Listen to «46 El Nuevo Comprador Digital» on Spreaker.

 

Buenas, buenas, buenas a todos los que nos leen y escuchan el podcast de Sales Machine. Este no os podéis perder porque vamos a hablar sobre el nuevo comprador digital. En principio les digo que nos encantaría recibir sus comentarios y experiencias.

Si te das un paseo por el resumen de los podcast siempre estamos hablando del vendedor digital, y les damos consejos, recomendaciones, técnicas, metodología… pero no habíamos tocado este tema que es sumamente importante. Comencemos.

Información a click

Ahora tenemos toda la información que queramos online, a un solo click. Esto no es muy bueno para los vendedores. El nuevo comprador es diferente, estamos en una época de sobre-información.

A mí a veces me sorprende el conocimiento de mis compradores. Tienes que tener un conocimiento profundo del tema, te puedes llevar sorpresas nada agradables. Estos compradores saben de herramientas, de marketing, ventas, software, y otras cosas. Tienen un nivel muy alto.

“Lo voy a tener que hacer muy bien para poder vender, porque la persona que tengo adelante sabe y sabe mucho”, comenta Luis. Hay que ponerse las pilas para estar a la altura de este comprador digital.

Ellos también saben cuál es tu competencia, verifican la información en internet, hacen comparaciones y saben cual es mejor que otra. Hay que adaptarse y saber jugar con la información que ellos tienen.

Aunque si tienes un buen producto, aunque no sea el mejor, cuentas con un buen equipo de ventas, tienes la mitad de la partida ganada. A este vendedor digital tienes que aportarle valor, algo nuevo que lo convenza.

Redes sociales

Está sometido a Twitter, LinkedIn, Instagram, Influencers y muchas herramientas más. Este comprador se deja llevar por el contenido publicado en redes sociales.

La gente tiende a ver todo bonito en las redes sociales, pero tenemos que saber que están influenciados por las publicaciones. El comprador ve que tan activa están las empresas. A Luis le va bien como influencer, este es un trabajo de día a día, que tiene sus  ventajas con el tiempo. “Te he visto, te oído”, eso tiene su recompensa a la hora de negociar.

Es algo que funciona con el comprador del futuro, y puedes ponerla en practica.

El comprador B2B

El 80% de los compradores B2B saben que es lo que quieren antes de contactar con un vendedor. Ellos saben que es lo que quieren. Si uno de estos se pone en contacto contigo, pues prepárate porque tienes un buen trabajo como vendedor ahí.

Ese grado de decisión de compras lo tiene avanzado. El cliente nos llega con unas ideas muy claras. Ya no es un lead caliente esta chamuscado, dice Luis. Hay quienes llevan la lista de preguntas preparadas, saben de tu empresa y te preguntan por tu gestión como vendedor dentro de la compañía.

Pienso que la empresa que no tiene un buen marketing de contenidos tiene el futuro muy negro, hay que generar contenido de calidad aunque sea poco. Un vídeo es una buena herramienta, hay que dejarse del miedo con los vídeos e intentar de hacerlos.

Experiencia del cliente

Ya estamos comprando experiencias, cubrimos nuestras necesidades, pero estamos buscando más allá de simplemente comprar.

“Es todo. La forma en la que te presentas, como das la mano, como te explicas, como haces sentir a la otra persona, lo buen diseñado que está tu presentación, si le has invitado al café… es como cuando entras a un concesionario de lujo es experiencia del cliente personificada desde que entras a la puerta y te atienden amablemente hasta el diseño de las oficinas”, fue parte de la explicación de Luis.

Es hacer que el cliente se sienta único, hay que dejar a tras el pensamiento de “tengo mi producto, este es mi precio, te interesa, toma”.

A nivel online, es tener un buen blog, enviar contenido importante, publicar periódicamente, constatar que información requieren los clientes, la facilidad de navegación que tengas en tu página. “Me gusta el estilo, me gusta el diseño”, son valores que aportas a quienes visitar tu sitio.

Si nos dejamos algo por explicar, nos gustaría recibir tus recomendaciones, qué opinas, cómo te ha ido, qué piensas de lo que hemos hablado en el podcast.

Esperamos tu interacción y ¡Nos vemos en las redes!