¿Por qué no vendo nada en mi negocio?: Principales errores en ventas y las mejores estrategias para empresarios y emprendedores

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¿Por qué no vendo nada en mi negocio?, esa es una pregunta repetitiva que todos los que trabajamos en ventas, tenemos un emprendimiento o negocio, nos hemos hecho en algún momento de nuestras vidas, cuando nos abruma el sentimiento de frustración por no avanzar en nuestros objetivos como quisiéramos.

Aplicamos un sin número de estrategias y “buenas ideas”, no descansamos ni a sol ni a sombra con tal de prospectar. Sin embargo, no obtenemos los resultados esperados y seguimos preguntándonos, ¿por qué no vendo nada?. ¿Dónde está el error?. En esta guía voy a referirte algunas de las causas que entorpecen el proceso de ventas, y además te revelaré cómo afrontarlas. ¿Preparado?.

Señales claves de que algo no anda bien en tus ventas

Cuando nos involucramos verdaderamente en lo que hacemos, los resultados son el efecto directo de nuestras acciones. Precisamente por el enfoque que le damos a nuestro trabajo, en ocasiones, nos encontramos inmersos emocionalmente con la empresa y nos cuesta mucho analizar de forma objetiva la realidad.

Puede que en un principio te haya ido bien, pero las cosas a veces cambian, y aunque no te percates a tiempo, hay ciertos aspectos que denotan que algo no anda bien en tus ventas, los cuales debes identificar y corregir ahora mismo para poder prospectar y vender con éxito. ¿A qué aspectos me refiero?:

  • Sin ti el negocio se hunde: Tener que estar presente para que en tu empresa se puedan tomar decisiones, es un indicativo de que tu equipo de trabajo no está capacitado para desarrollar buenas ventas. Como líder, tus apreciaciones son importantes, pero no todo debe depender únicamente de tu opinión.
  • Los gastos empiezan a ser iguales o superan los ingresos: Un mal control de flujo y de presupuesto eleva de forma constante los gastos dentro de una empresa, y esto no es nada sano para su subsistencia en el mercado. Intenta optimizar tus controles para que no sobrepases tus límites.
  • La fidelidad de tus clientes está en picado: Es normal que algunos clientes te dejen de comprar, bien sea por un cambio de necesidades, o porque en ocasiones la competencia ofrece un mejor producto que el tuyo, pero eso no debería ser siempre. Si estás perdiendo clientes, tu producto o servicio debe reconsiderarse y actualizarse.
  • Concentración de clientes y proveedores: Si tus ganancias o ventas provienen de un solo cliente en un 85%, algo no está funcionando bien. Este es un error que debes corregir de forma inmediata, incluso, a partir de un 50%. Un fallo como este puede anularte del mercado en segundos.

4 señales de que algo no anda bien en tu negocio

No vendo nada: ¿En qué estoy fallando?

Haber trabajado con directores de marketing/ventas en mi día a día, me ha permitido detectar que, la caída de las ventas responde, en gran parte,  a decisiones empresariales, por temas personales o profesionales. Pero… cuáles son los errores que estás cometiendo, por los que constantemente te preguntas: ¿por qué no vendo nada?.

1. No tienes un servicio/producto irresistible

Esto es lo que dice la “validación de tu servicio”. Si tu valor añadido no es claro, tu cliente no sabe qué es lo que te diferencia de los demás. Si te han dicho muchas veces: “Tu competencia hace lo mismo y me cuesta la mitad”, es porque todavía no se ha percibido el valor de tu propuesta.

Muchas veces, el problema no es el servicio en sí, sino la falta de una buena descripción de eso que sabes hacer tan bien. ¿Cómo se diferencia una empresa de catering, por ejemplo, que compite en el mercado con unas 50 empresas similares?, ¿por el precio?, ¿por la variedad de comida?.

Si te lanzas a vender sin tener un valor diferencial al mercado, lo más seguro es que no vendas nada. Yo me enfrenté a esa encrucijada, y al final opté por bajar los precios. Nunca hagas eso.  Hasta ahora estoy lamentando ese error.

“Diferénciate de los demás por tu valor, no por el precio”.

¿Cómo lograr la diferencia?

Para sacar lo mejor de ti y marcar la diferencia como un empresario de éxito, puedes aplicar cualquiera de los siguientes trucos:

  • Aporta un buen valor añadido, además de la estrategia: La idea no es aparentar lo que no eres, sino aportar el valor con el que todos querrán verte. Predica siempre con tu buen ejemplo, eso te hará generar fidelidad y empatía.
  • Invita a los demás a que suban a tu barco: Desarrolla una estrategia que los impacte para que la terminen aceptando. La visión y una buena planificación serán suficientes para ejecutar tu prospección de forma efectiva.
  • Preparado siempre: Tener un plan A-B: Es lo ideal, pero no por eso debes descuidar tu plan A, que debe ser infalible, de lo contrario te habrías decidido inicialmente por el plan B, ¿cierto?. Pero como en todo existe un margen de error, ten siempre una buena carta bajo la manga.
  • Haz algo nuevo, en lugar de hacer mejor lo que ya existe: La innovación será pieza clave para prospectar con éxito y marcar la diferencia. Debes aplicar inteligencia en la planificación y gestión de clientes.

 

4 trucos infalibles para los errores en ventas

2. No validas tu nicho de mercado

Muchas veces siento pánico cuando escucho a algunos clientes decir: “Este servicio que tenemos es para directores con x cargo, o para x tipo de empresa”. Incluso,  lo dicen antes de que se lance el servicio.​ Y me pregunto: ¿Cuándo validaron el producto o mercado?. Es acojonante.

Cuando yo tenía la idea de crear el blog, lo primero que se me ocurrió fue hablar  del sector de eventos /congresos B2B, que es donde llevo muchos años trabajando. Pero después de hacerme una autoevaluación de conciencia, descarté la idea.

Creía que con esa temática, carecería de un discurso claro y cercano, es decir, no iba a aportar valor, por tanto, lo más seguro es que no llegara al público que quería, y resulta que, cuando uno intenta vender a las personas equivocadas, no vende ni pipas.

Los errores al vender son inevitables, lo que si puedes evitar es no verlo y no aceptar los cambios que obligatoriamente debes hacer para no enterrarte en el mercado de las ventas. Esto lo explico muy bien el post  Aciertos de un vendedor novato.  

Nichos con rentabilidad

Para encontrar un nicho que verdaderamente aporte rentabilidad a tu mercado, este debe:

  • Ser suficientemente amplio y atractivo: Esto te garantizará un buen negocio.
  • Tener un buen nivel de demanda: Debes procurar desenvolverte en un mercado que esté dispuesto a invertir, por pequeño que sea.
  • Además debes conocer bien a tu sector: Si no tienes el conocimiento necesario de tu sector para vender, debes rodearte de personas que si manejan a la perfección todo esto.

3. Tu plan de ventas no es bueno o no existe

La ausencia de un plan de ventas es una consecuencia de los dos puntos anteriores. Si no tienes un plan de ventas, no tienes hábito, no tienes sistema. Recuerda que, como dice el refrán, el hábito hace al monje. Sin un hábito de ventas todo te resultará imprevisible.

Un plan de ventas te  hace trazar objetivos a corto y a largo plazo. Se trata de una guía que tiene que ir modificándose según los objetivos de cada organización. Tener objetivos de venta y tácticas para poder conseguirlos, es un aspecto básico de cualquier negocio.

Sin estrategia, simplemente no se avanza. Es como que vayas a la guerra y no tengas ni un cortaúñas. En ese caso, no es difícil saber que puede suceder contigo, ¿cierto?. Lo mismo sucede cuando tienes un negocio o emprendimiento sin una estrategia de ventas.

6 razones para tener un plan de ventas

Para explicarme mejor, a continuación te muestro 6 razones para tener un plan de ventas:

  • Sirve como vía de ruta y análisis estratégico: Esto te permitirá tener mayor precisión ventas y aumentar tus probabilidades de ventas.
  • Le da sentido a la estructura interna de tu proyecto: De esta manera puedes priorizar planes con objetivos concretos que te permitan prepararte estratégicamente para accionar en tus ventas.
  • Conoces a tu competencia y el tipo de target al que te diriges: Si conoces el tipo de mercado en el que te vas a desenvolver, tendrás una ventaja considerable a la hora de prospectar.
  • Calculas la vialidad técnica y económica: Este tipo de estudio, te ayuda a programar y estudiar las variables para una buena base de inversión económica, donde vas a poder conocer tus límites o puntos más débiles.
  • Compartes tu idea a proveedores o clientes: El plan funciona como un método de prueba que te permite optimizar tu propuesta y promocionar tu proyecto con tus futuros clientes potenciales.
  • Fusiona a tu equipo de trabajo para la ejecución del proyecto: Si tu equipo conoce la estructura de tu proyecto a través de tu plan de estrategias en ventas, podrás brindarle a tu negocio una base sólida y tus resultados serán mucho más seguros. Lo que se llama sales enablement

Pore que crear una estrategia de ventas

4. No vendo nada=No vende nadie en tu negocio

Si por falta de tiempo no puedes dedicarte de lleno al negocio, contrata a alguien. De lo contrario, seguirás con la queja: No vendo nada. Necesitas un tío que este al 100% en las ventas.  En el post Cuando contratar un comercial detallo cómo optimizar tu filtro a la hora de agrandar tu equipo de lucha.

Una vez conocí al dueño de un negocio que se quedó sin ningún comercial, y decidió hacerlo él. Después de un tiempo, me comentaron que las cosas no le iban muy bien. Como os comenté, en el post Necesito un comercial, hay situaciones en las que es necesario contratar un profesional de las ventas.

Una buena opción puede ser un freelance con cartera de clientes. En este caso, es bueno tener referencias del potencial candidato y una política de comisiones muy clara de tu parte, para que posteriormente no haya malos entendidos.

Las dificultades siempre van a presentarse, como en todo. De hecho, son necesarias para perfeccionarnos en la técnica de prospección. Así que mientras más difícil, más tentador, pero nunca permitas que tu empresa deje de vender, eso es un grave error. Además, ya es momento de que dejes de decir: No vendo nada.

¿Consideras que la prospección es la parte más difícil de su trabajo?, no estás solo. Más del 40% de los vendedores dicen que esta es la parte más desafiante del proceso de ventas, seguida del cierre (36%) y la calificación (22%).

5. No tienes un sistema de generación de clientes potenciales

He conocido a personas que han montado empresas diciendo: “tengo muchos contactos en el sector y con eso puedo ir tirando”, pero al cabo de un año, ¿qué crees que pasó?, esa persona era un cliente de una gran empresa que creó su propio negocio.

Efectivamente, tenía muchos contactos y era muy conocido en el sector. Por supuesto que le sirvieron sus contactos, pero como todo tiene un límite, le duraron solo un año. Cuando se le acabó la “gasolina” se dio cuenta que necesitaba conocer más gente.

Una buena gestión de contacto es vital para prospectar clientes y concertar con éxito tus ventas. En uno de los artículos de  Coffe Real Estate se explica claramente y paso a paso la estructuración de un efectivo plan para vender. A mí me funcionó y mucho.

El networking debe ser un “must” como empresario de un negocio. Por eso no me cansaré de decirte que, si no te relacionas con la gente, tu negocio jamás va salir adelante. Lo siento, es así.

6. Te falta motivación para continuar tu negocio o emprendimiento 

La falta de motivación es el peor mal de los vendedores, empresarios y emprendedores. Yo no puedo vender sin motivación, así de claro, no puedo. Por desgracia, algunas veces lo he tenido que hacer, pero porque no me quedaba otra opción.

Si por cualquier cosa te sientes desmotivado, no insistas en el “no vendo nada”, y más bien deja de vender una temporada si puedes. Plantéate hacer cosas diferentes como formarte, y contrata un mentor, o un profesional de las ventas que haga esa labor para que puedas capacitarte y prospectar con la mayor destreza.

En mi post “Odio vender”, que no es lo mismo que decir “no vendo nada”,  encontrarás algunos consejos que te ayudarán un poco con esa tarea. Por otra parte, puedes acudir a charlas motivacionales. A mí me encantan. Si tienes la oportunidad de tener un profesional que te motive y te cargue las pilas, te lo recomiendo.

Hay excelentes coach motivacionales, e incluso mentores, que también te pueden ayudar en ese sentido. Si necesitas tomar un impulso, y darle una nueva cara a tu oficio, te recomiendo que leas el blog de Hana Kanjaa​, es sencillamente genial.

7. Te falta actitud al prospectar clientes

¿Sabías que las ventas dependen un 20% de la aptitud y un 80% de la actitud?. Así no lo creas, ambos elementos son el motor para poder vender.  La actitud no es otra cosa que las cualidades que tenemos y debemos potenciar para que podamos vender de una manera mucho más fácil.

Los vendedores tenemos ciertas características muy comunes que, como te he comentado anteriormente, se logran con el hábito. Esto quiere decir que el vendedor se hace, no nace, y que la actitud de ventas se puede practicar y adquirir con el tiempo.

He visto gente con un gran potencial en ventas, pero lo malo es que ellos mismo no lo saben. A veces me dicen: “yo no valgo para vender”, seguido de un “¿no vendo nada, qué hago?”. A lo que yo les respondo: “estas equivocada/o, todo el mundo puede vender, solo se necesita tener actitud”.

Desde que mi mujer montó su negocio de micropigmentación y borrado de tatuajes, hace un año, se ha convertido en una auténtica relaciones públicas y en una vendedora muy audaz. De la noche a la mañana pegó un cambio increíble. Eso es actitud. Este negocio lo hace en paralelo con su profesión.

8. No tienes aptitud para las ventas

Como te dije anteriormente, el 20% de las ventas dependen de la aptitud. Esto no es más que la habilidad que tengas para vender. Pero no te desanimes, esto se puede aprender. Si eres emprendedor o empresario, por el mero hecho de gestionar un negocio, ya adquieres esa capacidad empresarial necesaria para vender.

Un ejemplo simple que vale para diferenciar aptitud y actitud: El pescadero de mi barrio tiene una gran habilidad para cortar el pescado como la gente se lo pida. Él es bueno en lo que hace, aunque quizá no el mejor, pero esto lo ha aprendido y lo lleva a la práctica.

Lo que hace que sea auténtico y que siempre tenga lleno el local, es su trato al público y sus habilidades comunicativas, ya que siempre te hace sacar una sonrisa. Esa es la clave, proyectar lo que mejor te caracteriza y enfocarlo.

Te aseguro que si lo haces, tendrás la mejor de todas las técnicas. ¿Alguna vez no has comprado a personas que te facilitan la vida, y hacen que te sientas bien, aunque quizá no sean los mejores?, esa es la idea.

No vendo nada e mi negocio - 8 Razones

¿Qué hacer si no vendo nada o muy poco?

Aunque te esfuerces, puede que a veces las cosas no salgan como esperabas. Quizá sientas frustración al ver cómo evolucionan otros emprendimientos, mientras tú sigues estancada/o, preguntándote: ¿por qué no vendo nada?. Y es normal, pero no te desesperes. Hay solución.

Lo primero que debes hacer al darte cuenta de que tu negocio no va nada bien, es mantener la calma para poder actuar con la “cabeza fría”. Ni por un minuto dudes de tus habilidades, porque si lo haces, pierdes.  Si estas en Modo STOP, paralizado/a por que no tienes ni idea de qué hacer, recurre a estas 4 estrategias:

  • Identifica el problema: Si no sabes en que estás fallando, no podrás darle solución. ¿Qué falta?, ¿qué sobra?, ¿no hay emoción?. Toma esas interrogantes como punto de partida para crear un nuevo plan de estrategias, recordando que eres el que mejor conoce tu producto o servicio.
  • No te impacientes: Tener paciencia es la clave. Quizás el momento de cosechar y ver esos resultados tan deseados, no ha llegado. Si es tardío el proceso, no quiere decir que tu negocio no funcione.
  • Evita comparaciones: Cuando no vendes, es muy factible que busques compararte con tu competencia. Si lo haces a modo de reflexión, de forma inteligente y analítica, te levantas, pero si lo haces de forma negativa, tipo crítica, te hundes.
  • Reenfoca tus ideas y céntrate en lo importante: Piensa y máquina qué es lo que hará funcionar tu negocio. Tus problemas no se van a resolver solos. Debes ponerte en marcha y enfocarte en una pronta y factible solución.

Pero esto no es suficiente. Para tomar una determinación más concreta cuando las ventas no van bien, también debes:

Validar tu mercado: ¿Dónde están tus clientes?

No pierdas tiempo buscando clientes donde no los hay. Si lo haces, luego no andes quejándote. Además, asegúrate de que tu mercado sea lo suficientemente grande para poder moverte como pez en el agua. Esto lo puedes lograr apoyándote en herramientas tecnológicas como Google Trends, la cual te va a ayudar a precisar el número de búsquedas que se han hecho en una determinada región con las palabras clave que identifican a tu producto o servicio. Asimismo, identifica a tu cliente ideal o define tu prospecto, y entiende cómo se comporta el mercado donde este se desenvuelve.

Validar tu negocio: ¿Tienes lo que tus clientes piden en el mercado?

Lleva a cabo un pequeño estudio mediante un ejercicio de prospección, para saber si tu producto o servicio realmente despierta interés en la gente. También, puedes hacer un pequeño sondeo para indagar acerca de lo que está demandando el público. Asimismo, analiza la competencia y descubre qué productos o servicios están ofreciendo y qué acciones están desarrollando para llegar a la gente. Eso te servirá para conocer tu entorno y descubrir por qué ellos no dicen: “No vendo nada”.

Crear una oferta de productos o servicio irresistible

Cuando algunas personas me preguntan, “¿por qué no vendo nada?” y analizo la situación, persivo que cada día hay más competencia y el mercado se va haciendo pequeño. Por ello, debes hacer todo lo posible para diferenciarte del resto. La clave está en ser distinto.  Para ello, procura que el valor de la oferta sea mayor que su precio, y que tu producto o servicio tenga un valor añadido, así como una garantía excepcional. Promueve tu producto o servicio de la mejor manera, sin caer en publicidad engañosa. Ofrece, además, varias alternativas de compra. ¿Quieres algo más irresistible que eso?.

Crear un proceso de ventas generador de clientes

La idea es conseguir clientes fieles que recompren y te refieran entre sus círculos. Pero para ello se necesita generar confianza. Esto solo lo lograrás si el producto o servicio cumple con las expectativas creadas. Incluso, si logra superarlas. Por otra parte, las ventas cruzadas, o cross-selling, también garantizan nuevos clientes. Con esto, verás como tus ventas mejoran progresivamente y dejarás de repetir: “No vendo nada”.

Plan de acción: Evita que las ventas de tu negocio caigan

 Después de haber detectado y abordado los errores,  y frenar la caída de tus ventas, evitando con ello el “no vendo nada”, el siguiente paso será mantener la estabilidad. ¿Cómo conseguirlo?, aplicando cualquiera de estas 3 estrategias que nunca fallan:

  1. Llamadas en frio  

Llamar “en frío” es contactar a quien no conoces para intentar vender un producto o servicio. La llamada en frío también se usa para obtener un nuevo contacto. Sin duda, se trata de una de las formas más complicadas de prospectar clientes. No obstante, tiene su importancia dentro de las ventas, así que no podemos dejarlas por fuera. ¿Mis recomendaciones para que tus llamadas en frío no sean traumáticas?:

  • Investiga el prospecto o potencial cliente.
  • Ten un script o argumento de llamada definido.
  • Planifica tus horarios: Llama en horas productivas.
  • Prepárate mentalmente: Elimina el “miedo” al rechazo.
  • Calienta previamente tu llamada “en frio”.
  • Prepara preguntas de cualificación.
  • Conoce las probables objeciones.
  • Ten vocación de servicio y sentido del deber en cada llamada.
  1. Ventas por email 

Conseguir clientes por email también es una estrategia para luchar contra ese desagradable “no vendo nada”. Esto es posible a través de la técnica denominada email prospesting.  Se trata de emails “en frío”. Es decir, que no has tenido ningún contacto previo con esos clientes a los que les estás escribiendo. Por ello es conveniente hacer alguna aproximación social. ¿Dónde?, en LinkedIn o Twitter. ¿Cómo?, haz invitaciones, recomendaciones y/o comentarios.  Según la metodología que yo he desarrollado, una buena estrategia de prospección “en frío” implica:

  • Hacer uso de la tecnología para encontrar emails corporativos.
  • Trackerar email y contenidos para saber si la información que estás enviando interesa.
  • Hacer correos personalizados, con contenido de valor y que enganchen.
  • Saber llamar a la acción.
  • Valerse del motor de búsquedas avanzadas para encontrar contactos.
  1. Prospectar en las redes sociales

Las redes sociales son un aliado perfecto para descubrir potenciales clientes si lo haces de la manera correcta. La más popular es Facebook, pero también son muy útiles Twitter y LinkedIn.  Estas te ayudan a conocer más a la empresa a la que quieres vender. También te permiten contactar con algún representante y generar una conversación previa. Si quieres profundizar, no te pierdas mi post Ventas en redes sociales: 7 datos antes de contactar a clientes.

Algunos consejos para vender más

Llegados a este punto, los “no vendo nada” ya solo son una excusa. Ahora, sólo me resta ofrecerte algunos consejos. La idea es que tus ventas se mantengan en constante ascenso. Y esto no tiene que significar un dolor de cabeza para ti. Ahí te van:

  • Para obtener buenos resultados, ponle pasión a tu emprendimiento o negocio..
  • Supera cualquier tipo de miedo. Aunque son normales, no debes dejar que se apoderen de ti. Mantén la seguridad en ti mismo y una actitud positiva.
  • Escucha con atención las necesidades del cliente. Nunca digas “no puedo”, sino “lo puedo ver” o, “lo puedo valorar”. Te sorprenderás al ver cómo reacciona.
  • Fórmate constantemente, no solo en ventas, sino también en otras áreas. El marketing y la publicidad complementan. Descubrirás todo un mundo de posibilidades.
  • Mentalízate en que si puedes vender. Deja de repetirte cosas como: “¿por qué mi negocio no vende?” o, “¿por qué no vendo nada?”. Más allá de la reflexión, esos comentarios te estancan si no tomas acciones inmediatas.
  • Intenta conocer mucha gente. Eso me encanta. El simple hecho de estar en contacto con otras personas hace que tu negocio crezca.

Esto es todo por ahora. Espero que con esto, no tengas que volver a decir en tu vida “no vendo nada”. Si quieres contactarme, hazlo a través de Twitter, Facebook y LinkedIn. También por medio del formulario de contacto disponible en mi blog www.danielronceros.com.

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Hay 5 comentarios

  1. Hola Dani, muy bueno el articulo!!

    A mi me ha pasado que a veces no vendo por falta de enfoque o de organización, creo que es debido a la falta de actitud que comentas.

  2. Tengo problemas con las ventas tengo una empresa de venta de equipo medico pero no vendo nada y aunque hago email marketing y pago un poco de publicidad en redes sociales no llega nada que estoy haciendo mal

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