Como elaborar tu plan de ventas y 20 tácticas que puedes incluir en tus acciones de venta

Como elaborar tu plan de ventas y 20 tácticas que puedes incluir en tus acciones de venta

Cuando tenemos un negocio o emprendimiento, nos enfocamos en dar a conocer los productos o servicios que ofrecemos. Y eso es muy bueno desde el punto de vista del plan comercial. Pero a veces creemos que, por su calidad, estos se venden solos, y no es así. Para que nos compren, debemos darle un empujoncito al cliente a través de un plan de ventas.

Usando las estrategias de ventas correctas, vas a poder comercializar, sin mayores inconvenientes, tus productos o servicios. El diseño del plan de ventas no es complicado. Sin embargo, debes tomar en cuenta varios aspectos clave. En este post te detallaré los pasos para realizar un plan de ventas efectivo.

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¿Qué es un plan de ventas?

Implementar un plan de ventas  estratégico  implica desarrollar un proceso integral. ¿De qué estamos hablando?, de una guía u hoja de ruta referida a todo el proceso de comercialización. La propuesta incluye: Metodología de venta, recursos financieros para llevar a cabo la estrategia y manejo de la rentabilidad.

Características de un plan de ventas

Muchas personas se plantean cómo hacer un proyecto de negocio, y está bien. Eso es importante para determinar cómo será su funcionamiento.  Pero el plan de ventas abarca aspectos diferentes, que también debes considerar.

Este incluye los objetivos de venta y las directrices que necesitas aplicar para conseguirlos. Además plantea los posibles escenarios en los que podrás desenvolverte. Una buena planificación también evalúa los recursos técnicos y humanos que usará durante el proceso.

La proyección, basada en resultados del ejercicio anterior, se aplica a un año. Esto quiere decir que calcularás el comportamiento de las ventas y todas sus implicaciones, en base a 12 meses. Aunque hay quienes prefieren trabajar con plazos mayores o menores. Todo dependerá de tus requerimientos.

Está bien que seas optimista, eso ayuda mucho, pero no pierdas la perspectiva. El plan de ventas debe hacerse apegado a la realidad. Un mal cálculo o tergiversación arruinará todo. De igual modo, debe hacerse lo más personalizado posible y ajustado a las necesidades de tu emprendimiento. Para lograr este objetivo debes:

  • Conocer profundamente el producto o servicio.
  • Ofrecer formación a tus vendedores y/o distribuidores.
  • Informarte acerca de la competencia para conocer el mercado.

¿Varían los modelos del plan de ventas para productos y servicios?

Desde el punto de vista funcional, productos y servicios parecen similares. De allí que hablemos de ellos como si fueran lo mismo. Incluso, les damos el mismo tratamiento. Pero en definitiva, son dos cosas distintas. Esto no impide que una empresa pueda vender uno u otro, o ambos, incluso.

No obstante, el plan de ventas de un producto debería ser distinto al plan de ventas para servicios. Por tanto, según sea el caso, la propuesta responderá a particularidades específicas. Esta hipótesis no aplica al modelo de plan de negocio, que si puede ser el mismo para ambos.

¿En qué se diferencian los productos de los servicios?

Los productos:

  • Son tangibles y homogéneos.
  • Pueden almacenarse.
  • Se fabrican y se consumen de forma prolongada.
  • Pueden devolverse si no satisfacen las expectativas.

Los servicios:

  • Son intangibles y heterogéneos. No se pueden ver.
  • No se almacenan.
  • Se producen y se consumen de una vez.
  • No pueden devolverse si hay insatisfacción por parte del cliente.

¿Entonces, qué debe incluir el plan de venta?

Los servicios son más complicados de vender que los productos, ya que estamos promocionando algo que no se ve. En virtud de estas diferencias, establece un formato de plan de ventas considerando las siguientes recomendaciones:

Para productos:

  • Conoce bien el producto para que puedas transmitir sus bondades a los demás.
  • Plantéate satisfacer los deseos y las necesidades concretas de tus clientes.
  • No te impongas ni les satures. Escúchales y deja que seas ellos quienes te expliquen lo que desean.
  • No manipules ni engañes, eso afecta enormemente tu reputación.

Para servicios:

  • Propicia la relación con los compradores e interactúa con ellos para personalizar la propuesta de venta.
  • No dejes por fuera el factor emocional. Incluye propuestas de valor.
  • Incentiva las percepciones y sensaciones. La esencia del servicio debe respirarse en la venta.
  • Difunde las ventajas del servicio a través de fotos, vídeos o audios. Tangibilizar los servicios

¿Cómo preparar un plan de ventas efectivo?

Un plan comercial realmente efectivo impulsa la prospección de ventas. Pero también te permite conservar y encontrar nuevos clientes. Asimismo, te ayuda a administrar el crecimiento de tu negocio. Y claro, el de tus finanzas.

Ya te he dado el sustento necesario para sentar las bases una buena propuesta en tu plan de ventas. Ahora te indicaré cómo presentar un plan de trabajo de ventas factible. Para ello tendrás que basarte en 6 aspectos básicos:

Establece objetivos

Los objetivos de un plan de ventas responden a la necesidad de encontrar nuevas oportunidades de negocio. ¿Con qué fin?: Para aumentar las ganancias. Ese es el objetivo principal de un plan de ventas. Para lograrlo, sólo debes vender más y gastar menos. Ese es otro objetivo.

Las ventas se incrementan consiguiendo más clientes o comercializando más productos.  Considéralo como un tercer objetivo. Obviamente, puede haber más objetivos. Cada negocio o emprendimiento debe definir la manera más idónea para establecerlos. Así lograrás una buena planificación de ventas.

Además puedes aplicar las metodologías: SMART, PURE, CLEAR y las 5 S de Chaffey y Smith para plantearte objetivos factibles y certeros. Para hacer que se cumplan, la estructura de tu plan de ventas debe tomar en cuenta:

  • Tus necesidades de ingresos.
  • La rentabilidad de tu negocio.
  • Las posibilidades de crecimiento.

Analiza la situación del mercado

Evaluar el entorno ayuda a entender mejor su comportamiento. Definir el mercado en el que te estás moviendo te permite identificar oportunidades. También te ayuda a descubrir los problemas y sus soluciones.  Para profundizar en la situación del mercado, trata de responderte las siguientes interrogantes:

  • ¿A qué mercado pertenezco?
  • ¿Cuál es el nicho de mercado más viable para mí empresa?
  • ¿Mi producto o servicio cubre una necesidad o resuelve algún problema?
  • ¿Quiénes son mis clientes potenciales y dónde puedo encontrarlos?
  • ¿Cuáles son los perfiles de mis clientes?
  • ¿Cómo voy a hacer para que el producto llegue a mis clientes?

Identifica a tu cliente ideal

De nada sirve trazar objetivos para tu negocio, si no sabes a quien le vas a vender. Muchas veces queremos vender más, pero nos dirigimos a las personas equivocadas. El cliente ideal es aquel que te facilita las ventas. Encontrarlo o definirlo, es un tanto complejo. El primer paso para hacerlo es conocer muy bien a tu público y entenderlo.

Esto requiere que estudies todo su entorno, tanto personal como profesional. Deberás averiguar todo sobre él. De esta manera sabrás qué desea o necesita y cómo lo está buscando. Teniendo esos datos, tú estarás allí para ofrecérselo cuando manifieste la disponibilidad de adquirirlo.

Para crear el perfil de tu cliente ideal, centra tu investigación en:

  • Factores demográficos: Sexo, edad, educación, profesión, ingresos, estado civil, residencia.
  • Preferencias: Intereses, aficiones, hobbies.
  • Hábitos sociales: qué redes sociales usa, con qué frecuencia, qué tipo de información comparte.
  • Aspectos psicológicos: Preocupaciones, necesidades, deseos, qué soluciones busca.

Define el proceso de compra

El proceso de compras se compone por los pasos que sigue una persona para adquirir un determinado producto o servicio. Tu plan de ventas, de alguna manera, se relaciona con el proceso de compra. Este se desarrolla en 4 fases:

  • Identificación de la necesidad: Descubre una necesidad que soluciona comprando un producto o servicio.
  • Sondeo de alternativas: Investiga y compara las ofertas existentes en el mercado.
  • Toma de decisión: Se inclina por un producto o servicio que llene sus expectativas.
  • Ejecución de la acción: Compra el producto o servicio que satisfaga su deseo o necesidades.

Establece un plan de acciones

Son las acciones que te permitirán alcanzar o superar los objetivos. Las mismas van en consonancia con el plan de ventas de tu negocio o emprendimiento. Estas acciones deben llevarse a cabo siguiendo 4 pasos fundamentales:

  1. Plantéate objetivos: Estos deben ser claros, concisos y medibles. Te los trazarás en base a lo que quieres conseguir de tus clientes y al tiempo en que lo lograrás.
  2. Define la estrategia: Es la metodología que te plantearás para lograr los objetivos.
  3. Establece tareas y responsabilidades: Si trabajas en equipo, cada quien debe asumir una parte del plan.
  4. Ejecuta el plan: Teniendo los objetivos y las estrategias, y definiendo las tareas de cada quien, pon en marcha todo lo que planeaste.

Calcula el presupuesto

En tu planificación de venta debes presupuestar todos los gastos, tanto administrativos como de producción.  Asimismo, tienes que estimar los recursos que invertirás para hacer tus ventas.  Sólo de esta manera podrás conocer la verdadera rentabilidad de la compañía. Además sabrás con qué cuentas para reinvertir.

Si no estimas un buen presupuesto, cualquier plan de ventas que hagas se te vendrá abajo. Así de simple, como lo lees. Que te quede claro: Nada debe quedar por fuera, de lo contrario, generarás desequilibrio. Por tanto, antes de elaborar tu presupuesto, define los siguientes aspectos:

  • Productos y servicios que esperas vender durante el período presupuestado.
  • Cantidad de productos o servicios que piensas ofrecer según la demanda.
  • Precios de tus productos/servicios según la relación volumen-costo-utilidad.
  • Métodos que utilizarás para la promoción, venta y distribución en el mercado.
  • Canales de distribución que utilizarás para hacer llegar los productos a su destino.
  • Zonas geográficas donde comercializarás los productos o servicios.

Mide los resultados

Sostienen los principios de administración básica que lo que no se mide, no se conoce. Y que lo que no se conoce, difícilmente puede administrarse. En consecuencia, lo que no puede administrarse, tampoco puede mejorarse. Suena como un trabalenguas, pero es completamente cierto. ¿Cómo evolucionar en una situación de total desconocimiento?, imposible.

En ese sentido, todo plan de ventas debe ser constantemente monitorizado. Esto con el objeto de medir la efectividad de dicha propuesta. Puedes esforzarte mucho en planificar y ejecutar, pero si no sabes si tu plan está funcionando, prácticamente estás perdiendo el tiempo.

Indicadores para todo

Hay una gran diversidad de indicadores comerciales, llamados también KPI. Los de ventas generales funcionan  para cualquier sector de actividad o tipo de empresa. En cambio, los de prospección de oportunidades permiten identificar llamadas, visitas, gastos, presupuestos y pedidos.

Por su parte, los de comparación y consecución sirven para determinar visitas, ventas y facturación. Los hay también de tiempo, para determinar la duración de los ciclos de ventas. Asimismo, existen indicadores de volumen y de calidad.

Si no sabes por dónde empezar a medir, intenta responderte preguntas que te aclaren, como por ejemplo:

  • ¿Para qué quiero números?
  • ¿Quién los va a procesar?
  • ¿Qué voy a hacer con ellos?

Las métricas no solo te informan sobre la rentabilidad económica de tu producto o servicio. También  te permiten conocer el nivel de productividad de tu equipo de trabajo. Pueden ser útiles para inducir a tu equipo a que venda más y genere más beneficios. Además, son un excelente aliado para evaluar la relación entre tu empresa y los clientes.

Conociendo bien los números no te costará ubicarte en el espacio adecuado. Créeme que esto es una gran ventaja, porque te ahorras mucho tiempo. Además podrás encontrar las herramientas que necesitas para poder competir en el mercado.

Enfocándote en lo práctico: Incrementa las ventas en tu plan

Hoy en día, como empresario o emprendedor, tú puedes recurrir a distintas estrategias para acompañar al cliente en su decisión de compra. Estas estrategias son un complemento del plan de acción de ventas. Con ellas puedes lograr que el cliente acabe decidiéndose por tu producto o servicio. Aquí te van:

SEO: Logra que tu cliente te encuentre

El SEO es una disciplina de marketing online que contribuye con el posicionamiento de contenidos en los buscadores. ¿Cómo lo hace?. Mejorando la visibilidad de tu sitio web, donde se supone que ofreces tus productos o servicios.  Cuando aplicas SEO, estás facilitando el camino para que tus clientes te encuentren. Esto, en términos prácticos, se traduce en más ventas.

El posicionamiento en las páginas de resultados se obtiene a través de las llamadas palabras clave. Estas son las palabras que utilizamos en los buscadores para encontrar información. La importancia de estas palabras no radica en su significado, sino en el uso repetido. Es decir, la cantidad de veces que se introducen en los buscadores para ubicar información. El SEO según el tipo de negocio en el que trabajes, puede ser un eje fundamental en tu plan de ventas.

¿Sabes qué ocurre si asocias estas palabras clave a tus contenidos?. Los productos o servicios vinculados a ellos se posicionarán en los buscadores. A través de herramientas como KW Finder Keyword  y Semrush, puedes descubrir cuáles son las palabras clave para tu sector. Incluso, en tu zona geográfica.

SEM: Anuncios de pago para estar de primero

Otra de las técnicas que ayuda a influir en el proceso de compra, es el SEM. Se trata de campañas de anuncios de pago en buscadores. Aunque se considera que estas forman parte de las acciones de marketing.

Su acción es similar a la del SEO. Trabaja en función de los motores de búsqueda.  Al brindar ese efecto posicionador, ayuda a optimizar la visibilidad de las páginas web. Asimismo, incrementa su accesibilidad, llevando tráfico segmentado.

Partiendo de esa situación, con SEM se puede dar a conocer rápidamente y a gran escala un producto. También propicia la competencia. Y si las campañas están bien optimizadas, el retorno de la inversión puede ser mucho más rápido.

No obstante, la herramienta tiene sus desventajas. Pese a ser muy útil, para ver resultados hay que hacer un gran esfuerzo de optimización. Lo otro es que, por mucho que nos sirva, no deja de ser una estrategia interruptiva. Recordemos que son acciones no demandadas previamente por los usuarios.

Marketing directo

¿Quieres ganar más clientes y fomentar la fidelidad de los mismos?, aplica marketing directo. Se trata de una estrategia altamente efectiva y fácil de medir. El marketing directo se basa en la comunicación bidireccional entre empresas y clientes.

Esta particularidad hace que las mismas puedan ofrecer un trato individualizado al comprador. Con esto, la empresa se adapta al cliente y ofrece los productos/servicios que se ajustan a sus necesidades. ¿Y cómo lo logran?. Valiéndose de las bases de datos donde está contenida la información detallada de cada cliente.

Entre los medios de marketing directo más utilizados en el entorno digital se encuentran:

  • Las redes sociales: Fomentan el diálogo directo entre marca y consumidor.
  • Los banners clicables: Captan la atención del cliente y los invita a interactuar.
  • Los catálogos digitales: Se difunden vía mailing para establecer relación con los usuarios.
  • Email marketing: Son ofertas y anuncios que se propagan por correo electrónico.
  • Marketing online: Campañas personalizadas a través de los Social Ads o publicidad en redes.

Contacto a puerta fría: visita a tus prospectos.

Muchas veces tenemos una larga lista de contactos, y recurrimos a ella para contactar clientes. Pero a veces nos viene bien descubrir nuevos horizontes. La puerta fría es una buena opción para salir de esa rutina, aunque a veces implique enfrentar algunos obstáculos. Como parte del plan de ventas, la puerta fría es de mucha ayuda.

La puerta fría es el establecimiento de una comunicación directa y sin contacto previo con el cliente. ¿Para qué?, para ofrecer un producto o servicio. Puede hacerse por teléfono o correo electrónico. También con la visita de toda la vida, “puerta a puerta”.

Aunque es un método bastante complejo -nadie dijo que sería fácil- ofrece resultados seguros. Por ello, bien vale la pena ponerlo en práctica. Sin embargo, la dificultad que supone contactar a desconocidos, ha hecho que muchos vendedores y empresarios le teman a la puerta fría. Incluso, que la odien.

Yo fui uno de esos, lo confieso. Me rechazaron e insultaron, y con toda razón. No me conocían y de paso, les llegué de imprevisto. Me pusieron muchas objeciones. Hubo un momento en el que llegué a sentirme muy mal. Por eso abandoné la puerta fría por algunos años. Pero luego la retomé. ¿Quieres saber por qué?, descúbrelo aquí.

Para vender a puerta fría tus productos y servicios con el mayor éxito, sigue estos tres pasos:

  • Planifica qué vas a vender, a quién y cuál es la amplitud de tu producto o servicio.
  • Ejecuta el plan prospectando clientes y echándoles el cuento de por qué estás ahí.
  • Haz seguimiento después que vendas, constatando la satisfacción del cliente.

Marketing de contenidos: Capta

Cuando haces un plan de ventas, no basta con ofrecer directamente el producto o servicio. También debes apoyarte en la publicación de contenidos relevantes y valiosos, asociados a tu marca. De esa manera, logras atraer y retener público. Esto es lo que se conoce como marketing de contenidos y además de ser un eje del SEO lo es también para tu plan de ventas.

La estrategia de marketing de contenidos te lleva a dos cosas: Captar clientes potenciales y generar más ventas. Las redes son el espacio más idóneo para difundir tus contenidos, luego de postearlos en un blog o sitio web. Si quieres innovar, opta a herramientas como Slideshare.

Si usas varios formatos puedes diversificar tu audiencia. En ese sentido, puedes valerte de audios, imágenes, vídeos e infografías. Hay un sinfín de opciones. Solo tienes que probar y ver cuál es la que mejor se adapta a tus posibilidades.

No olvides elaborar un calendario editorial, para llevar el control. También es conveniente que interactúes con tu audiencia. Recoger el feedback de toda esa gente te permitirá generar contenidos que les aporten valor.

Redes sociales: Otra ventana para vender

Las redes sociales son ese mágico lugar donde todos estamos, y sabemos que podemos hacer muchas cosas. Pero a veces las subestimamos. ¿Se puede vender con éxito en las redes sociales?, es posible. En este post te revelo 7 motivos para utilizar las redes sociales y potenciar tus negocios.

Según algunos gurús, en 10 años, las ventas se harán mayormente por las redes sociales. Así que hay que estar preparados para ese momento y tener una serie de acciones claras en tu plan de ventas. La técnica, llamada social selling, se ha afianzado con la transformación que han sufrido las ventas. Esta es de gran ayuda, sobre todo cuando no conoces a tus potenciales prospectos.

Puedes seguir haciendo llamadas en frío. Pero si logras combinarlas con las redes sociales y los emails, el resultado será mejor. LinkedIn, Twitter y Facebook están dando buenos resultados. Sin embargo, no hay que descuidar a Instagram. En escenarios B2B, LinkedIn es muy potente, así que ojo con ella.

Las llamadas telefónicas: Un método tradicional, pero seguro

Por mucho marketing B2B y Social Selling que existan, la comunicación telefónica es piedra angular en el mundo de las ventas. Telefónicamente puedes gestionar los servicios de atención al cliente. Pero también rentabilizar el departamento comercial.

En el departamento de marketing, las llamadas son esenciales. Y si se trata de hacer un estudio de mercado o trabajo de campo, sin teléfono la situación cambia. En lo que son directamente las ventas, el teléfono facilita el contacto posterior.

Caso aparte son las llamadas en frío, tan necesarias como frustrantes, cuando no se tiene una buena estrategia. Pero no te asustes, que esto tiene solución, y yo puedo proveértela. Acá te dejo estos 10 pasos para tener éxito en tus llamadas al frío.

Para llevar a cabo una buena estrategia de telemarketing es necesario que:

  • Prepares tu llamada con un script para que no haya equivocaciones.
  • Despiertes el interés de tu interlocutor desde el principio para que te escuche.
  • Dosifiques la información en función del tiempo, para no aburrir.
  • Generes expectación sobre el producto o servicio.
  • Evites presionar al cliente para que este no se enfade.
  • Hables claro, usando un tono de voz agradable, y con entusiasmo.
  • Seas breve y utilices un lenguaje directo, de modo que no causes incomodidad.
  • Te dirijas al cliente de igual a igual para generar mayor cercanía.
  • Repitas su nombre para crear simpatía y afinidad.

20 estrategias que puedes utilizar en tu plan de trabajo para ventas

Por años, he trabajado codo a codo con grandes marcas y empresas. En todo ese tiempo, he visto que hay estrategias que funcionan, y otras que no. Sin embargo, he notado que todas tienen algo en común: Son atrevidas.

Entonces, para que las cosas funcionen mejor, creo que lo mejor es romper con lo establecido. Por eso te invito a salir del “como se ha hecho siempre” y pases al “vamos a hacerlo así”. Esto es lo que lo llamo “hackear las ventas”.

Si te quieres apuntar, no te pierdas estas 20 estrategias para “asombrar” a tus potenciales clientes, y de paso a la competencia, muchas de estas estrategias las puedes incluir en tu plan de ventas:

Vende valor. Aunque no lo creas, funciona a largo plazo

Una de las cosas que he notado dentro del sector IT/consultoría es el cambio de discurso. Antes era bueno mostrar los beneficios de nuestros servicios con impresionantes demos o tecnología. Ahora  lo más importante es saber qué le puedes aportar al clientes/mercado.

Está muy bien que tu producto sea “lo más” en tecnología. Pero si no explicas realmente para qué sirve tenerlo, no vas a ayudar a nadie. Cuando el mensaje se basa tanto en las bondades del producto, se omiten los problemas del cliente/mercado.

Si optas por vender valor, tus potenciales clientes captarán el mensaje rápido. Además tendrán muy clara tu propuesta. Con esto consigues que las personas se interesen en hacer negocios contigo.

Noto que cada vez más, cuesta vender con la mentalidad de antes. Ya casi nadie dice “tengo el mejor producto y voy a arrasar”. Ahora todos los productos son más o menos buenos. La diferencia es que encaje en las necesidades de cada cliente.

Vende contenido. Tus potenciales clientes se empezarán a enamorar de ti

Entregar contenido es lo que más va apreciar un cliente antes de decidirse a comprar o a interactuar contigo. Por supuesto, la propuesta debe ir acompañada de su respectiva labor de venta.

El contenido puede ser un libro, un e-book, un pdf o un estudio de mercado de tu sector. No importa lo que sea. Se trata de una herramienta que te va diferencia de tu competencia. Además, va a hacer que estés un nivel por encima.

Inbound Cycle siempre está ofreciendo contenidos nuevos, y son una pasada. Tampoco te digo que estés todas las semanas subiendo un e-book. Puede ser un video o un curso. Lo importante es que tenga mucho valor para tu cliente.

Esta opción de “regalar” contenido no la ofrecen muchas empresas. Sin embargo, es una buena forma de destacar. Yo constantemente pregunto a mis clientes si tienen un white paper o e-book, y casi nunca ofrecen nada. Pues yo si tengo uno.

Asóciate con gente influyente. Vas a tener envidia “sana” de la competencia

Los llamados influencer son personas conocidas y reconocidas en nuestro sector. La fama se la han ganado por su conocimiento y experiencia en algo. Suelen ser ponentes en eventos. Además, son fuertes en redes sociales. Normalmente tienen un blog personal con muchos seguidores.

Si te asocias a ellos, puedes tener una “influencia” positiva para tu negocio. No te digo que les contrates, pero sí que colabores en sus proyectos. Tener acceso a personas como Enrique Dans, en tecnología, o Juan Merodio, en marketing digital, es complicado. ¿A qué empresa no le interesaría asociar su marca a ellos?.

Hace poco, leí un tuit de Enrique en el que aseguraba recibir constantemente propuestas de publicidad. Su respuesta a esas proposiciones fue una cosa así como: “algo está fallando en la publicidad”. La verdad, quedé sorprendido.

Si tu negocio es pequeño, no tienes excusas. Puedes buscarte una persona conocida en tu localidad. También te sirve alguien que tú creas que puede atraer más clientes. Si tu propuesta es seria y aporta valor, vas a poder obtener credibilidad en el sector. Con esto, vas a llamar la atención de tu público y de tus competidores.

Yo estoy en búsqueda de bloggers de ventas que lleven más tiempo en esto del Blogging. Muchos son inaccesibles. Sin embargo, otros me han dado su apoyo. Pero yo sigo allí, firme en mi búsqueda. Estoy seguro que al final lo conseguiré.

Haz un evento. Tu competencia dirá: ¿De dónde saca tiempo y medios?

Un evento es otra forma inteligente de ofrecer contenidos, siempre y cuando esté bien hecho. En el post  Fuck puerta fría te he dado algunas recomendaciones para hacer un buen evento. No dejes de revisarlo, si te planteas esa meta.

Los eventos te generan clientes, con lo que tu competencia dirá: “Están muy activos”. Lo ideal es hacer dos al año, pero con uno está bien. Cuando realices eventos, intenta dar la difusión posible en las redes sociales. Igualmente, puedes valerte de cualquier herramienta de comunicación que tengas a mano.

Este tiene que servirte como publicidad durante algunas semanas. Aunque el evento no haya salido como esperabas, no te cortes. Exprime al máximo su difusión. Además, puedes hacer un informe en pdf en el que lo resumas detalladamente. Te aseguro que habrá gente interesada en descargárselo de tu web.

Los efectos que hayas generado tanto en las personas que acudieron al evento, como en las que no, pueden ser positivos. No te olvides de hacer un seguimiento de cada contacto. Si cumples con todos estos pasos, vas a ganar solidez y credibilidad en tu sector.

Participa en eventos. Tus clientes te dirán: “Estas en todos lados”

Además de organizar tus propios eventos, también es bueno que participes como speaker en los eventos de otros. Contacta con los organizadores y ofrécete como conferencista. Ahí tienes otra opción para que te conozcan.

Descárgate la app Meetup. Verás que se hacen eventos prácticamente todos los días. Al menos todas las semanas yo recibo notificaciones. Hay eventos de todo tipo. Yo he visto encuentros para emprendedores, jornadas de speed networking, y muchas otras actividades.

Tampoco te digo que vayas todos los días a dar charlas. Pero es una buena forma de generar contactos y conseguir notoriedad en el mercado. Todas las participaciones que tengas, por pequeñas que sean, cuéntalas en las redes sociales. También puedes hacer un resumen del evento a tus contactos, a través de un blog o un email. Te lo agradecerán, créeme.

Yo sé lo que te digo y por qué te lo digo. Llevo varios años trabajando en el sector de eventos, y he visto crecer empresas con esta estrategia. Solo prueba hacerlo, y mira los resultados a mediano plazo. Ya luego decides si quieres seguir. Pero seguro le cogerás el gusto.

Manten la comunicación. Tus clientes pensarán: “Siempre está ahí”

No te digo que contrates a una directora/o de comunicación, sobre todo si estás empezando. Pero sí es bueno tener contactos en medios o contratar un freelance para que te haga esta labor. Es fundamental que si tienes algo bueno (servicio, tecnología, caso de éxito) lo sepa la gente.

Con la existencia de las redes sociales es bastante más fácil contar cosas. Pero si el mensaje es comunicado por alguien de credibilidad en tu sector, todo cambia. La repercusión es distinta, es como si fueras recomendado por alguien.

¿Quieres a alguien más importante y creíble que un medio de comunicación?. Entonces deja que ellos hagan el trabajo por ti. Lo bueno de los medios es que, detrás de ellos hay una gran masa de seguidores o suscriptores.

Con esto, por supuesto que vas a ganar nombre en el mercado, y más beneficios para tu negocio. Eso sí, aprovecha cada hito que consigas: un nuevo cliente, participación en un evento, lo que sea. Cualquier cosa que hagas en ese sentido puede llamar la atención de algún medio.

Haz publicidad. “Está forrado”, ya sabes quienes lo dirán, ¿no?

Toda publicidad siempre tiene su repercusión. Pero en medios tradicionales, como revistas, está cada vez más cuestionada. ¿Por qué?, por el tema de retorno de la inversión. Casi todos los medios tradicionales tienen su soporte digital. No obstante, seguimos en lo mismo: El retorno y la aparición de tu marca.

En este medio, la inversión no es barata, así que tienes que jugar bien tus objetivos. Yo por eso soy cada vez más amigo de hacer publicidad en Google. De hecho, he realizado unas cuantas campañas para conseguir suscriptores y clientes. La experiencia ha sido positiva. Creo que de vez en cuando no es malo invertir.

No te voy a dar un curso de Adwords. Solo te recuerdo que el contenido es importante para que le gente haga click en tu anuncio. Aunque nunca lo he utilizado, me comentan que Facebook Ads es muy buena opción. Este permite segmentar las audiencias. Te dejo el link de un blogger compañero sobre cómo ganar seguidores en Facebook Ads.

Si quieres repercusión, hay revistas sectoriales con muchos suscriptores. Puede ser la revista de las fiestas patronales de tu pueblo o localidad. No importa. La idea es crear presencia de marca y notoriedad. Puede que no consigas clientes directamente. Pero igual, puedes influir en las decisiones.

Patrocinio. Tu competencia se preguntará: “¿Cuanta pasta tiene este tío?”

Ya te he hablado de lo importante que es hacer eventos. Asimismo, te he dicho que participes en los que puedas. Ahora te recomiendo que aparezcas en ellos como patrocinador. El patrocinio también es publicidad, pero va relacionada a un evento o acontecimiento.

Ser patrocinador, es tener una presencia destacada en un evento. Esto te ayudará a conectar con tu audiencia directamente. Además te da una presencia de nivel marca. Si trabajas en mercados B2B, hay buenos eventos sectoriales en muchos sitios. Aunque también te puede interesar otro tipo de patrocinios, como webs sectoriales. Tu verás, decídete por lo que mejor te funcione.

Hasta hace 3 años, cuando corría -lo deje por un hernia discal- solía ir a carreras populares. Allí veía como distintas empresas patrocinaban cada vez más estos eventos. Hace un par de meses, acompañe a un amigo a una carrera popular, y me quedé asombrado.

Hay una cantidad enorme de marcas apoyando. Desde bancos, hasta empresas de seguros y empresas de consultoría. Está claro que detrás de muchos corredores hay directores de empresas. También consumidores finales que, por ciertos comportamientos, evidencian ser clientes de ciertos servicios.

Puedes patrocinar la camiseta del equipo de tu barrio o la carrera popular de tu pueblo. No importa lo que sea. Siempre vas a conseguir repercusión de tus clientes y tu competencia. No olvides compartir en las redes cada acción de patrocinio. De lo contrario, no vas a tener toda la repercusión que deseas. Detalla en estos ejemplos, hay algunas empresas B2B.

Haz de YouTube tu canal de acción. Te amarán, o te pondrán a parir

Sí, es contenido, pero quería hacer un apartado de video. ¿Capricho?, que va. Como es bien sabido, el consumo de video está aumentando cada vez más en el mundo. En ese sentido, YouTube puede ser la clave para que te vean tal cómo eres. Esto te hará ganar credibilidad y repercusión.

La idea es mostrar contenidos de valor a tu audiencia. Con esto, ya estás haciendo cosas distintas y te estas diferenciando de tu competencia. Si quieres profundizar más en esto del video, te recomiendo que leas a Javier Manzaneque. Él es un especialista en temas de videomarketing con mucha experiencia.

Los videos también se pueden compartir en las redes sociales. Allí son muy valorados. Respecto a la calidad de estos, no importa si no están muy bien editados. Pero trata de realizarlos lo mejor posible. Yo estoy haciendo pruebas para subir mis videos, y son más que caseros. Así que no te frenes. Muchas veces, la sencillez cautiva más que otras cosas.

Testimonios de clientes. La competencia te va a odiar y tus potenciales clientes desearán conocerte

Si alguien debe hablar bien de ti, ese tiene que ser tu cliente. El testimonio te ratifica que estás haciendo las cosas bien. Pero además, es una motivación para mantener la misma línea de trabajo. También te da una credibilidad tremenda dentro de tu sector.

Por si fuera poco, el testimonio amenaza a tu competencia. ¿Te imaginas la preocupación que sentirán, solo de imaginar lo que pudiera suceder si les llegas a tocar un cliente?. Cuando empiece a concretar mis servicios es algo que sin duda haré. ¿Sabes que podrías ser tú, verdad? 🙂

Contar casos exitosos de clientes. Este tipo de cosas son las que más duelen a la competencia

Contar un case study, también es contenido. Pero un contenido de grandísimo valor. Lo puedes plasmar en un pdf, artículo o ponencia. También puedes difundirlo a través de tu canal de YouTube. Lo importante es que luego compartas el material en las redes sociales.

Las vivencias, o lo que llaman marketing experiencial, seducen más que otros factores. Cuando estas se asocian a servicios o productos, generan un vínculo emocional con los consumidores. Estimular los sentimientos de una persona puede hacer que esta realice, repita y sugiera una compra. ¿Te das cuenta del valor que eso tiene?.

Los casos de éxito de tus clientes son un mensaje contundente al mercado. No sabes el impacto que puede llegar a generar. Por un lado, tus potenciales clientes se sentirán más identificados. ¿Quién no quiere ser exitoso?. Por otro, tus competidores se echarán a temblar. El éxito de tus clientes es la prolongación del éxito de tu empresa.

Identifica un sector como punta de lanza. Tu competencia dirá: “Nos va quitar clientes”

Hoy en día, la especialización es la mejor forma de diferenciarte. Por eso elije un sector en el que tú creas que puedas aportar más valor. No importa cual sea: IT, banca, seguros, zapaterías, jugueteros, autónomos. Lo importante es manejarte como pez en el agua dentro de cualquier área.

Elige un sector y, según el tipo de nicho que sea, aporta el mejor contenido. Ve a eventos, patrocina o, incluso, haz un blog/web específico para ese mercado. Eso te servirá para atraer clientes. También puedes crear un nuevo servicio o producto específico. Con esto te desmarcas de la competencia. Además, el sector al cual te diriges te va a ver como un especialista.

Ante la diatriba, ¿es mejor ser especialista o generalista?, todavía hay mucha tela que cortar. Es verdad que los generalistas acumulan conocimientos sobre diferentes temas. Pero habrá cosas que se les escapan. Al especialista, en cambio, no hay quien le gane en su área.

Fomenta tu marca personal. Tus potenciales clientes y competidores te respetarán

La marca personal se crea después de entregar contenido de valor al mercado y participar en eventos. También es un logro que se deriva de las opiniones de tus clientes y colaboradores. En fin, esto se consigue con los años, por eso hay que estar siempre allí.

He visto a tanta que apostó por su marca personal, y ahora les va tan bien. Por eso lo incluyo en mis recomendaciones para tu plan de trabajo. En mi caso, con el blog y la presencia en redes sociales, intento construir mi marca personal. Todo dependerá de lo que aporte al sector y lo que hable la gente de mí. No quiero adelantar nada. So solo sé que tengo un gran reto por delante.

Con esta estrategia, ya estás haciendo más que mucha competencia, que anda por ahí en otros asuntos. Y por supuesto, tus clientes te verán de otra forma. Te recomiendo que tengas una cuenta de Twitter activa y personal. A veces no es bueno hablar solo de trabajo. Humanízate, cuenta anécdotas divertidas. Ya me contarás lo bien que te fue.

Ábrete al mundo tal como eres. Todos dirán: “Este tío está loco, pero me mola”

Me encantan las empresas que se abren a los clientes. Hay algunas en las que te enseñan sus oficinas y te presentan a su personal. Eso hace que uno se sienta como en casa. En otras te hablan de sus actividades, pero también de sus formaciones o quedadas.

Esas actitudes me dan buen rollo. Incluso, hasta envidia, de la buena, claro está. Pero también puedo llegar a sentir ganas de trabajar con esa gente, si soy su cliente. Eso también puede experimentarlo tu competencia si te abres al mundo tal como eres. Obvio que esto también impactará en tu plan de ventas.

Haz un blog con contenidos de valor. Los clientes dirán: “Cuánto valor aporta en sus artículos”

Constantemente pregunto a mis clientes si tienen un blog, y uno de cada cinco me dice que sí. El resto como que no tiene tiempo para eso. Estarás pensando: “Que mente tan prodigiosa tiene este tío”. Y si, es verdad, la tengo. Pero en este caso, la exactitud se la debo a todo lo que anoto en mi libretita.

Cuando reviso sus blogs, ¡sorpresa!, el último artículo es de hace meses. La blogsfera funciona, pero cuando no actualizamos, desaprovechamos esa oportunidad.  Sé que es un coñazo escribir. Lo hago todas las semanas. Pero aunque sea plantéate hacer un post de 500 palabras, con un par de links y una foto.

Yo tengo muchas ocupaciones. No te imaginas lo complicado que es mí día a día. Pero me he propuesto escribir cada semana, durante un año, pase lo que pase. Luego haré balance y valoraré si tengo que cambiar de temática. Pero de que escribo, escribo.

El escribir y aportar contenido al mercado es un ejercicio de resultados a largo plazo. Inténtalo por favor. Además ayuda en el plan de ventas. Las diferencias que vas a tener con tu competencia van a ser grandes. ¿Por qué?, porque casi nadie lo hace. Así que esta es tu oportunidad.

Mira a la competencia como aliado. La unión hace la fuerza, aunque a veces no es posible

Quizá te parezca una locura, pero es así. Nos enseñaron en las empresas que a la competencia ni agua. Y eso parece que nos ha quedado marcado entre ceja y ceja.  ¿Pero sabes lo que te digo?, los tiempos están cambiando. Nosotros también debemos hacerlo.

Aliarse con la competencia lo aprendí en la blogsfera. Entre los bloggers no existe casi competencia. De hecho, nos ayudamos mutuamente para salir adelante. Claro que, como en todo, habrá quienes no lo hagan. Pero es respetable.

¿Si lo hacen lo blogers, por qué no hacerlo a nivel empresa?. Mira a los bancos. Algunos se fusionan con otros para superar sus crisis. No te digo que te fusiones con tu competencia, pero sí pueden trabajar juntos. Colaborar con proyectos puntuales también es una buena opción.

Ciertamente, puede llegar a ser difícil para grandes empresas. Pero para pymes o pequeños negocios es totalmente factible. Piénsatelo bien antes de ver a tu competencia como enemigo. Aunque, también te digo que no todo es camino de rosas. Seguramente te toparás con competencia que no lo entienda.

Contrata personas. Tu competencia y clientes dirán: “Está creciendo”

Si estás buscando personal para tu empresa, lo tiene que saber todo el mundo. Es la mejor publicidad que puedes hacerte. Un comercial de Infojobs me comentó hace años que muchas empresas compraban sus servicios solo para que su marca apareciera en el portal.

Sí, es increíble, sobre todo entre grandes consultoras y empresas de selección. Pero sucede. Entonces haz lo mismo. Si buscas a alguien, bien sea un freelance o empleado, que se entere todo el mundo. ¿Qué van a pensar la competencia y tus clientes?. No lo sé. A lo mejor alguno de ellos te envía su CV :). Contar con un equipo responsable facilitará las cosas al momento de desarrollar el plan de ventas.

Ofrece pruebas gratis. Tus potenciales clientes te darán una oportunidad

La prueba gratis es un gancho para atraer clientes indecisos. Pero también para los curiosos. Así que ten mucho cuidado. Te aconsejo que seas sincero, y que realmente no regales nada. Es solo dar la opción de probar antes de comprar.

“A veces es mejor primero dar para luego poder vender”

Si tienes un software o aplicación, la prueba es una buena estrategia de atracción. Dales a probar un adelanto de los mismos. Y pronto verás el retorno de eso. Si te desenvuelves en torno a un servicio, haz como yo. Ofrece una mini consultoría para personas interesadas. Considera la prueba gratis en tu plan de ventas.

En reuniones con clientes o eventos, es una buena herramienta. De ese modo, solo probarán el producto durante un tiempo determinado. Con los servicios es distinto. Una consultoría, por ejemplo, o coaching, requerirá de, al menos, 15 días de prueba. El mentoring así también puede funcionar.

La prueba también hay que anunciarla en redes sociales. Pero en su justa medida. No olvides que estas “regalando” una parte de algo. Aunque al final terminarás vendiéndolo en su totalidad. Si abusas mucho de la difusión, puede que no le guste a la gente. También es probable que te llegue un aluvión de curiosos.

Humanízate, detrás de ti hay una persona. A algunos les aberrará y a otros les gustará

Que la gente te vea realmente como eres. Si lideras tu negocio, a tus clientes, potenciales clientes y competencia, les interesará saber cómo eres. Habla de cosas distintas al trabajo, como actualidad o lo que sea. Eso, de alguna manera, también vende. Por tanto, es parte de tu plan de ventas.

Tampoco seas coñazo y cada 5 minutos tuitees lo que haces. Solo aprovecha las ocasiones que se te puedan presentar. Si vas a un evento, habla de ello. Si vas al teatro o vas un buen restaurante, recomiéndalo. Seguro que hay alguien que le interesa y puede ser perfectamente tu cliente.

No te creas, es complicado. Yo lo intento hacer cada sábado, poniendo algo distinto en Twitter, para variar un poco. Pero tampoco te hagas el guay, a la gente le aberra. Es mejor que te vean como una persona normal con tus aciertos y cagadas. Si tu cliente es activo en redes, lo valorará. Y si se identifica contigo, ya es un punto a tu favor.

Haz cosas distintas. Solo así conseguirás resultados distintos

Haz cosas que no hace nadie, como conseguir repercusión de forma diferente. Si quieres llegar a clientes, haz cosas distintas. Al que no le interese, pues mejor para ti. Así no pierdes el tiempo en esa persona. Pero a quien le interese, podrá formar parte de tu vida profesional y personal. Las acciones creativas también cuentan para implementar un plan de ventas.

Se creativo, algo de lo que yo lamentablemente carezco, por ahora. No todo es llamar, reunirte con clientes e intentar venderle. Hazte irresistible. Crea tu marca y al final creerán en ti. Yo estoy también en esa lucha. Aunque llevo años vendiendo como nos han enseñado, “a lo bestia”, hay más formas de llegar y atraer.

Espero que algunos de estos 20 consejos te puedan servir. Por supuesto que, cumplir con todos, es casi imposible. Pero un poco de todo puede hacer una mezcla interesante y explosiva. ¿Preparado para comenzar con tu plan de ventas?.

Esto es todo por ahora. Nos vemos en las redes

2 comentarios en “Como elaborar tu plan de ventas y 20 tácticas que puedes incluir en tus acciones de venta

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