¿ Porqué todos los empleados tienen que vender? aunque sea un poquito…

 

“Definitivamente para sacar adelante la empresa todos los empleados deben vender”.

¿Te cuesta vender en tu negocio?

Descubre cómo aumentar en un 75% tus ventas con estos sencillos trucos que podrás aplicar hoy mismo 

Eso es lo que oí una vez a un director general, cuando ciertos empleados atendían el teléfono de llamadas entrantes con cierta apatía y desgano. Supongo que, no quería decir que todos cogiésemos el teléfono y a llamar como locos a clientes, sino que se refería a la actitud de venta.

En este post te voy a contar la importancia de las personas que trabajan contigo,  a tu lado en tú día a día, y cómo puede ser un factor decisivo para captar prospectos o leads.  Ésto, puede abarcar desde de el departamento de contabilidad, pasando por marketing, y uno de los departamentos más importantes: atención al cliente. En el caso de un pequeña empresa, puede pasar por la labor de cada uno de los socios, y la persona  que recepciona las llamadas entrantes.

Cuando estuve con una beca de prácticas en el año 2003 en una sucursal bancaria en la City de Londres, pude aprender un par de cosas que me marcaron:

– Todos los empleado tenían un manual y protocolos para cualquier evento o incidencia(lo tenían por escrito). No se les pasaba ningún detalle. Con eso que se ganaba:  cero interrupción a otras personas y  todos sabíamos lo que teníamos que hacer. Había una reunión al inicio de la mañana y  una muy cortita a última hora de la tarde. El resto de reuniones que surgían, eran para temas exclusivamente de negocios o venta.

– Y lo que más me llamo la atención:  Cuando había una llamada entrante, cualquier persona tenía que “cualificar” esa llamada

¿En serio?.

Por ejemplo, si llamaban interesados por una línea de crédito, les hacían preguntas como, es el periodo de pago o el objetivo del dicho préstamo. Una vez obtenida cierta información, le pasaban directamente a un asesor financiero ( un vendedor). Pero antes de pasar dicha llamada, había un lapso de menos de un minuto, para que dicho asesor tuviese la información de ese potencial cliente. Lo más interesante de todo ésto, es que cualquier persona de la sucursal tenía las habilidades suficientes para poder hacerlo(los formaban).

También te digo, que era la sucursal que más facturaba en el sur de Londres y uno de los asesores financieros de ese establecimiento, era el que más vendía a nivel nacional.

Y echando una mirada atrás,  me dije: “Estos Ingleses eran buenos de verdad”. Allí te podía vender un lápiz hasta el más tonto. ¿ y porqué en España normalmente no se hace algo parecido?, yo mismo me respondí: No es un país enfocado a las ventas.

​No digo que las ventas no sean importantes, pero no involucramos al resto de la empresa en las ventas /negocios. Sólo nos enfocamos en el vendedor( Dept de ventas o negocio) y sus habilidades para obtener los resultados esperados.

​Una vez un amigo Americano me dijo lo siguiente:” En EE.UU cuando tienes 8 años tu primer trabajo es vender limonada fresca en la puerta de tu casa, mientras que en España si haces ésto y la policia ya te está tocando la puerta para decirte que está prohibida la venta ambulante sin permiso”

Esa es la gran diferencia, no tenemos una cultura enfocada a la venta. Estimados lectores de Latinoamérica espero vuestros comentarios ¿ cómo percibís el tema de la venta en vuestros países?.

Todos los empleados deben vender

Os voy a dejar siete motivos por los cuales he detectado que las empresas pueden obtener leads cualificados, provenientes no precisamente del departamento de ventas o negocio:

​#1 Centrados en el cliente

El foco de tu negocio siempre tiene que ser el cliente. Concebir tu servicio desde las necesidades del cliente y nada más.

Lo más importante es que ese pensamiento lo extiendas en tu organización o socios de negocios. Que cada llamada entrante de un potencial cliente sea una oportunidad de negocio. Cada email que se reciba de un prospect sea contestada de forma prioritaria. Es decir, involucrar a toda la organización en el proceso de venta. Necesitamos manuales de atención al cliente, protocolos y poder cualificar siempre que se pueda.

¿Te suena estas situaciones, cuando contacta un potencial cliente a tu empresa:?

” Si sr/a le paso a un comercial…. no está, llame usted más tarde.. hasta luego” = Leads mal atendido y no obtenemos sus datos

” se me olvido preguntarle los datos de contacto a la persona que pregunto por ti pero me comentó que te contactaría de nuevo”= ¿ tu crees que volverá a llamar?

” no le he preguntado el nombre pero quiere hablar contigo” =Creamos un situación de incertidumbre, ¿ no sería bueno preguntarle algún datos?

” Nos llego un email de petición de información la semana pasada  al email de info@ pero no le hemos enviado ninguna respuesta” = Cliente perdido, la competencia estará muy contenta.

” Recibimos el pago de la factura del cliente “x” y nos comentó que esta interesado en adquirir un nuevo servicio, pero si no me lo preguntas…” = esta situación por desgracia me ha pasado alguna vez, es en muchas ocasiones una oportunidad perdida

Ni se pregunta, ni se cualifica y no implicamos a todos los integrantes de la organización dentro del proceso de venta.

La acción de cualificar, es también de filtrar, de forma que le llegue al vendedor el leads lo más cualificado posible. Ese primer filtro es fundamental, nos va hacer cribar llamadas, y que de esa forma nos pasen las llamadas de valor para nuestra empresa: las de potenciales clientes.

#2. Feedback en todas las direcciones de la empresa.

El feedback de nuestros clientes o, mejor dicho, de nuestro mercado. Normalmente, los vendedores somos lo que más conocemos el mercado, porque hablamos directamente con los clientes. De hecho, managers o responsables, siempre nos preguntan nuestro punto de vista o de cómo vemos las cosas en el sector, de forma que se tomen las decisiones más correctas en la estrategia empresarial.

¿ Pero el resto de la organización qué? ¿ no sirve?. Si no involucramos al resto de las personas de nuestra organización, estamos perdiendo oportunidades. No te estoy diciendo que cojan el teléfono y se pongan a llamar a clientes, pero si que tenga una idea del negocio en general, y a qué se dedica nuestra empresa.

​Un ejemplo:

Un empleado/a del departamento de  Contabilidad de nuestra empresa,( no tiene nada que ver con marketing, ventas o Atención al cliente), tiene un/a primo/a que acaba de conseguir un empleo en el Departamento de Recursos humanos, en concreto en el área de selección. Hace poco nuestra empresa obtuvo un acuerdo con una compañía que tiene una potente herramienta de selección de personal por redes sociales. ¿ qué puede pasar?. Si dicho empleado/a sabe que hace poco hemos conseguido esta acuerdo, y le hemos comunicado de una manera formal este nuevo negocio, y la importancia que tiene para la organización conseguir nuevos clientes. ¿ no es probable que su primo/a se entere de la existencia de este software por medio de este empleado/a?. Ésto es sólo una situación pero por medio de nuestros propios empleados o amigos se pueden conseguir clientes.En resumen, tenemos que implicar a la gente de nuestra organización, y ¿qué pasa si ofrecemos una comisión por ello?

Os paso un curioso artículo sobre el Corte Inglés y sus empleados para incentivar las ventas a través de comunicados internas: >> Click aquí<<​

todos los empleados deben de vender

#3. Mil oportunidades de negocio

Es la continuación del apartado anterior. Hay que buscar las máximas oportunidades de negocio, no sólo centrados en lo que consiga el vendedor o departamento de ventas. Tienes que buscar oportunidades de negocio entre tus empleados, socios, y clientes. Sobre todo clientes fieles que recomiendan tus servicios (referencias). Incluso podemos tener oportunidades con nuestros propios proveedores,¿ por qué no?.

No sólo nos centremos en los departamento de ventas (vendedor), las oportunidades están allí. Recuerdo mensajes motivadores como al departamento al ventas como ” el futuro de la empresa esta en vosotros” y cosas por el estilo. Ésto esta cambiando amigos, las empresas deben actuar como un todo integrado buscando oportunidades de negocio en donde haga falta.​

​#4. Espíritu de ventas

Si tu organización o negocio respira ventas por lo cuatro costados, es buena señal y te puedes sentir afortunado. El exceso tampoco es bueno, ya que podemos caer en inculcar a nuestros empleados, sobre todo a los vendedores, en vender de cualquier manera. No nos olvidemos que nos tenemos que centrar en el cliente pero no venderles como sea.

El espíritu de ventas tiene que ser bien gestionado por un líder, que puede ser bien el director de la empresa o bien un responsable de equipo. Es quien se tiene que encargar de motivar, y de algo muy importante, formar a las personas que estén en contacto de forma directa( por teléfono o email) con los clientes.

Cada empleado tiene que ser consciente de la importancia que tienen los clientes para la supervivencia de la empresa.

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#5. Formación

Todo esto del feedback de clientes, oportunidades de negocio y espíritu de ventas, está muy bien, pero eso sólo se logra con formación. Hablamos de formación externa, hay que formarse con  mentores y consultores de éxito. Si te puedes permitir los mejores, no lo dudes.

Cuando empieces a darte cuenta que como vendedor lo sabes todo, necesitas formarte. Llevo casi 15 años vendiendo y hay cosas que se escapan todavía. Y sobre todo, porque las ventas están cambiando. Las formas de consumir información ya no son las de hace 10 años, las nuevas generaciones ( tus futuros clientes) tienen comportamientos de compra distinto a los de hace 10 o 15 años. Por eso me estoy formando constantemente. ¿ tú y tu negocio lo estáis haciendo?

5#.  Marketing y ventas se convertirán en un sólo departamento.

Sí queri​do lector. La relación entre el vendedor y el departamento de ventas debe ser más estrecha que nunca. En el post las ventas están cambiando, te mostré como hay distintas herramientas tecnológicas que un vendedor puede utilizar. Es verdad que ésto lo podría hacer un profesional del marketing, pero debes darte cuenta que las fronteras entre estos dos profesionales cada vez es más estrecha.

El profesional del marketing debería saber dos cosas:

– El “dolor” y el problema número del cliente

– El “dolor” y el problema número uno del vendedor( que también es su dolor). Cómo ayudar al vendedor: Materiales, demos, o todo lo que le apoye a vender. Labores como: generación de leads, construir un blog, donde el vendedor aporte contenido, o una estrategia de redes sociales que ofrezca visibilidad a la empresa y vendedores.

Hace muchos año​s, y durante muy poco tiempo estuve en una empresa que vendía servicios de atención informática en remoto para negocios unipersonales y pymes. La venta era puerta fría pura y dura, ir empresa a empresa en la calle… que te voy a contar.. Lo que más me llamo la atención fue que contrataron a un director de marketing, ¿y sabes qué hizo su primera semana?. Acompañar a un vendedor a vender a puerta fría. Eso sí es una experiencia 360 grados de ver a tu cliente :).

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#6. Tu organización debe generar experiencias de cliente

Es la continuación de lo que te nombre en las oportunidades de negocio. Tu organización debe estar centrada en la experiencia del cliente. Lo que llamamos ahora “Customer Journey”. El cliente busca las mejores experiencias de compra. ​Ya no se limita a comprar y consumir, quiere sentirse que está dentro de una experiencia única desde el primer contacto con tu compañía. Eso sólo se logra si tienes personas que le sepan dar esa experiencia. Las experiencias satisfactorias en todo momento, hacen que creemos clientes fieles, y lo mejor de todo, que nos recomienden

#7. Comisiones a  empleados

Tengo un post pendiente sobre los sueldos de los vendedores. Estoy muy de acuerdo que los vendedores tengan comisiones por conseguir ciertas cuotas de ventas, eso estimula a conseguir más. Pero ¿qué te parece un variable al resto de personas de las organización?​. Es decir, si alguien de la organización trae un potencial leads o conoce a tal persona de la empresa “X” y se logra una venta ¿ crees que se tiene que premiar?. Dejo la respuesta en vuestras manos.

Para concluir, si se quiere construir un “máquina de vender” no sólo se debe “girar” al cabeza al departamento de ventas. Tiene que estar presente el concepto de vender en todos y cada uno de tus empleados. Con ésto no te digo que todos tengan que vender directamente, pero si ser conscientes de que es muy importante para la vida de la empresa.

Muy importante: Cada leads cualificado debe finalizar en el  departamento o profesional de ventas.Todas las operaciones tienen que acabar allí como norma general. Las organizaciones deben de invertir en formación de valor que generen resultados. Los leads tienen que venir de diferentes sitios , así sólo generaremos más oportunidades de ventas.

Espero vuestros comentarios, no sólo en las redes sociales o grupos de Linkedin, si no que te invito a hacerlo en este blog (abajo) porque ayudarás a otros vendedores como tú a hacer mejor su día a día. Por supuesto, también te invito a qué compartas este post en la redes, cada día mi proyecto crece sólo gracias a ese gesto.

Nos vemos en las redes.​

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