9 impedimentos y objeciones probadas que hacen que no vendas más

9 impedimentos y objeciones probadas que hacen que no vendas más

¿ A quién le gusta que le digan que NO al vender?: a nadie.  La mayoría de veces las negativas nos sorprende y otras las intuimos. Te voy a mostrar que, en el 80% de las operaciones que hacemos, podemos saber si va acabar en éxito o no, ¿ Alguna vez has predecido el futuro?

 

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Según van pasando los años soy más escéptico sobre lo que me dice la gente, no es que no me fíe, pero primero tengo que ver las cosas para creérmelas. En infinidades de veces la gente me ofrece proyectos que, en muchas ocasiones, veo poco probable que se realicen, o la propuesta no tiene sentido. Vamos, que veo que a medio plazo no saldrá y paso de trabajar por cosas en las que no veo futuro.

NO AL VENDER B2B

¿Cuáles son las razones del NO VENDER?

El no al vender

Muchas veces los motivos del “no” se pueden predecir, ya que vienen de situaciones en las cuales nos damos cuenta, pero que no queremos aceptar.. También algunas veces el “no” nos sorprende y no teníamos ni la menor idea del porqué.

​Vamos a “ojo” de asunto te voy mostrar 9 motivos probados que nos impiden vender ¿Te ha pasado alguna vez?:

1. Ese cliente no es tú cliente ideal.

​Es tan simple como que ese cliente no encaja con lo que ofreces. No nos obcequemos en dar valor a una empresa que no está a la altura de nuestro servicio. Hay empresas que, por más que lo intentemos, no van con nuestra forma de pensar y trabajar o, simplemente nuestros servicios no les van. Pueden comprarte en un momento dado, pero así seguro que no repitan. No porque hayas dado un mal servicio, simplemente porque no encaja en su empresa. Probablemente no sea el momento, pero siempre mantente en contacto por si su estrategia hacia tu servicio cambia.

Esta situación se dá cuando, por cualquier motivo, hemos dado más importancia a “leads” nada cualificados en nuestro portafolio de potenciales clientes. El problema es que no haya sólo uno, sino que detectemos varios casos, y, por lo tanto, estemos perdiendo el tiempo en clientes sin “futuro” real de venta.

Pon todos tus esfuerzos en leads que creas que vas aportar valor.

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​2. Ese contacto No es un contacto “bueno”

Quizá, a esa empresa le puedan interesar tus servicios, pero no estás hablando con la persona correcta​.

Posiblemente el contacto del que estamos hablando no es el idóneo. Pueden presentarse dos situaciones:

  • ​Que tu contacto no tenga una influencia directa sobre la decisión de compra
  • Que tu contacto tenga poder de decisión pero no atención suficiente para atender el beneficio de nuestros servicios

En una situación nos quedamos “cortos” y en la otra “largos” :).

Cuando no tengamos claro el poder de influencia de nuestro contacto intenta reunirte con él/ella, y pregunta con toda sinceridad ¿quién decide? ,¿ quién controla los temas? ¿quién lleva los presupuestos?, estas preguntas te ayudarán en futuras acciones y te despejarán dudas.

3. Presupuesto: ¿ Cómo intuir que tiene dinero?

Normalmente las empresas que están muy interesadas, tienen que tener suficiente presupuesto, eso es en la teoría. Pero la realidad es otra, nos suelen decir “no tenemos suficiente presupuesto, pero nos interesa”

Hay varias formas de poder intentar superar esta objeción, que van desde hacer un descuento, pronto pago o pago por partes. Por eso intenta trabajar con márgenes suficientes, para que el proyecto salga adelante.

Estoy cansado de escuchar a la gente decir: “Si le damos valor ¿Por qué le vas a hacer un descuento?”(normalmente, me lo dice gente que no vende), pero ​como humanos somos sensibles al precio. Es verdad que hay empresas que no te piden descuento, ya que su política es así, pero podemos contarlas con los dedos de una mano.

La mejor opción y que la aprendí, es ofrecer un valor añadido más, por ejemplo: te ofrecemos 1 servicio Premium durante un mes. Es decir, un valor añadido que nos cueste mucho y, por supuesto, que no incurra en costes

4. A tu clientes no le interesa lo que le ofreces

​Si te encuentras esta situación muy al principio, es decir en el primer contacto o como mucho si ya le has enviado alguna propuesta, es probable que el cliente tenga más opciones sobre la mesa, así que lo único que le puedes preguntar es :¿ qué es lo que realmente te interesa?.

El “no me interesa” encierra varias cosas detrás:

  • ​No sabemos sus necesidades reales. Le puedes preguntar ¿qué es lo que realmente te podría interesar?
  • El cliente tiene otra propuesta y está viendo otras opciones(la tuya). Le puedes preguntar: ¿cómo puedo ofrecerte algo mejor que a otras alternativas que tengas?
  • Poco presupuesto del cliente y le dá igual el valor: Le puedes preguntar: ¿tienes algún presupuesto asignado?

​5. El clientes te dice que no es el momento de invertir

 

​Si nos encontramos a final de año, o cerca de meses de vacaciones, puede que sea una respuesta que tenga sentido. Siempre pregúntales :¿cuándo es el momento ideal para poder retomarlo?, puede que te diga “en un par de meses”, entonces te lo apuntas y le llamas en dos meses.

Me ha pasado esta situación alguna vez, y me han dicho “llámame a final de año que ya no tenemos presupuesto para este año”, ésto en enero… sí, les volví a llamar después de meses y con el tiempo contrataron mis servicios, así son las ventas :).

Cuando te digan “no es el momento” , es un forma correcta de decir “Déjame en paz”. Lo mejor que podrías hacer es preguntar: ¿Cuándo te podría llamar?.

Si puedes mírate mi post “beneficios del no en las ventas”

6. No es la solución que buscamos.

Esta respuesta jode, sobre todo cuando has preparado una propuesta exclusiva para ese cliente.

​Lo único que puedes hacer es pedirle, si es posible rehacer la propuesta y ver qué puntos claves son importantes para el/ella. Si te dá la oportunidad, aún tenemos opciones pero debes ser consciente que hay una propuesta con más opciones que la tuya. Es buen momento para utilizar referencias de clientes o testimonios de clientes satisfechos. El cliente necesita un “golpe de efecto” para poder optar por tu propuesta.

7. Al cliente no le dá tiempo a utilizar tu servicio.

​Es parecida a la negativa “no es el momento”. La falta de tiempo es algo con lo que no podemos luchar, y muchos servicios requieren un periodo de implantación.

Hay servicios que son imposible hacerlos sin tiempo, pero hay otros en los que aunque no se disfruten en su totalidad, se puede hacer un “apaño”. Te lo digo de verdad. Hay ocasiones en los que estos “apaños” temporales nos sirven para conseguir futuros grandes proyectos.

​De todas formas no está mal que te digan “no nos da tiempo”. Eso quiere decir que sí han valorado tu propuesta, y es muy probable que la próxima vez sí te compren. Así que no le pierdas la pista.

8. Ya tengo proveedor​ y no quiero cambiar

Además te lo dicen así, y suena fatal…¿proveedor?. Es un respuesta que te suelen decir cuando contactas por primera vez o no conoces al contacto. Vamos que no quieren saber nada de ti.

Salvo que sea hermano, primo o muy amigo del proveedor, y realmente cambiar de proveedor le sea muy difícil, el ser humano siente curiosidad por ver otras alternativas​, sobre todo si no esta muy satisfecho con lo que tiene.

En esta situación el cliente esta algo a la defensiva y te quiere cortar rápido. Utiliza este argumento:

” Antes de llamarte éramos conscientes que vosotros tenéis otro socios de negocio, pero sólo quiero presentaros una alternativa ..(un beneficio real para su negocio)…es bueno que vea otras opciones, y tener partners de negocio que puedan responderte en cualquier momento. Trabajamos con empresas de tu sector y se están beneficiando de nuestros servicios….”  . Tu objetivo no es vender, sólo reunirte con él, se lo puedes hasta decírselo si quieres.

9. No solemos invertir en estos temas

 

​Es parecido al “ya tengo proveedor”, quizá tus servicios no les van ahora por diferentes circunstancias.

Con este tipo de empresas hay que estar atentos y tenerlas en cuenta para el futuro ya que, en un momento dado, pueden ser clientes

Pueden darse muchas más negaciones en mercados de ventas b2b pero éstas son las que me he encontrado normalmente. El NO a las ventas está latente, pero a veces se puede remontar y conseguir la venta de manera sorprendente.

Las objeciones y negativas muchas veces son oportunidades, si sabes sacarlas adelante las probabilidades de vender aumentan ​

Si tienes alguna negativa que quieras contarme te dejo abierto mi blog. Te agradecería que compartas este post y mi proyecto pueda crecer .

No vemos

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