Cada semana hablo con los vendedores que reciben mis mentorías, y casi todos me dicen lo mismo: Que tienen dificultades para prospectar nuevos clientes. También me comentan que la puerta fría cada vez funciona menos. La clave para entender y solucionar este inconveniente está en el Marketing B2B.

Para ello será necesario conocer la evolución que ha tenido el marketing y tener claro que, además de aprenderlo muy bien, los profesionales de las ventas tenemos que saber interpretarlo para poder vender más, sobre todo en estos tiempos en los que los mercados son cada vez más digitales.  .

Del producto a la sociedad

Con el paso de los años y el surgimiento del internet, el marketing ha dado un salto enorme, pasando por tres etapas importantes:

  • Marketing 1.0: Fue lo primero que conocimos. Se basó sus estrategias en torno al producto. Atendió las necesidades básicas del público sin tocar sus sentimientos y se desarrolló a través de la radio y la televisión.
  • Marketing 2.0: Dejó atrás al producto y enfocó su estrategia en el consumidor, llegando incluso a impactar en sus sentimientos. Con él empieza la retroalimentación, ya que promueve la participación de la sociedad, al combinar el uso de medios tradicionales con interactivos.
  • Marketing 3.0: Amplió sus horizontes y abandonó la individualidad, para centrarse en los valores de la sociedad, como un todo, mediante la retroalimentación multidireccional que involucra tanto a la marca como al conjunto de personas que se identifican con ella.

Dentro del Marketing 3.0 surge también como novedad el Marketing B2B, concepto que hace referencia ya no a los vendedores en solitario, sino a los vendedores entendidos como empresas que ofrecen sus servicios y/o productos a otras empresas.

Perseguir Vs Atraer

Con esta evolución, fuimos viendo como las empresas, que solo enviaban mensajes acerca de sus productos, comenzaron a tener respuesta de sus clientes, gracias a las comunicaciones que se empezaron a sostener de manera personalizada. Además, los mensajes simples terminaron convirtiéndose en acciones capaces de ofrecer experiencias satisfactorias a los clientes.

Por otra parte, de la búsqueda de altos índices de venta o posicionamiento, pasamos a la creación de identidad de marca, y a la política de fidelidad del cliente, con estrategias de mantenimiento a largo plazo. Asimismo, las viejas audiencias terminaron siendo novedosas comunidades identificadas bajo una misma filosofía.

Los mercados están cambiando

La dificultad para prospectar clientes puede tener varias causas: Desde la motivación del vendedor, hasta la falta de una estrategia clara, pasando por algo muy importante de lo que no nos estamos dando cuenta, el nuevo cambio que los mercados están experimentando.

Fenómenos como la infoxicación en internet, servicios cada vez más “comodities”, y la irrupción de nuevos consumidores digitales como los llamados milennials y centennials, entre otros factores, hacen que los departamentos de marketing y ventas en mercados B2B también se adapten.

He hablado en el Podcast “Sales Machine” acerca de la integración de estos departamentos, no como un mero capricho, sino precisamente porque los clientes o mercados están en evolución. Por eso es crucial que los vendedores de hoy en día y de los próximos años aprendan nuevas habilidades.

Un vendedor bien formado no solo facilita la integración entre marketing y ventas, sino que es capaz de obtener más información sobre el cliente, lo cual será de gran utilidad en momentos decisivos como negociaciones, o para “nutrir” con contenido de valor cualquier espacio donde se tenga presencia.

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Como utilizar el Marketing B2B

En mi constante análisis e investigación del marketing, he podido detectar 8 aspectos en los cuáles el vendedor “moderno”, es decir, el vendedor 2.0, debería desarrollarse para tener un mayor éxito al poner en práctica el Marketing B2B.

#1. No descuides el Email

Posiblemente, el email sea el medio más utilizado entre los vendedores y sus clientes, pero el menos valorado. Ponemos todo nuestro empeño en las llamadas o reuniones para cerrar una venta, y descuidamos el email, una herramienta muy valiosa que tenemos a plena disposición y alcance.

¿Qué pasa si combinamos las llamadas y las reuniones, que son acciones importantes, con el email, que es una de las estrategias más potentes dentro del Marketing B2B?, sin duda, el resultado será favorable, simplemente porque los compradores se están interesando cada vez más en las experiencias digitales.

Existen varios tipos de email a los que puedes recurrir, dependiendo de la situación. Si te enfocas en los clientes nuevos, el  más conveniente será el email “en frío”, que es el correo electrónico que enviamos a clientes potenciales sin previo aviso.

Pero ojo con esto, porque el hecho de que el receptor no te conozca ni haya solicitado información con anterioridad, puede provocar que tu mensaje se convierta en spam y se pierda todo tu esfuerzo. Para evitar correr ese riesgo, el correo “en frío” debe ser lo más personalizado posible y contener:

  • Frase interesante, como asunto, que llame a la apertura.
  • Contenido persuasivo que conecte con los deseos del cliente.
  • Objetivo claro que llame a la acción.

Ciertamente, esto requiere de mucha dedicación y, dependiendo de la situación, tendrás que escribir mucho o poco, pero si tomas en cuenta estas tres premisas ganarás productividad, al evitarte hacer cientos de llamadas y, sobre todo, cualificarás muchos más leads.

Los vendedores tenemos que convertirnos en mejores copywriters y escribir mejor nuestros emails. Ten en cuenta que si utilizas plantillas de email para cada situación, te ahorrarás tiempo y ganarás ventaja.

#2. Aprovecha las redes sociales

En 2007, escuché por primera vez hablar acerca de los “Community Manager”. Era una profesión nueva que empezó a generar expectativas en las empresas y vamos, que rápidamente se puso de moda. Tenías que tener un CM por narices, de lo contrario no eras nadie.

Poco tiempo después, en una reunión con el equipo del departamento de ventas de la empresa para la cual trabajaba, nos comentaron que las redes sociales son un entorno donde se puede conseguir potenciales clientes.

Ninguno se lo creyó. Incluso, hubo hasta carcajadas y chascarrillos. Todavía recuerdo esa situación, y ahora me río de mí mismo, sobre todo de mi ignorancia en aquel momento. Hoy en día utilizo el Social Selling en mi prospección de contactos.

¿Cómo usar las redes sociales para vender más?

Muchos de mis clientes y colaboradores salen de LinkedIn y Twitter. También es importante llevar la estrategia de venta al Facebook. Si quieres sacarle más provecho a las redes sociales para lograr más leads, te recomiendo:

En LinkedIn:

  • Definir el perfil de tu cliente ideal y realiza búsquedas para encontrar a tus clientes potenciales.
  • Pedir presentaciones personales a tus contactos explicando por qué es importante conocerse y de qué manera puedes ayudarle.
  • Construir una relación con el cliente antes de hacer la propuesta de venta.

En Facebook:

  • Seleccionar y segmentar tu público target para que definas la estrategia mediante un plan de marketing.
  • Promover tus productos o servicios llamando a la acción. Así establecerás un contacto más efectivo con tu audiencia y guiarás a más gente a tu negocio.
  • Crear galerías de imágenes para complementar la promoción.
  • Utilizar los grupos para obtener información acerca de tu público y poder interactuar con ellos.

En Twitter:

  • Optimizar el perfil para promover tu marca. No olvides colocar fotos, nombres y URL.
  • Generar leads ofreciendo contenidos a través de videos, e-books y muestras de productos.
  • Promover eventos patrocinados por tu empresa.
  • Ubicar a quienes usan palabras clave de tu target en sus perfiles, hashtags y tuits.
  • Conoce mejor a tu competencia. Monitorea los mensajes y hashtags que usan.
  • Conquista prospecto hablando públicamente con ellos.
  • Hacer concursos y tuitear códigos de cupones para generar ventas.

El Social Selling está teniendo un impacto brutal en las formas de prospección de clientes. No te digo que solo hagas Social Selling, es una opción más, pero la tendencia es que se convierta en la nueva forma de prospección muy importante. Tiempo al tiempo. Para complementar esta información escucha el podcast Social Selling”.

#3. Marketing de contenido: Escribir para vender

La integración de los departamentos de marketing y ventas empieza por el contenido. El contenido de tus brochure, trípticos, e-books, white paper, redes sociales, etc., debe tener un impacto sobre las necesidades de tu cliente.

Para poder hacer un contenido de valor debemos tener como centro neurálgico los problemas y “dolores” del cliente. Y eso solo se logra teniendo al vendedor y a la persona que va desarrollar el contenido. El vendedor es la persona que más conoce a su cliente y es necesario que intervenga en la creación del contenido de valor.

Necesidades = problemas/dolor.

Por otro lado, estoy viendo cada vez más a profesionales de las ventas que se están convirtiendo en expertos de sus sectores, aportando valor en la redes sociales, a través de posts, comentarios, o compartiendo contenido.

#4. Inbound Marketing para conseguir clientes

Este término es muy difícil de explicar en un post, por la complejidad y la cantidad de factores que intervienen. Solo puedo decirte que es una de las grandes tendencias dentro del Marketing Digital, pese al tiempo que lleva ya funcionando, y que su objetivo es hacer que el usuario te encuentre a ti, en lugar de ser tú quien vayas a buscarle.

Como comenté al principio, los mercados son cada vez más maduros y difíciles. Por eso, estrategias como el Inbound Marketing están irrumpiendo con mucha fuerza, como un medio para conseguir clientes construyendo un Customer Journey.

Esto lo que quiere decir es que, el potencial pasa por una serie de etapas hasta llegar a un nivel de cualificación, en el cual interviene un responsable comercial para conseguir una venta.

Los vendedores que estén dentro de una estrategia de Inbound Marketing deben tener las habilidades suficientes para estar a la altura de esta estrategia. ¿Qué quiero decir con esto?, simple, solo debes:

  • Aportar contenido de valor.
  • Aplicar el Social Selling.
  • Participar en el Customer Journey.
  • Escribir artículos teniendo una visión de 360º sobre los problemas de tus clientes.

#5. Obtener beneficios de los eventos

Llevo muchos años trabajando en el sector de eventos B2B y ayudo a departamentos de marketing de distintas empresas en estas iniciativas. He notado que una de las carencias que tienen muchos vendedores, es que no saben sacar beneficios de los eventos.

Estos no tienen una estrategia clara, y para colmo, existe una descoordinación entre los departamentos de marketing y ventas, ¿Ya ves por qué he hecho tanto hincapié en esto?. El Networking en el evento no empieza el propio día de la actividad, sino unas semanas antes, ¿sabes dónde?, en las redes sociales.

“Calentar” el evento en las redes sociales te va a aportar muchos contactos antes de celebrar el mismo. Twitter toma un protagonismo muy relevante, en ese sentido, porque detrás del “hastag” de cada evento, puedes tener un potencial cliente. Si quieres ampliar la información, escucha el podcast Eventos que venden”.

#6. Mantener la actividad en los blogs

Yo soy un gran seguidor de blogs como insidesales o saleshackers. En ellos se habla de la aportación de contenido que profesionales de las ventas hacen en sus compañías, a través de artículos en el blog corporativo.

Y fíjate que es tal la magnitud de estas acciones, que muchas veces un artículo compartido o subido por dicho profesional, puede tener más viralidad que el compartido por el perfil de LinkedIn de la propia empresa.

Esto coloca al vendedor como un creador de contenido válido y sirve de apoyo en la estrategia empresarial. Puede ser un post, un video de YouTube o un podcast, pero el profesional de las ventas está capacitado para escribir artículos y convertirse en una referencia de su sector.

#7. Aprovecharse de la publicidad

No, no vas a hacer publicidad, pero sí debes tener nociones de cómo funciona y cómo te puedes aprovechar de ella para conseguir clientes. Cuando un cliente hace publicidad, estás frente a una buena señal.

 

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Hidden Content

Eso te va a reportar información para tus contenidos, emails o publicaciones en redes sociales. Si conoces el problema de tu cliente, vas a tener una mejor comunicación con él, y eso lo vas a poder notar en sus publicaciones o anuncios.

La publicidad es una información valiosísima para saber qué siente tu cliente y qué puntos de “dolor” puedes extraer. Además, te hace pensar en el cliente de tu cliente. Manejar esta información, te llevará por el buen camino al momento de aportar valor.

Espero que este artículo te ayude a ver cómo el profesional de las ventas está cambiando, y a conocer las habilidades que vendedores del futuro deberán tener para afrontar mercados más competitivos y digitales.

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