Cada día debemos sentir orgullo de ser vendedores, siempre estar a pie de trincheras. Sé que nuestra profesión es difícil y tenemos malos momentos, pero entre Luis Font y yo vamos decirte como superar las seis objeciones clásicas de las ventas. ¡Vamos con todo!

He preparado un buen resumen de este podcast para esas situaciones que sufres con tus contactos en frío.

  1. No tengo tiempo. ¡Es típica! Todos la hemos escuchado.Pero vamos que es fácil superarlo, diles: “Lo que te voy a explicar te hará ganar más tiempo”. También puedes optar por estas preguntas: ¿Cuándo estarás disponible?, ¿En cuánto tiempo te podre llamar, en una hora, dos horas, mañana a las 9 de la mañana?

    Con respuestas rápidas te aseguro que podrás pactar con ese cliente el momento adecuado para la llamada.  Lo único que te puede hacer claudicar es que te digan un no rotundo. Esta es una objeción bastante superable, la falta de tiempo como tal no es una objeción. Siempre puedes pactar.

  2. Ya tengo proveedor. Esto es básicamente no tengo ganas de escucharte.Con esto nos pueden pasar varias cosas: El cliente puede mentir, piensa que su proveedor es nuestra competencia directa, le va bien con su proveedor o simplemente no quiere escucharte.

    Con este tipo de objeciones he tenido muy buenas conversaciones, la idea es tirar el hilo hasta que consigas una buena oportunidad. “Escúchame un poco que te puedo explicar algo interesante que te puede venir muy bien”.   “Aunque ya tengas proveedor, de algo siempre es bueno escuchar de los demás”.

    Otra de mis recomendaciones, aunque tienes que aplicarla con mucha cautela y tienes que tener bastante confianza, es hacer este tipo de preguntas: ¿Cuál es tu proveedor?, ¿Con quién trabajas?, ¿Cómo funciona?

    Se pueden sacar cosas muy buenas, pero tenemos que ser delicados… o te puedes llevar una bofetada. “Ellos son buenos en esto, pero a lo mejor no tienen lo otro”, puede ser una de tus respuestas.

    También puede pasar que el cliente piensa que su proveedor es nuestra competencia directa y resulta que nuestro producto/servicio puede un complemento que puede potenciar un poco más lo que ofrece su proveedor.

  3. No me interesa…¡Clásico! “Pero porque no te interesa”, la repuesta rápida que tienes que tener. Quizás el cliente no usa tu producto, no lo conoce y también puede ser verdad.

    En este caso, lo mejor es que esta persona te enlace con otro cliente que si pueda interesarle lo que ofreces. Me ha pasado también que me dicen “en este momento no me interesa” y oye eso no es una mala respuesta.

    Si quieres insistir un poco más aplica algo de psicología y persuasión, con una buena técnica puedes tener una excelente oportunidad. “No te gustaría esta opción que podría ayudarte en un 50% con este tema”. No al estilo comercial chusquero, de que tienes lo mejor del mundo, porque vas a generar un rechazo por parte del cliente.

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    Para evitar esta objeción tienes que hacer una muy buena investigación previa.

  4. Me mandas un email. Eso es un “No quiero escucharte, pero bueno mándame un email”.El ¡No te vuelvo a contestar! En un porcentaje muy alto en estos casos. Lo único que tiene de bueno esta objeción en las ventas es que puedes conseguir el email.

    Y si eres un buen vendedor moderno y utilizas la tecnología, puedes trackear el email, puedes saber si lo ha abierto y otras cosas. “Me parece bien te mando el email, pero la información que te puedo enviar es muy general, me gustaría saber realmente en que momentos podemos hablar para darte una mejor información”, es una de las respuestas ideales que puedes dar.

    Así también podrás enviar un email mejor acertado a los gustos de la persona. No le digas un simple “te lo envío” y ya. Yo siempre tengo esperanzas hasta que me digan no. Luis piensa que ese “mándame un email” también puede ser positivo y que tenemos que hacer seguimiento. Enviar, al menos, otros dos emails más y hacer una llamada intercalada.

  5. Yo no decido.

    Pues pregúntale quien lo hace. Aquí no las ponen en bandeja. Un “Muchas gracias por atenderme, me puede dar el contacto con quien podría hablar”, basta.Aquí tenemos que tratar a esta persona con el máximo respeto posible, en mucho de los casos quizás no es quien decida, pero si es el intermediario y luego es quien le hace seguimiento a nuestro contrato. Mucho cuidado porque puedes volver a hablar con esta persona, e incluso puede ser quien te de buenos consejos para convencer a quienes deciden.

  6. Me lo tengo que pensar.Aquí ya has avanzado un poco en tu llamada en frío.

    Tus opciones son dos: te lo dejas pasar o intentas cerrarlo como sea. Es una objeción que me da píe a muchas otras preguntas, está claro que el cliente tiene dudas del precio, los beneficios, no se fía de ti, no quiere probar algo nuevo, son muchas cosas que tenemos que aclarar.

    No hemos sido capaces de debatir las objeciones internas que puede tener el cliente. Quizás no está preparado, con esta objeción hay un mundo que no conocemos.

    Vender no es nada fácil, hay algunas ventas que parecen fáciles pero no son así. Con estos consejos que te hemos dado para superar las seis objeciones clásicas de las ventas esperamos ayudarte para que logres vender más y mejor.

¡Hasta el próximo podcast!

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