siete pasos para contactar con clientes en linkedin

7 pasos para contactar con potenciales clientes en Linkedin[Incluye Video Tutorial]

siete pasos para contactar con clientes en linkedin
Los compradores B2B que utilizan las redes sociales tienen más presupuesto que los que no lo hacen. Aproximadamente, un 84% más de presupuesto que  compradores que no lo hacen”. Social Buying meet Social Selling". IDC 2014

Una de las cosas que más me preguntan los profesionales de las ventas, es cómo iniciar una primera toma de contacto con potenciales clientes en Linkedin o Twitter. Y les comento, que no hay fórmula secreta, todo es probar, probar y seguir probando. Pero hay ciertas tácticas, que algunos profesionales de las ventas, si estamos de acuerdo, y te las explicaré en este post.

¿Pero realmente cuál es el objetivo de la aproximación social en Linkedin?

Si tu objetivo es vender, en las  primeras de cambio, vas a llevarte muchas desilusiones en Linkedin.

Llevo desde el 2008 en Linkedin. He encontrado clientes, colaboradores, y gente a quien he comprado. Así que, Linkedin es una red activa para encontrar negocios. También me he encontrado con malas prácticas del Social Selling, como envíos de Inmail de Spam, o personas que te quieren vender sin tener una relación previa.

El objetivo final es provocar de forma “natural” relaciones de valor con potenciales clientes o colaboradores. Es decir, pasar de las redes sociales a otros canales como emails, teléfono o Skype(Hangaout, Facetime..).

Ver mi anterior artículo: >>12+1 claves para prospectar en Linkedin<<

Ese “salto” es muy complicado, y dependiendo de la situación hay que tener cierta delicadeza y naturalidad. Por ejemplo, si quieres contactar con un potencial cliente de una gran empresa que es muy importante para tu negocio, tienes que tener mucho tacto en el momento de hacer una conexión, hacer una “recomendación” o hacer un comentario. Y después de toda la interacción social, pedirle una llamada o reunión. Es difícil pero no imposible

siete pasos para contactar con clientes en Linkedin

Te voy a mostrar las interacciones o aproximaciones sociales más importantes que puedes hacer en Linkedin y conseguir una relación de valor con potenciales clientes o colaboradores:

1. Recomendar sus contenidos

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Es la acción más "sencilla" con la que puedes empezar a hacer  Social Selling, cuando tu potencial cliente ha escrito o subido un post, link, foto, etc. Es el primer paso para empezar una relación de valor.

No te aconsejo recomendar todo lo que se “mueva”. Intenta ser selectivo, ya que, aparecerá en el “Timeline” de Linkedin. No dá mucha credibilidad tener 20 recomendaciones en un día, parece poco natural y tus contactos se darán cuenta de que no aportas mucho valor.

Cada recomendación tiene que tener un objetivo, y , hay dos muy claros que te puedes encontrar:

  • Aproximarte a un potencial clientes/prospecto
  • Y aportar valor en las redes sociales

Si recomiendas un contenido de un potencial cliente, de primeras, ya le empezará a sonar tu nombre y como te he dicho, es la mejor forma de crear una relación de valor en Linkedin. De paso, ese contenido recomendado, servirá para darte visibilidad en el sector.

2. Compartir sus contenidos

Tienes la opción de compartir contenidos de Linkedin a todo el público, a tus contactos o en grupos. Es una forma de expandir contenido en tus redes con un mayor alcance, y la posibilidad de hacer un comentario en dicha acción.

Si se hace bien, tiene una repercusión mayor que un “recomendar” ya que puedes incluir comentarios, menciones y extender el contenido en grupos. El “compartir” contenido también tiene que tener el objetivo de aportar valor a tu red de contactos y potenciales clientes.

Si compartes contenido de un potencial cliente con algún comentario, el acercamiento social es más potente que el recomendar, y es el comienzo de construir una relación de valor.

3. Comentar sus publicaciones

Cuando empieces a recomendar y compartir, va a llegar el momento de comentar. Si tu objetivo es hacer Networking en Linkedin, los comentarios tienen que aportar valor y no ser un simple: “Me ha gustado tu post o artículo”. Intenta comentar algo constructivo, que anime el debate e invite a la reflexión. No es una tarea fácil, y muchas veces tus comentarios no tendrán respuesta o pueden no gustar a ciertas personas.

Esto de las redes sociales es un ejercicio de prueba y error, así que si crees que has metido la “pata” siempre hay forma de corregir.

Algunos tips para hacer comentarios:

  • No criticar a personas que suban contenido. Las críticas si se hacen, deben ser constructivas y con respeto.
  • No comentes cosas en “caliente”. Evita escribir comentarios si el post o artículo te disgusta o estás totalmente en desacuerdo. No escribas comentarios en momento de euforia o bajón emocional.
  • No comentes todo lo que se “mueva”. Comentar constantemente no va a convertir en una referencia de tu sector de la noche a la mañana. Así que, no tengas prisa, se selecto en los foros que comentas
  • No hagas la “pelota” al jefe o a tus clientes. Una de las cosas que nos ofrece Linkedin es la libertad de expresión. Así que comenta lo que te parezca, pero debe ser moderado, detrás de tu perfil representas a una empresa y tu marca personal.
  • Evita comentar cosas de política, deportes y ocio. Para eso, esta Facebook , Instagram o Twitter que son plataformas fantásticas para estos temas
  • Si comentas contenido de un potencial clientes, yo te recomiendo que empieces agradeciendo su acción y un comentario con tu opinión, y siempre aportando valor. Es muy probable que esa persona te responda y te agradezca esta acción.
siete pasos para contactar clientes en linkedin

4. Mencionar en alguna publicación

Esta acción es un networking muy efectivo, y tiene como objetivo llamar la atención a la persona que mencionas. El “mencionar” normalmente se hace dentro de un comentario. El objetivo es relacionar ese contenido con esa persona. Las causas pueden ser porque es el autor de ese contenido o simplemente que puede aportar valor a la persona que estás mencionando. En las menciones debemos ser prudentes y no abusar de ella. Todas las acciones se deben hacer con naturalidad

5. Invitar a conectar

Es la acción más utilizada por todos los usuarios de Linkedin.

¿Pero por qué no nos aceptan todas las peticiones de invitación?

Por muchos motivos y te los voy a nombrar:

  • Porque no te conocen. Por el mero hecho que eres un desconocido. Si eres un profesional de las ventas que vendes a grandes cuentas, es muy probable que ciertas invitaciones que envías a directivos se pierdan en el limbo. Estas personas en muchos casos no aceptan a personas que no conocen
  • No tienes contactos en común. Una de las cosas que más se fija las personas antes de aceptar una invitación es ver si tienes un contacto en común
  • Detectan que no le puedes aportas valor. El título y el extracto de tu perfil de Linkedin no le atrae o le interesa. Es muy importante el título y el extracto de tu perfil de Linkedin
  • Por tener un perfil poco trabajado. Sin foto o con fotos que no evocan profesionalidad. Un título poco atractivo y un extracto poco desarrollado. Te recomiendo que eches un ojo al blog de Inge Saez, su blog está muy centrado mejorar el perfil de Linkedin, y vas a ver consejos muy prácticos: www.ingesaez.es. Puedes ver un interesante artículo de cómo conseguir un perfil Estelar en Linkedin >> Ver post<<
  • No hacer una aproximación social previa: recomendar, seguir, o ver el perfil

¿Cuándo se debe invitar a una persona a hacer una conexión?

  • Cuando es persona ha visto tu perfil. Si el perfil es interesante para tus relaciones profesionales.
  • Cuando esa persona ha compartido, comentado o recomendado tu contenido
  • Después de un encuentro offline: evento, reunión,etc..
  • Cuando creas que puede ser un contacto que puedas obtener una relación profesional. La relación profesional se puede traducir en una futura venta o no, por eso en tu estrategia de redes sociales debes tener paciencia y estar siempre allí.

6. Seguir.

Una de las acciones más inteligentes antes de hacer una conexión en Linkedin es “seguir” a esa persona. De esta manera todas las publicaciones que hagan esos contactos aparecerán en tu timeline o actualizaciones. En cada publicación de esa persona que sigues, tienes la oportunidad de “recomendar”, “compartir”, y “comentar” de tal manera que puedas ganarte su confianza. Después de esa aproximación social es necesario hacer una invitación

siete pasos para conseguir clientes con linkedin

Para sacar mayor resultado en esta acción, es recomendable seguir a personas muy activas en Linkedin, que publiquen y suban contenido. Si tu objetivo es seguir a un potencial cliente, te recomiendo que este contacto sea muy activo en redes sociales, de forma que tengas la oportunidad de interactuar:

Recomendando , compartiendo o comentando.

7. Mensaje Privado.

Esta acción está disponible en Linkedin Premium, pero también entre miembros de Linkedin de primer nivel, a través de Grupos de Linkedin, es decir, si una persona pertenece a tu mismo grupo puedes enviarle un mensaje privado. ¿Éso cómo se hace?. Hace unas semanas preparé un video de cómo enviar un mensaje privado en grupos de Linkedin. Os dejo un Video que hice hace unas semanas, sobre grupos en Linkedin

Como te he comentado, no hay recetas infalibles en Linkedin, pero sí recomiendo empezar con algunas de las acciones que te propongo. Con estas acciones evolucionarás en las conexiones con clientes y tu social selling. Si me sigues, me habrás escuchado decir que en las redes sociales lo que más funciona es aportar valor a través de contenido. Si das contenido de valor antes, la gente te lo devolverá ese gesto después.

Si te ha gusta el post, por favor no dejes de compartirlo, y me ayudará a crecer en mi proyecto.

Nos vemos en la redes.

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