse de trabajo.

Vendedores que odian vender a puerta fría

Cómo te comenté antes, sacar a la luz la puerta la venta a puerta fría en ciertos profesionales de las ventas se ha vuelto como un reto de investigación en estos meses para mí. ¿ Que es lo que realmente a la gente odia de la puerta fría?.

He podido hablar con mis suscriptores, compañeros y conocidos que no tienen nada que ver con la profesión de vendedor, ¿ y sabes que me han revelado ?.  Te lo cuento en los siguientes apartados.

Estos 6 apartados son de opiniones de suscriptores, conocidos y algunos profesionales que he consultado, allí van:

#1. Miedo al rechazo

Es el miedo a que te digan que no, ¿ Quién esta dispuesto a soportar varios NOES seguidos?, te lo voy a decir, a  nadie. Si después de llamar diez veces no consigues ninguna venta o reunión, le vas a coger odio a lo que haces. Efectivamente recibir tantas negativas, sobre todo cuando no estar acostumbrado a hacer puerta fría te deja tocado moralmente.

Si has empezado a vender a puerta fría puedes tomar dos decisiones:

  • Tragarte el orgullo, seguir adelante hasta que lo consigas, es la opción a lo “bestia”.
  • Intenta fijarte en compañeros o gente que lleva más tiempo vendiendo, busca ayuda a personas con más experiencia.

#2. Te afecta moralmente

La puerta fría es un estado de ánimo, como  una “montaña rusa” de emociones buenas y malas. Hay personas que no están acostumbradas a entornos cambiantes, es decir, un día puedes ser el más feliz del mundo porque has conseguido alguna reunión o ventas, o te puedes sentir el más miserable si no has conseguido nada.

Algunas personas no les gusta este tipo de situaciones y acaban por cambiarse de trabajo o dejarlo. Por eso los buenos vendedores tienen una actitud positiva y de resistencia al no,  y tienen fortaleza mental.

#3. No han aprendido a hacer puerta fría 

Ese es el gran problema de muchos vendedores, NO NOS HAN ENSEÑADO a vender, y en concreto hacer puerta fría. Las empresas en general nos han enseñado a vender a lo “bestia” , nos daban una lista de empresas y a llamar.

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¿ A quién le gusta aprender así?, te lo voy a decir a nadie. Por eso mismo la gente odia la puerta fría porque no tienen un plan formativo para hacerlo o un mentor cualificado. Es verdad que la puerta fría se aprende haciendo pero para personas que empiezan a vender necesitan un plan específico para cada persona, es fundamental para hacer una puerta fría con éxito.

#4. El autoengaño:  Para algunos vendedores o empresarios lo consideran una perdida de tiempo

Es cuando la puerta fría es considerada una perdida de tiempo, os dejo un post de mi amigo Tomi Santoro de su excelente blog de su empresa SumaCRM.

A veces algunos vendedores se autoengañan y tratan de evitar la puerta fría a toda costa, prefieren recibir contactos o moverse en entornos de clientes habituales. Eso yo lo he vivido en primera persona, muchas veces las empresas te pueden pasar contactos muy “calientes” pero no siempre es así, la mayoría de contactos ( aprox. 75%), los contactos que me pasa la empresa son leads no muy cualificados, así que no te toca más que coger el teléfono y llamar a empresas desde cero.

Si piensas que la puerta fría es una perdida de tiempo, solo intenta hacerlo una vez a la semana, y ponte un objetivo de llamar a “x” número de empresas. Y mira qué resultados has conseguido.

#5. No existe una estrategia de puerta fría 

La mayoría de vendedores no tienen o no han tenido una estrategia de puerta fría. Me he dedicado a preguntar a vendedores lo siguiente: ¿ y tu cómo vendes a puerta fría?. La mayoría me decía que lo improvisaban, otros tenían alguna estructura o pequeño guión y otros absolutamente nada.

Te preguntarás que ratio de éxito deebe de tener un puerta fría sin planificar, pues eso. Cómo vas a poder conseguir reuniones o venta si no tienes una estructura o guía para poder conseguir los objetivos.

No sólo te hablo de tener un argumentario de ventas si no de toda la preparación de la prellamada y analizar resultados. Sin una planificación en llamadas a puerta fría el fracaso esta garantizado..

#6. La puerta fría no es algo que te puedas sentir profesionalmente exitoso.

Como ya comenté en un post que hice en el club Comercial , ” Orgulloso de sentirse vendedor” >>Click aquí para ver post<<.

Nuestros padres y abuelos nos dijeron estudia mucho para que sea médico, abogado o piloto de aviones. Después de hacer alguna carrera o algún otro master, te preguntas ¿ para que he hecho todo esto, y tengo que estar detrás de la gente para vender?.

Cada vez que a alguien le comento que hago o he hecho puerta fría, me miran como diciéndome ” pobre hombre” , jajajaja , esto es así la gente lo ve como algo horroroso pero bueno.

Yo también tengo una carrera, estoy haciendo un master y mentorías, solo te puede decir que lo que me ha proporcionado las ventas y la puerta fría en concreto, NO TE LO ENSEÑAN en una universidad o escuela de negocios. No te puedes imaginar lo que puedes aprender del funcionamiento de una empresa y sobre todo te desarrolla actitudes que luego vas a utilizar en tu vida profesional.

#7. No te gusta las ventas

Si no soportas la puerta fría,  no te engañes no te gusta vender. He hablado con decenas de profesionales de las ventas, tengo amigos personales que son vendedores, y te puedo garantizar que la situación que más les “pone” es vender a puerta fría. Persona o vendedor que huye de la puerta fría es porque no le gusta o no ha aprendido a hacerlo.

Si este es tu caso, intenta volver a hacer puerta fría en tu día a día, experimenta, prueba, anota las objeciones. Hasta en pequeño guión y mira los resultados. El truco es ir mejorando y probando hasta dar con el método más efectivo.

 

He querido resumir lo que algunos vendedores , profesionales y vendedores me comentan que porque no le gusta la puerta fría. Desde el punto de vista de cualquier persona la idea suena horrible, eso de contactar con gente desconocida para venderle algo. La puerta fría es un método más de las ventas, como el social selling, hacer un evento o enviar en email de venta. Es sólo un método más, tampoco creo que tengamos que utilizar exclusivamente la puerta fría  para conseguir clientes, hay que variar y dependerá de cada negocio.

Si tu erees vendedor o cualquier profesional que aporte valor, la puerta fría no será un paso atrás en tu carrera, al contrario vas a desarrollar actitudes que a largo plazo lo vas a agradecer. Si haces una puerta fría inteligentes y de valor, te puedes convertir en un profesional de la ventas muy preciado.

En las próximas posts os hablaré de cómo no hacer puerta fría te puede afectar a tu bolsillo, si a tu dinero. Si te a gustado el posts por favor compártelo en la redes sociales, y si quieres hacer un comentarios no dudes en hacerlo.

Nos vemos en las redes

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. Buenos días, Daniel

    Personalmente pienso que el tema de la puerta fría goza de esa “gélida” reputación porque siempre ha estado asociada a una solución molesta: Una persona llega con un producto y quiere vendérselo a un completo extraño. Obviamente, es una situación molesta para el primero porque lo expone al rechazo (algunas veces violento) y para el segundo porque lo pone en la situación de tener que atender a una persona que no conoce de nada.

    Sin embargo, pienso que si se entiende la “puerta fría” como una etapa natural de conocimiento entre dos entidades y que, siempre y cuando haya una propuesta de valor interesante de por medio y una necesidad latente en el lado del cliente, no tiene porque ser una situación de desventaja para el vendedor.

    Todo lo contrario. Si se hace el trabajo bien hecho, el vendedor estará de “puerta fría” con un producto que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad, real o latente, que el cliente tiene.

    Si partimos de este punto, esa etapa de desconocimiento es necesaria y natural, pero el cliente tendrá la plena satisfacción de conversar con alguien que tiene “algo” que le puede resolver un problema, por lo que la incomodidad del principio prontamente puede ser reemplazada por un “menos mal que te atreviste a contactarme”

    Hay muchos tabús y prejuicios alrededor del tema de ventas. Ojalá que con post como este podamos aclarar un poco el camino.

    Saludos,

    • Gracias Joel Por tus comentarios. La gente todavía cree que vender es que alguien le está haciendo un favor, al contrario, el favor es mutuo, y además ese cliente se tiene que sentir agradecido que le hayas contactado , ¿ Por qué? Por si le ayudas a lo mejor consiges que su negocio prospere, puede tener un ascenso, o que el ayude también a sus clientes. Un abrazo Joel

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