Cinco lecciones que me dejan los clientes cuando me dicen que “no”

Cuando empecé a vender seriamente, hablamos del año 1998, en una tienda familiar de cerámica artística  en un barrio céntrico Madrid, no entendía por qué los clientes entraban en la tienda y no compraban nada.

Les interesaba el producto y hacían preguntas, pero luego se iban .Empecé a coleccionar un cantidad de NOES como para regalar.

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Les contaba cosas del producto, y hacía lo indecible por poder venderles. Pero casi siempre me decían que no.

Me preguntaba:  ¿Por qué la gente se molesta en venir y no compra nada?. Llegó un momento que cada vez que ,entraba alguien a la tienda,  me enfadaba, y lo peor de todo es que había descuidado mi atención al cliente de forma alarmante.

Finalmente, la tienda cerró. Pero Aprendí que hay que saber adaptarse a nuevas situaciones y no desesperarse. También me enteré que había una tienda de regentada por ciudadanos Chinos dos calles más abajo, y vendía cosas parecidas a las nuestras por menos de la mitad… cosas de la vida.

En mercados de servicios de ventas B2B -venta empresa a  empresa- la oferta es amplia y muy competitiva. Recibir un NO a una propuesta enviada nos fastidia mucho, pero bueno, se puede sobrevivir, y a la vez aprender.

Es mejor que te digan que NO cuanto antes, te va a doler menos y te ahorraras mucho tiempo.

Cuando te dicen NO, te desanimas y lo normal es que te preguntes:

¿En qué pude fallar?

“¿ Y si hubiera hecho ésto y aquello….?”, nada,  no te preocupes, lo hecho, así queda, no se puede cambiar. Ya habrá otra oportunidad.

Lo único es saber cómo puedes mejorar y seguir adelante.

A nadie le gusta que le digan que NO, pero cuando vendes es lo más habitual. La pérdida no es dinero, sino el tiempo y dedicación

Detrás de un NO, hay muchas cosas. No siempre es la económica, puede que al cliente no le guste tu idea,  o que no se lo has trasmitido correctamente, o lo que sea

Vender  mucho y con frecuencia no es fácil

Vender algo puntualmente no es difícil

Te voy a contar cómo he aprendido a superar los NOES con más o menos dignidad y ver que mañana es otro día. Cuando más “duele” es en fases cuando ya has visitado al potencial cliente y tiene alguna propuesta sobre la mesa.

no ventas b2b
No vender te hace más fuerte. Foto de  Irene Nobrega

Lo he divido en cinco lecciones que se pueda aprender de un “No”:

  1. Aprendizaje como mejora:

Se aprende un montón. Nunca hables de fallos como: “ ¿por qué le dije ésto o lo otro?”  porque al final te deprimes.

Pregúntate a tí mismo qué te falto hacer y reflexiona:

¡VENGA, ARRIBA ESE ÁNIMO!

  • ¿Realmente le pregunté qué es lo que quería? ¿Le dije un beneficio real para él?
  • ¿Conecté con él o lo intenté?
  • ¿Hablaba su mismo idioma (vocabulario del sector)?

Esos errores muchas veces no son  fallos, son sólo detalles que nos hemos saltado, y que tenemos que aprender a convertirlos en hábitos de venta.

El aprendizaje también es moral, te hace más fuerte, y es normal que te digas a tí mismo:

 “estuvimos a punto” pero “lo intentaremos más adelante”,  esa es la actitud para las ventas

El NO hace al vendedor de verdad

Sea la excusa que sea, si lo diste todo y agotaste todas las posibilidades para vender algo, date por satisfecho.

2. Detrás de un no hay un quizá o un sí  futuro:

Sea como sea, el cliente que te haya dicho que NO(salvo que sea alguien desagradable) quedad bien.. no, muy bien

Es un acto de sembrar, crecer y recoger.

Si llevas mucho tiempo diciendo: “ Esta empresa tiene que ser mi clientes, sí lo veo” por cualquier circunstancia: te lo mola la empresa, crees que le puedes ayudar, etc… hablando claro: 

“TIENEN MUCHA PASTA”

Intenta tener una relación off-line: reúnete con él ,invítale un café, invítale a un evento del sector. De forma online: retuitea sus tuits, comparte su info en linkedin, o si tiene un blog, deja tus comentarios.

¡Ojo! pero no hagamos el “tonto”, algunas veces sólo nos hacen caso por pena/miedo a decirnos que no. Averigua lo que le puede interesar a tu potencial cliente realmente, pero que por motivos “x” no se gastan el dinero contigo en este momento.

“CONTINUA INTENTÁNDOLO SIEMPRE”

3. Valor el tiempo:

Hablamos de tiempo de oportunidad (coste de oportunidad) e invertir ese esfuerzo en otro potencial cliente.

Al principio de un proceso de venta, deben buscar el NO de manera más o menos activa no es mala idea, es simplemente cribar leads de valor.

Te quedas con los clientes que más les interesa tu servicio, y que tengas posibilidades reales de venta.

El tiempo es:

ORO +DIAMANTE

Si eliges un cliente que intuyes que no vas a vender NO pongas todas tus fuerzas, y centra tus esfuerzos en otros en los que tienes el feeling de que puede salir adelante.

Ejercicio:

Haz un lista  en excel de 10 potenciales clientes  más “calientes”, ordénalos 1 al 10, por orden de probabilidad de ventas y elige un TOP 3 cada semana.(Puedes aumentar las cifras si quieres pero se realista)

Intenta poner el máximo de tus esfuerzos en llevar bien las negociaciones, en cada llamada, reunión y propuesta de esas TOP 3 cuentas. No descuides el resto de cuentas porque cuando se caiga alguna de estas TOP 3 puedes incorporar una y así la siguiente.

Revisa la situación cada viernes, y analiza cada potencial cliente. Si en 15 días no ha habido variaciones,  !OJO¡ posiblemente no haya movimiento, y estamos empezando a estancarnos en ventas.

Este ejercicio se puede hacer más fácil en un CRM, e indicando tareas y calendarios. Pero que quede muy claro los tiempos y objetivos.

4. Experiencia como vendedor:

Lo que se dice coger “tablas”. Más vale el diablo por viejo que por diablo.

La experiencia en ventas se hace con ciertos hábitos, pero la experiencia de relaciones sociales y  comunicación se consigue conociendo personas y  nuevas situaciones.

Acciones que te sonarán en tus futuras reuniones, negociaciones y cierres, son fruto de la experiencia adquirida. Con el tiempo podrás “leer” la mente de tu potencial cliente.

Después de hablar con un cliente hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo hablas, cómo preguntas y cómo comunicas a tus clientes?
  • ¿Te has analizado cómo lo haces en general?
  • ¿Crees que llegas a lo más hondo de las  necesidades de tus cliente?
  • ¿Cambias tu discurso según la persona, circunstancias o intereses de tus clientes?
  • ¿Alguna vez has dicho?: “ a este tipo de cliente, es probable que le interese ..”,

Eso es experiencia

“Un recuerdo de situaciones que aplicas en el futuro de la mejor forma posible”

5. Desarrolla ciertas actitudes que harán volar tus ventas.

Como te comentaré en futuros post, y  se habla en mi e-book “21 actitudes estratégicas para impulsar tus ventas servicios de servicios” es una metodología basada en las cualidades de las personas. Si potenciamos ciertas cualidades tus probabilidades de ventas subirán de forma efectiva y rápida.

El recibir un NO potencia  las siguientes cualidades:

  • Perseverancia, qué te voy a decir, es un básico de todo proyecto que se emprende. ¿ante un NO/NOES tu proyecto de negocio se va a venir abajo?. Sigue insistiendo y venderás
  • Optimismo,  ¿Cómo te puedes venir arriba después de un no? : sonríe, hay más cosas en la vida, ya nos reiremos y venderemos. No he visto en mi vida un vendedor pesimista.
  • Humildad, nos baja a la realidad si estábamos algo “subidos”. Trabajar desde la humildad es saber que no pierdes nunca nada, esa sí es una actitud de venta

Nos quedamos con estas tres. Podría nombrarte muchas más lo puedes ver en mi e-book.

Cuando recibas un  NO en “caliente” es mejor irte al bar,  tomarte unas cuantas cervezas y contarle tu penas a alguien, nunca falla.

Sólo te digo que continúes y descubras el apasionante mundo de las ventas. Te vas a encontrar con miles de anécdotas, como para escribir un libro, y conocerás un montón de gente.

!Sal de la oficina o co-working de vez en cuando, respira el aire de calle y ve a vender al mundo¡

Cuando empieces a sonreir y disfrutar con cada reunión, llamada o cierre de venta, verás que la venta es algo natural y humano.

Sólo te pido dos cosas: si tienes alguna anécdota parecida, por favor, cuéntamela en los comentarios allí abajo. Lo que sea,y si es divertida todavía mejor lo pones. Lo último, si lo puedes compartir en los “botones” de redes sociales me harías un gran favor.

Nos vemos en las redes

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