Una de las tareas más difíciles de las ventas es, generar contactos desde cero. En este artículo te voy a mostrar la razón número uno, por la cual perdemos muchas opciones a la hora de acercarnos a un potencial prospecto.

El gran Grant Cardone, y lo nombra en muchos de sus libros, utiliza el termino “Obscurisity”, más o menos traducido al Castellano sería la “oscuridad”, u “opacidad”

¿Y qué significa esto de lo “Oscuridad” u “Opacidad” en las ventas?

Muy sencillo, es el rechazo a lo desconocido. Según estudios de Neuroventas, a las personas no le gusta que les vendan, si no les gusta más comprar. Pero basándote en lo que comenta Cardone, a las personas no les gusta tratar con personas o empresas desconocidas.

Si a las personas no les gusta que les vendan, y encima no les gusta tratar con desconocidos, la situación se complica mucho más a la hora de conseguir clientes con primeras llamadas, o acciones de prospección en frío.

Cuando haces una llamada, o mandas un email “frío”, muchas veces fracasas porque, simplemente, a esa persona no le “suenas”, y a la gente no le apetece escuchar a un vendedor desconocido. Es así de triste, pero puede pasar que tu solución sea ideal para un cliente en concreto, pero simplemente, por ese desconocimiento a tu persona o tu empresa, puede irse al traste tu estrategia de prospección en frío.

Ser un desconocido en las ventas de hoy en día, o como algunos dicen “las ventas modernas” es un lastre para muchos vendedores. En la era de la información, internet, y redes sociales, es mucho más fácil ponerte en el “radar” de personas que cuando vendíamos hace 20 años.

“Si antes, llamar a puerta fría era una necesidad, ahora las llamadas en frío son una complementaridad”

La confianza, y el conocimiento de los prospectos hacía nosotros no se gana con una primera llamada, pero se puede ir cultivando desde un principio, y dejamos de ser esos profesionales o empresas “oscuras” como nombra Grant Cardone.

He descubierto que ese desconocimiento de tu potencial cliente es la punta del “iceberg” de muchas situaciones, y las resumo en 5 puntos:

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  • A tus prospectos no les “suenas” ni tú ni tu empresa: Como lo comentamos antes, en muchas ocasiones no suelen atendernos por el desconocimiento hacía nuestra empresa o persona.
  • A las personas no les gusta comprar a desconocidos: Los humanos somos “animales” de rutinas. Nos gusta ir a los mismos bares, restaurantes, y hacer la compra en ciertos sitios. Alguna situación distinta, o que “rompa” esa rutina, nos alerta de forma inmediata , e instintivamente nos preguntamos ¿Quién es esa empresa o persona que quiere ofrecernos ésto?. Con muchos potenciales clientes tenemos esa barrera mental, que es muy normal, cuando no nos suena algo de nada.
  • Generar confianza: como muchos profesionales de las ventas sabemos, pedir confianza en una primera prospección en frío es totalmente inviable. La confianza se gana, pero para empezar a ganártela, se inicia desde la primera llamada, o email. Por eso, ser un desconocido para un potencial clientes no es la mejor forma de empezar tu prospección en frío.
  • A tus potenciales clientes les dá “pereza” cambiar de proveedor: Es así, nos gusta lo rutinario y cambiar, a veces, puede suponer un gran esfuerzo tiempo y atención. En ciertas soluciones tecnológicas, cambiarse de proveedores pude suponer “desmantelar” la empresa entera, y se pueden dar casos que en ese cambio de proveedor pueda ocasionar trastornos muy importantes en algunas empresas.

El ejemplo más cotidiano que me paso hace poco, fue que recibí una llamada de una empresa de telefonía para cambiar la fibra óptica de mi casa y las líneas de teléfonos móviles. Me ofrecían un ahorro casi de 40 euros al mes los primeros 6 meses, pero tenía que venir un técnico a casa para poder hacerlo. Hacía ya  cuatro meses que había cambiado de proveedor de Fibra óptica, sabiendo que aunque me iba a ahorrar ese dinero al mes, todo el tragín del cambio, no me apetecía. Además, en ese momento no era mi prioridad, a pesar del ahorro que podía obtener. Con ésto quiero decir que, muchas veces no nos apetece cambiar, aunque nos ahorremos dinero.

  • A las personas no nos gusta que nos vendan: Si alguna vez has ido al Corte Inglés, te habrá irritado que un vendedor/a este detrás tuyo preguntando : “¿Le puedo ayudar en algo” “¿ Busca  algún modelo?, y casi siempre respondemos :”no muchas gracias, sólo estoy mirando”. Esa respuesta, es la razón por la que no nos gustan que nos vendan. Odiamos que nos vendan, pero nos encanta comprar.

 

Cuando haces una llamada, o email en frío nos obsesionamos con comentarles nuestros catálogos, servicios, y soluciones, pero no conectamos con las motivaciones más profundas del comprador. Las necesidades no están en un catálogo de productos, ni decir los años de experiencia que llevamos en un sector. Van a depender, de sus necesidades más profundas, y del conocimiento que tenga de tí y de tu empresa.

 

¿Cómo podremos solventar ese desconocimiento de los clientes hacia nosotros?

Como he dicho antes, las ventas están cambiando, la información fluye en internet, las redes sociales “arden” y posicionarse en tu sector va a ser clave.

Los profesionales de las ventas que cultiven su marca personal serán los profesionales del futuro. En un mundo cada vez más digital, los compradores quieren saber quién eres, dónde trabajas, qué aportas, y qué participación tienes por ejemplo en Linkedin.  Según como vaya pasando el tiempo, los decisores de la mayoría de las empresas serán generaciones que nacieron en los 90, personas que son casi nativos digitales, y que sus influencia de compra vienen en gran medida de las redes sociales, e internet.

Si eres un vendedor como yo que nació en finales de los 70, sabes que te la estás jugando, y estar cada vez más conectado con las nuevas formas de vender es básico para tu carrera. Aportar valor, y ser conocido en tu sector puede que sea algo obligatorio en los vendedores del siglo 21.

Voy al grano, y quiero nombrar 5 claves para poder acabar con ese desconocimiento ante tus potenciales clientes

1.Contacta con tus prospectos antes de cualquier prospección en frío por las redes sociales. Especialmente Linkedin. Si vendes en B2B, y gestionas cuentas claves, Linkedin es tu red social. Aunque no descartes Twitter como otra forma de acercamiento. Linkedin te dará la oportunidad de acercarte a un contacto desde cero.Realizar una invitación personalizada y crear conversaciones en Linkedin antes de una llamada, o email en frío te harán ganar más credibilidad, y acabar con ese “desconocimiento”

2. Utiliza los emails fríos antes de una llamada en frío. Llevo más de dos años utilizando los emails fríos antes de hacer una llamada en frío. Si vendes en cuentas claves, eso email deben tener las siguientes características:

  • Deben poner el nombre de la persona, es decir, personalizados al máximo
  • Asunto de título de interés, y curiosidad
  • Contenido con “gancho” es decir, que le aporte valor
  • Un “regalo”: una prueba gratuita, un reporte, e-book, un contenido didáctico que le aporte valor.Una llamada a hacer algo,( Llamada a la acción).

Con ésto podrás conseguir una conversación previa, y poder hacer una prospección de clientes de calidad, y más exitosa

3. Utiliza las referencias de contactos. Una de las cosas que mejor funciona en las ventas son las referencias. Puedes preguntar al mejor de tus clientes si conoce a alguien que le pueda interesar tus productos. Pero la cosa no queda allí, hay muchas formas de conseguir referencias, y te voy a nombrar algunas:

  • Ya dijimos antes la primera, preguntar a tu cliente si conoce a alguien que le podría interesar tu solución.
  • Pero uno de los “chivatos” más grandes, para estas acciones es Linkedin. Por dos cosas:
  • Tus contactos que se cambian de trabajo. Es una ocasión ideal para volver a conectar con esas personas, y poder conseguir una referencia dentro de esa empresa
  • En la versión 2017 de Linkedin, ha puesto herramientas, y mucho más eficiente en la versión móvil para preguntar sobre referencias. En la visualización de un perfil en Linkedin 2017 se pueden ver de forma clara, los contactos que compartimos con contactos comunes, podemos buscar referencias de una forma más sencillas, y rápida

4. Expande tus contactos en redes sociales y aporta contenido. Quizá sea de las acciones más tediosas, y que se vea el trabajo a largo plazo. Consiste en publicar contenido en las redes sociales, y crear engagement con potenciales clientes, y en tu sector.

Este ejercicio debe ser constante, y continuado en el tiempo. Además, debe ir acompañado con una estrategia de crear relaciones profesionales en Linkedin. Si tus potenciales clientes están en Linkedin la rutina debes ser la siguiente:

  • Enviar peticiones de conexión de forma diaria a contactos de valor a tu negocio.
  • Subir contenido propio, o de terceros, pero muy relacionado con tu nicho de mercado.

Con estas acciones irás consiguiendo una masa de potenciales clientes, y podrás ser conocido, o al menos que les suenes tu o tu empresa, antes de cualquier acción de prospección en frío.

5. Si quieres hacer llamadas en frío de toda la vida, tienes que ser muy bueno haciéndolo, o te vas desquiciar. Con la utilización de Linkedin, y otras herramientas de prospección de clientes, es más accesible averiguar el nombre , cargo, teléfono (al menos el fijo)y empresas de casi cualquier profesional. Lo más complicado es poder conseguir una interacción con ese contacto en una llamada en frío, para eso tendrás que tener un Script o guión de ventas potente.

Si hablamos de Script es un mundo aparte, y puedes encontrarte de todo tipo y colores. Un script viable debe de ser: Flexible según la situación, e interlocutor, tener una introducción con “gancho”, aportar valor, una prueba social, una llamada a la acción, y finalmente, tener preparada las típicas objeciones. Básicamente tiene que cumplir el principio de AIDA: Atención, Interés, Deseo, y Acción. El mejor Script es el tuyo, el que creas después de muchas llamadas.

Por tanto, crear esa empatía, y confianza en una primera llamada, no está a la mano de cualquier profesional, ya que debemos de incluir conceptos, como el tono de voz, saber variar el discurso según la situación, y tener una resistencia al No en todo momento.

Conclusión

La prospección de llamadas en frío como se hacía hace 20 años ya no es efectiva, y las tienes que complementar con otras acciones.

Las personas no quieren hacer negocios con desconocidos, y por eso las redes sociales, o cualquier acción que nos coloque, o nos haga más conocido o sobresalir en el mercado, serán de gran apoyo a la hora de contactar en frío

La gente no quiere que le vendan desconocidos, pero sí quiere comprar cuando le solucionas un problema, y una necesidad.

Los compradores del siglo 21 están influenciados por las redes sociales, y el contenido de valor en internet. Si les solucionas parte de su problema en una publicación en Linkedin, o en un artículo es un punto a favor para poder crear una relación profesional desde cero.

La marca personal de los vendedores que venden en mercados de venta a empresa a empresa (B2B), serán muy importante en los próximos 5 años. Eso es lo que dicen los amigos del portal Sales For Life, una empresa especializada en Social Selling.

Te puedo dar mil motivos para que actúes y empieces a tomarte estos temas en serio. Cuando te dés cuenta de que estás fuera del mercado será muy tarde. Creo que la profesión de las ventas en menos de 5 años habrá cambiado más que en 20 años, que cuando se introdujo el email en la profesión de los vendedores.

Tenemos muchas herramientas para poder salir de ese “obscurisity” que nos habla Grant Cardone. Las redes sociales, los emails, e incluso los eventos de toda la vida, son formas a las que tú y tu empresa podeís ser más conocidos en el mercado. El que no se mueve no consigue cosas, y más que nunca tenemos herramientas que nos pueden hacer destacar.

Si te ha gustado este post no dejes de compartirlo, o comentar abajo. Soy consciente de que habrá gente se sentirá identificada, y otra que no. Cualquier comentario será bienvenido, y el objetivo es debatir cuestiones que nos afectan a los vendedores de hoy en día, todos tenemos que aprender. No te olvides:  no dejes de pensar en el futuro, y no dejes de formarte.