31 Vender en LinkedIn 2017 con Manolo Vidal

31 Vender en LinkedIn 2017 con Manolo Vidal

Vender en LinkeInd 2017 con Manolo Vidal

En este podcast tenemos un invitado especial para el nuevo episodio de Sales Machine, Manolo Vidal. Consultor de ventas y formador de equipos comerciales, tiene 17 años desarrollando diferentes niveles de ventas. Escribe semanalmente sobre el tema en www.manolovidal.com y LinkedIn Pulse. Te invitamos a leer su información que está muy buena.

Manolo además tiene certificado en Sales Solutions, y para que sepan en el mundo solo hay 300 personas con este certificado. “Tenemos la validación de que podemos dar la parte de consultoría y formación en LinkedIn, tenemos un grupo dentro de LinkedIn privado que nos estamos comunicando constantemente con LinkedIn de cualquier duda y recibimos el feedback”, explicó nuestro invitado.

Tuvimos la suerte de tener a Manolo y tocamos estos puntos:

¿Se puede conseguir leads en LinkedIn?

Sabemos que hay gente muy incrédula y otros que no saben hacerlo. Pero la respuesta definitiva para Manolo es un sí.

Durante su intervención explicó lo siguiente: La red internet ha permitido que los compradores tengan más poder porque tienen más información; el 57% en un proceso de compra se ha realizado ya sin el mero contacto con el vendedor; el 97% de las llamadas frías son inefectivas, y es porque los vendedores no tienen bien orquestado una buena narrativa para filtrar a las personas; hay una media de cinco personas que participan en ventas; y por último dijo que el 75% de las compras B2B está influenciado por lo social.

Conseguir leads por LinkedIn es un proceso que requiere estrategia, tiempo y metodología. Se trata un poco de identificar cómo te acercas a ese cliente y que técnicas y tácticas vas a poner en marcha para que surja efecto. Ver como pasas del contacto online al offline, porque la idea es concretar una video llamada o una reunión.

Yo particularmente creo que con la llegada de LinkedIn ya las llamadas en frío han perdido fuerza. Pero entre los tres llegamos a la conclusión que las llamadas en frío siguen siendo de utilidad para los vendedores.

Sabemos que LinkedIn es algo nuevo, lo que tenemos es que estar atentos a seguir aprendiendo. Como dice Manolo: “Nadie nos ha enseñado a vender en redes sociales”. Es un proceso nuevo del cual todos estamos aprendiendo.

¿Cuáles son los problemas que tienen los vendedores en Social Selling?

Manolo identifica cuatro:

  • No tienen un script de ventas preparada. Les falta narrativa para conectar con personas, deben probar para ver que funciona que no, y cómo se puede mejorar.
  • Hay gente muy obsesionada con el perfil en modo currículum. Estos son perfiles fríos que no sirven de nada, a una persona de compras le da igual si vendiste cinco o cien, lo que quiere saber es cómo puedes ayudarlo. Hay que cambiar el chip y plantearse “cómo puedes ayudar a tu cliente”.
  • Falta de comunicación, es importante escribir para generar comunicación con los clientes. Hacer publicaciones que les ofrezca información para que ellos conozcan lo que hacemos. Y más importante es enfocarnos en dar contenido de calidad, mejorar la escritura y difundir nuestras actividades de la manera adecuada.
  • Otro error es conectar con personas sin analizar su perfil. Solo conectan con ellos y a los 10 minutos le envían información sin saber más de la gente. El daño va en doble vía, nos hacemos daño a nosotros como profesionales y a la empresa.

Como un agregado durante esta parte del podcast, hablamos de buscar la unión de trabajo entre el departamento de ventas y el de marketing. Por ejemplo si los de ventas no les gusta escribir, deben buscar a los de marketing para que hagan ese trabajo. Hay que deshacerse de los miedos y diferencias entre estos dos sectores. Luis dice que lucha constantemente para que sus clientes dejen la batalla.

Dos tips para aplicar mañana mismo

  • El primero que nos dice Manolo es mirar el SSI, eso lo puedes hacer en www.linkedin.com/sales/ssi puedes medir tu métrica para saber cómo lo estás haciendo ahí analizas tu marca persona, como buscas a personas adecuadas, como compartes información y como creas relaciones. Datos importantes, son SSI a partir de un 70 es un número bastante bueno, no necesitas un número alto, un 70 es bastante considerable. En España el SSI es bajo, la media es muy baja no llegaba ni a 30.
  • LinkedIn es un “escaparate abierto”, depende de ti como quieres que te vean. Mejora todo lo que puedas tu perfil. Y algo importante donde Manolo insiste es en escribir, observar que es lo que se comenta y ver las diferentes visiones de algún punto. Comentar e interactuar en LinkedIn es primordial, puedes tener miles de contactos pero si luego no aportas valor no estás haciendo nada.

Son muchos los cambios de LinkedIn 2017, para Manolo es un constante aprendizaje, evaluación y adaptación de todo lo nuevo que ofrece esta plataforma.

¿Qué es el Sales Navigator y cómo puedes ayudar a los profesionales de las ventas?

Herramienta Premium de LinkedIn destinada a las ventas, vale unos 60 euros al mes, con ella puedes acceder a personas que solo quieres seguir.

Permite ver publicaciones aun cuando no coincides con la hora de publicación de tus clientes segmentados. Por ejemplo, hay personas que publican a las 9 de la mañana, pero tú te conectaste a las 10 de la mañana; eso no importará porque con esta herramienta te llegará la notificación y así podrás comentar la actividad de ese cliente.

Sales Navigator tiene una herramienta de búsqueda que se llama Lead Builder, que te permite hacer una búsqueda segmentada muy avanzada e ilimitada.

También te permite hasta 20 mensajes emails, es una opción que tienes para enviar mensajes a una persona; podrás ver hasta 90 días atrás quien vio tu perfil; tendrás visualización ilimitada de perfiles. Es muy interesante, anímate a escuchar el podcast pero asegúrate un lápiz y un papel porque los consejos de Manolo están brutales.

La nueva versión y los cambios que nos esperan

Manolo ha visto de todo un poco, críticas y alabanzas. Nos dice que es un gran cambio, percibe algunos fallos, pero nos tenemos que adaptar. Es una curva nueva de aprendizaje.

Los iconos son muy similares al móvil, y es que el 58% del tráfico de LinkedIn viene de la parte móvil. Otro dato importante es que tu perfil tiene cinco segundos para impactar, cuídalo y sobretodo verifica como se ve tu Headline en la versión móvil. Es lo primero que tienes que hacer.

Ahora desde la versión móvil también podrás personalizar las invitaciones de conexión. Un gran avance por parte de LinkedIn.

Algo que yo también he visto es que si buscas el nombre de una empresa, podrás ver los post de las personas que trabajan en esa empresa, ver su perfil y lo que hacen. Me parece muy interesante.

Muchas cosas tiene LinkdIn 2017 por descubrir, los invito a ser curiosos y a compartir lo que han visto.

Nos puedes encontrar en www.danielronceros.com  www.luisfont.com  y www.agilesales.pro

¡Nos vemos en las redes!

 

 

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