Antes que nada, ¡Feliz 2018 a tod@s!. Aquí estamos nuevamente Luis Font y yo, después de unos días de ausencia, retomando la agenda del Sales Machine. ¿Están muertos los vendedores B2B?. Menudo titular para empezar el año. A nuestro parecer es bastante “catastrofista”, pero teníamos que hacerlo.

Así es como ha llamado Forrester un estudio que ha hecho en el año 2015 sobre la supervivencia del vendedor B2B, y del que ha salido recientemente una revisión, en la que estamos basando este podcast, y de la que partimos para despejar las siguientes interrogantes:

De acuerdo con el análisis de Forrester, hay diferentes tipos de vendedores como el tomador de órdenes, el navegante y el aclarador, que tienden a desaparecer. Se estima que aquellos que dependan del e-commerce por ejemplo, lo van a pasar mal, debido a que algunos productos del B2B se podrán adquirir por internet.

En contraste, destaca que la figura del vendedor consultor pareciera que no va a morir nunca. Es verdad, que para ciertos productos no hace falta un vendedor, pero para otros más sofisticados sí que hace falta.  A los seres humanos nos gusta que nos expliquen las cosas, ¿si no está el vendedor, quién lo va a hacer?.  Tendría que estar todo muy bien automatizado, con mucho vídeo y mucha información, para que el vendedor B2B muera.

Hoy en día tiene gran preponderancia la figura del vendedor digital, otro que tiende a subsistir, ya que utiliza toda la tecnología que tiene a su alcance para ser más productivo. Ciertamente, el vendedor digital puede ser consultivo, puesto que en B2B hay que conocer al máximo el producto que se vende para poder añadir valor, pero si este no logra ser tan consultivo, puede llegar a ser prescindible.

La evolución dentro del ámbito digital es muy evidente. Desde el 2016, aproximadamente, se están viendo vendedores y directores de venta muy interesados en todas estas nuevas formas de vender y de generar leads que están surgiendo. También, muestran interés por valerse de estas nuevas tendencias para tener relaciones mucho más cercanas con el cliente.

Aunque la estrategia de los emails es muy antigua, estos cuentan con diversas herramientas de automatización que de alguna manera ayudan a acelerar, ya que hacen el mismo seguimiento que haría un buen comercial. Incluso, pueden llegar a multiplicar la productividad de un comercial en prospección por 10.

Por otra parte, hay que tomar en cuenta que los compradores también están cambiando. Algunos parecen estar cansados de que los llamen los comerciales, otros ven mucho más cómodo comprar las cosas que necesitan a través de un simple click. Esto se debe, principalmente, a algunas malas praxis que ha habido en ventas. También, tiene mucho que ver el planteamiento de la generación Millenials de querer hacer las cosas por su propia cuenta.

Hay productos que si te los explican, te hacen ahorrar mucho más tiempo. Con ellos se puede conseguir que las ventas B2B sean potentes. Asimismo, están los que dependen de ventas customizables, es decir, que para poder ofrecerlos tienes que hacer las cosas a la medida, parametrizarlas, y esto solo se logra con ventas personalizadas.

Lo otro que hay que evaluar en las ventas B2B es que, según lo que nos muestra el panorama, habrá muchas automatizaciones de marketing que acabaran con la comodity. Pero también, es verdad que esto no sucederá en lo inmediato, porque lograr una automatización bien hecha no es tan sencillo. Así estamos.

Espero que te haya sido de mucha ayuda esta información y que la compartas en las redes para que sigas contribuyendo con el crecimiento de mi proyecto y el aprendizaje de muchas otras personas.

Nos escuchamos en el próximo podcast de Sales Machine y nos vemos en las redes.