Qué es marketing B2B y técnicas para ser un vendedor 2.0 y no morir en el intento.

Gana productividad y notoriedad con el Marketing B2B

¡Reinvéntate con el Marketing B2B!  El mundo de las ventas y  las modalidades para vender son diversas y cuando vamos en busca de nuestros objetivos, no hay nadie más que nosotros para escoger de qué manera aumentar nuestras cifras de ventas . Sin embargo, como vendedores debemos estar en todas, y conocer las mejores y más inteligentes formas para prospectar nuestros clientes. Sin duda alguna, el marketing B2B es una de ellas.

Pero ¿Qué es el Marketing B2B?  y ejemplos de que funciona con éxito

En pocas palabras, cuando hablamos de Marketing B2B ( Business to Business) no es otra cosa que el mágico oficio de crear,  entregar y comunicar el valor o beneficio de nuestro producto o servicio a un cliente empresa no a un consumidor final.  Esto quiere decir que de acuerdo a este último punto que te menciono sobre el cambio de sujeto o cliente final es donde radica el tipo de estrategia, lenguaje y acciones realmente efectivas para unas ventas potenciales.

¿Te cuesta vender en tu negocio?

Descubre cómo aumentar en un 75% tus ventas con estos sencillos trucos que podrás aplicar hoy mismo 

Para que me entiendas mejor te comparto los siguientes ejemplos:

  • Ejemplo 1: Uno de los casos de éxito en el content marketing B2B va de la mano con Deloitte y su campaña anual que gira en torno a las predicciones y tendencias futuras de las nuevas tecnologías. Todos los años, la multinacional envía a sus principales colaboradores estas referencias, consiguiendo, de una manera dinámica y gracias a la ayuda del video-marketing, fidelizarlos.
  • Ejemplo 2: Otro que es digno de resaltar y que es uno de los casos más sonados en Marketing B2B fue la campaña llevada a cabo por American Express con el lanzamiento <<Open Forum>> una plataforma online que ofrece asesoría  para las pymes, además de vídeos informativos y noticias de actualidad en su blog.

Es una red interna que permite a los usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de negocio. El aumento de sus visitas desde su lanzamiento ha ido incrementando con el paso de los años convirtiéndolo en un claro caso de éxito.

De esta manera, American Express apuesta por una estrategia de Content Marketing dirigida a pequeños empresarios, a los que aporta valor a la vez que incrementa notoriedad.

 

¿Ves lo que te digo? Por eso, siempre ha sido mi empeño en resaltar este como una modalidad de vender que si funciona. En este sentido, yo considero que la mejor manera de optimizar resultados en ventas es adaptando a las empresas B2B a las nuevas formas de hacer negocio.

Pero ¿Por qué tengo que cambiar mi forma de vender Daniel?  Si yo logro vender de forma tradicional. Pues te tengo noticias: Los tiempos han cambiado y el mundo 2.0 está transformando a los vendedores en mercados B2B. Y no sólo lo digo yo, apúntante a este maravilloso post >>Comerciales consultores, usen las redes sociales>> y entenderás por qué lo digo. Recuerda que para resultados diferentes debemos pensar y actuar diferente.

Piensa en base a esto:

El 70% de las organizaciones de ventas cree que las soluciones de Ventas 2.0 serán “muy importantes” o “críticas” para alcanzar sus objetivos en el  2017 (Informe de Impacto de Ventas 2.0 de 2017). Ahora, las organizaciones de ventas dicen que las soluciones de Sales 2.0 les ayudarán a alcanzar sus objetivos, eso es grande.

Caracteristicas claves de un Marketing B2B

  • Ten en cuenta que las empresas tienen una tendencia mucho más racional a la hora de comprar sus productos

 

  • pueden formar parte de su proceso productivo o ser claves para potenciar su funcionamiento y aumentar así su productividad

 

  • El cliente potencial de un negocio B2B es una empresa, por lo tanto, el abanico de clientes potenciales es mucho más reducido. Esto permite una mayor personalización y otro tipo de estrategias.

 

  • Una empresa B2B viene derivada de la actividad de otra empresa

Ser un vendedor en mercados b2b para entornos 2.0, al principio me sonaba a chino. ¡Ni idea! Pero, como todo vendedor CURIOSO, investigue algunos conceptos tales como Inbound marketing, lean sales y Hacking sales. Si, probablemente, asi como yo, hayas seguido considerando todo esto un chino total.

Pero, después de leer y releer encontré un denominador común en todas estas estrategias de ventas:  Conseguir Leads cualificados. Por eso, aquí comparto contigo los siguientes puntos clave en los que tenia que mejorar para ser más productivo, vender más y ganar mayor notoriedad y así convertirme en un vendedor 2.0. Allí van:

7 técnicas claves para ser un vendedor 2.0 y no morir en el intento

#01 Un vendedor en redes sociales

Si hay una herramienta que me ha hecho ahorrar tiempo en buscar contactos es Linkedin. Siendo sinceros, yo le “debo” pasta a esta Linkedin. Llevo muchos años usándola. Para mercados y ventas B2B y es sin duda, la red social más efectiva que existe.

A lo largo de profesión y sin imaginarme que esta herramienta podía generar resultados óptimos en la prospección de clientes. Esta ventana de negocio  puede ofrecerte nuevas y proactivas oportunidades de negocios y sin un esfuerzo tan tremendo. En <<7 Sencillos pasos para generar Leads con Linkedin>> podrás conocer unas técnicas efectivas para encontrar clientes potenciales.

 

  • En Twitter, Tuve que desempolvar mi cuenta después de un par de años. Nunca fui muy activo. Pero desde hace unos meses, empecé a darle mayor y mejor uso ya con un enfoque mucho más centrado y optimizado. Recuerda que se debe tener muy en cuenta el tipo de contenido que generes, no sólo en esta sino en todas.

El resultado de un mes fue el siguiente: pase de 20 seguidores a 120 seguidores, 100 seguidores en un mes. Esto me está sirviendo para buscar ciertas keywords: #ventasb2b, #b2b, #mercadosb2b a nivel SEO.

He encontrado personas influyentes del sector que estoy siguiendo y haciendo networking. Con esto te digo que no anules o subestimes ninguna ventana que permita proyectarte y prospectar, al final, no sabemos a la primera dónde encontrar a nuestro cliente potencial.

  • Facebook: Si decides moverte en mercados B2B quizás no sea tu red social, pero no lo descartes. Yo me hice una “Fan page” y créeme que, aunque no puedas prospectar de forma efectiva como en otras redes, con ella puedes trabajar el aspecto publicitario con Facebook ads.

Pero como sé que te gusta indagar e ir lo más seguro y detallado te describo 3 razones por las cual emplearla en tus ventas de merados B2B:

1- Facebook puede servir para una buena estrategia de posicionar nuestro tu blog profesional o web en buscadores.

2- Hay que tener en cuenta el algoritmo Edgerank por el que se rige. Por eso, no todos los followers ven lo publicado. Pero igual te permite posicionar tu página ¿Todo lo que aporte, que sea bienvenido cierto?

3- Usar esta red social para traer leads, prospectos:

 

  • A través de páginas de bienvenida, welcome pages para prospectos donde de cierta forma obligues (de forma inocente) a poner sus datos.

 

  • A través de Landing page

 

  • Invitaciones a tu boletín por medio de la suscripción donde deberán poner sus datos.

Publicando contenido profesional que permita promocionar lo que vendes.

#2. Networking 2.0 en el mercado B2B

Si consideramos el Networking 2.0 como una método o estrategia para hacer contactos con personas en la redes sociales, blog y foros, podríamos entonces identificar a este como la ”llave” que abre la puerta a la prospección de clientes potenciales .

Esta debemos comprenderlo como la base de toda profesión exitosa, pues en esta época de conflicto y dificultades para prospectar un poco de colaboración ayuda mutua puede marcar la diferencia.

 

El autor de la famosa Guía básica para contratar y ser contratadoLou Adler, llegó a la conclusión tras realizar un millar de entrevistas, que para el 92% de los responsables de recursos humanos los mejores trabajadores que habían contratado eran los que previamente les habían sido recomendados.

 

Para que tengamos una idea de lo importante e influyente que es este en nuestros negocios y ventas potenciales. Sin Networking, no hay cartas de recomendación, así de simple. Es por esta razón, que en este post quiero compartir contigo lo siguiente:

 4 claves para hacer Networking de forma efectiva

#01- Elaborar una estrategia para rodearse bien: Relaciónate de forma estratégica. Si lo haces en el ámbito profesional con aquellas personas acertadas, podrás construir relaciones productivas con futuros clientes potenciales.

#02- El Networking consiste en dar y recibir: Las colaboraciones de tu parte no estarán de más. Sean cercanas o no. Esto te permitirá centrarte en el mapa de la forma que necesitas para ser encontrado como vendedor

#03- No olvidarse de los contactos viejos: Es clave para la recomendación que posiblemente necesitemos.

#04 Mientras más inviertas en tu red mas valor tendrás: La verdadera forma de mantener y aumentar tus números es siendo proactivos.

 

Por cierto, si quieres saber más sobre este amplio mundo, te recomiendo  este artículo de David Cantone, donde te hablará de >>Cómo hacer Networking>>​  para proyectar mejor tus ventas en el mercado B2B.

 

Marketingb2b para vender

#03 Marketing de contenido

 Pongámonos serios en este punto y analicemos algo:

¿Cuántos no están haciendo este trabajo con el fin de llevar una estrategia de Marketing e impulsar  su negocio o marca personal? Ahora voy más allá.

¿Cuántos están verdaderamente beneficiándose de ello?

Es a eso a lo que trato de referirme cuando les hablo de generar un buen contenido, ya que no sólo es priorizarlo como un todo, sino saber de qué tipo de contenido se está hablando antes de empezar.  ¿No queremos lanzar flechas sin dirección alguna verdad?

En mi caso, yo no tenía ni idea que era el marketing de contenidos. Hasta que empecé a investigar un poco más. He notado que los nuevos vendedores  del Marketing y conceptos como Inbound marketing  basan sus estrategias de venta en aportar valor en contenidos, y en resolver los problemas de un público concreto. Lo utilizan como atracción, para luego vender. Totalmente distinto al concepto de vender las bondades y características de tu producto o servicio.

Así que desde hace un año decidí vender “valor” y no el concepto “mi servicio es bueno, bonito y barato”. El resultado, de todo: hay cliente que sí se quieren dejar ayudar, y otros que te piden precio, y les da igual el valor. Me encanta trabajar con clientes que perciben el valor de mis servicios, porque me motiva.

Pero, por otro lado, hay clientes que negocian por precio y por temas de objetivos tienes que intentar vendérselo. Nada es perfecto. Intento elegir mis clientes si las circunstancias me lo permiten.

¿Cómo hacer una estrategia en Marketing de contenido que venda?

  • Conoce a tu segmento de clientes
  • Genera contenido que solucionen y cubran necesidades más allá de tu producto
  • Debes entender tu producto (sea cual sea) como una solución
  • Busca que compartan tu estilo de vida

 La mayoría de mis clientes son empresas de IT, y he notado que están cambiando su discurso. Han pasado de vender software a vender valor. Entonces creo que si realmente las formas de vender están cambiando.

¿ Vas a intentar vender valor?

#04 Blogging

Llevo en el mundo de blog poco tiempo, pero cada día aprendo más. Empecé en el mundo del blogging por un negocio familiar y no he parado de aprender, de engancharme en todo lo que hay detrás del mundo de los blogs y bloggers desde entonces. Podría contarte en más de un post lo que es el mundo del blogging y qué impacto está teniendo en mi vida. ¡Es fabuloso!

Unos meses después de lanzar el Blog  danielronceros.com, conseguí más de un centenar de suscritos, he aumentado mis seguidores de Twitter y Linkedin. Recibo algunas propuestas de proyectos que ya veremos cómo acaba.

Pero personalmente, me genera satisfacción y ganas a ayudar a personas que quieren aumentar las ventas de sus negocios. Aunque te parezca poco, es mejor que no hacer nada y creo que es una forma de conseguir clientes y colaboradores realmente interesados en tu empresa o servicios.

Ventajas de un Blogging para un vendedor 2.0

  • Fácil y rápido: Su instalación es fácil, no se necesita ser un experto informático o en la web
  • Bajo coste: Cualquier persona de la empresa puede hacerlo. La creación y mantenimiento de la misma no cuesta mucho.
  • Te permite conocer las necesidades de tu mercado meta:

Puedes analizar información valiosa que te genera la web, a través del portal, sobre tus lectores. Cuántos click generó tu artículo, que productos incluso palabras, atraen más a tu mercado.

  • Mejora tu posicionamiento natural en Google y otros motores de búsqueda:

Hay mayores probabilidades con tu blog de mejorar tu posicionamiento debido a tus publicaciones periódicas. Recuerda que la clave de esto es la constante actualización de contenido. A mejor posición en la web mayor tráfico. ¿Eso nos suena y mucho cierto?

  • Te da a conocer y ofrece notoriedad como marca: Si tu blog tiene mayores probabilidades de posicionarse eso quiere decir que van a llegar a tu blog.

 

  • Facilita la comunicación hacia el mercado: Con los lanzamientos periódicos de artículos, la empresa puede comunicar a su mercado potencial o a sus clientes el lanzamiento de nuevos productos y servicios, la mejora de sus productos, una promoción de ventas, etc.

En definitiva, si tu estrategia de empresa se centra en crear un blog competente, conseguirás leads cualificados a medio y largo plazo. Debes tener paciencia y perseverancia.

#05 Marca personal de un vendedor 2.0

Se puede decir que es hacer:

Tu marca personal va alineada con tu propuesta de contenido/valor, cómo te ve el mercado y tu forma de relacionarte.

Uno de mis objetivos cuando comencé en este negocio y por el que trabajé muy duro, era crear mi marca, sobre todo en temas de ventas en mercados B2B para poder  ayudar a empresarios y vendedores con mis contenidos en mi blog. Aún hay muchas cosas que mejorar, pero de eso se trata de avanzar y no estancarnos.

Crear una marca es complicado. Generar valor y obtener visibilidad es un trabajo de tiempo y perseverancia. Así que desde ya puedo decirte que debe ser la paciencia tu principal Virtud como vendedor. Sin duda, existen algunas dificultades a la hora de crear tu marca y aquí te señalo algunas:

Principales errores al crear tu marca personal y la solución a ellos:

  • Error 1) Fusionar tu marca- Contigo: El error mas común. Debes tratar de unificar tus habilidades, capacidades y conocimientos en tu producto o servicio, pero sin hablar de ti en lo personal. Si lo logras, estarás en lo correcto. ¿Por qué? Porque es tuyo por esencia, nadie podrá quitártelo.

 

  • Error 2) Diferenciar lo que haces – de lo que eres: te explico, las personas que siempre tienen su emblema (marca) consigo, aquellas de quienes todo el mundo sabe lo que hacen en materia laboral o de negocios, tienen más puertas abiertas. Así que, lo que haces debe ser suficientemente claro para todos.

 

  • Error 3) Estar poco tiempo en modo de servicio: Una de las más importantes disciplinas de los profesionales independientes de éxito es que viven en un modo de servicio  constante.

 

“Las verdaderas oportunidades sólo las verás si tienes el modo de servicio encendido.”

 

Finalmente, lo más complicado es encontrar tu nicho  (tu audiencia) y después aportar contenido de valor. Puede sonar algo complejo, pero si manejas tu área y conoces muy bien tu enfoque y lo que quieres vender, encontrarás el camino correcto. ¡Ya verás!

Lo siguiente fase es convertirte en una autoridad. Ser un autoridad en tu sector, como te dije antes, es un trabajo de mucho tiempo y de estar constantemente aportando valor.

Te dejo un artículo buenísimo de Vilma Núnez >>> ver artículo >> 

#06 Conviértete en un copywriting de éxito

Algo que tengo que mejorar muchísimo. Cuando hablo de Copywriting, es sobre la información que envío a mis clientes. Pueden ser emails o propuestas. Intento hacer emails muy personalizados, lo mejor redactado posible, destacando puntos de interés, ofrecerles valor y mensajes persuasivos.

Resultados: me está funcionando, pero hay que mejorar. Ideal para reactivar clientes o personas que ya no te compren. También lo utilizo con potenciales clientes en los que jamás consigo reunirme o concertar una llamada. Contras: Hay que dedicarle mucho tiempo en redactar el email y muchas veces no te responden.

Agregado a eso el alto poder persuasivo que debes tener para prospectar, por medio de cualquier medio, a tus clientes tomando en cuenta los elementos claves de << el nuevo comprador digital>>. Si tomas en cuenta estos factores influyentes en las ventas B2B y en cualquier mercado, tendrás terreno de ventaja como vendedor 2.0

#07 Alineados con la tecnologia

Si de algo estoy seguro es que, si no vamos a la par con el avance de la tecnología en esta era de cambio, muy probablemente los resultados que necesito no los obtendré ni en sueños.

Si es cierto, debo admitir que NO soy nada tecnológico, pero sí la tecnología me está ayudando en temas de productividad y automatización, para luego es tarde.

Desde que me inicié en temas de blog, he descubierto herramientas que nos pueden facilitar la vida. Por eso te he querido resumir algunas herramientas 2.0 que me están ayudando a mejorar mi productividad, que optimiza mi tiempo para vender, y ​lo más importante, me ayuda poder conseguir leads cualificados.

  • Email marketing: Los Emails programados son una maravilla.
  • Mailchimp: Esta es una herramienta muy fácil de configurar y además, puedo programar mis email cuando quiera. Pero lo más importante es que me sirve para recoger datos de mi audiencia, aquellos que deciden subscribirse. Es gratis para los primeros 2.000 contactos. ¡Dime que no es una buena elección!
  • SideKick o Mailtrack herramientas de tracking que pueden hacer de tu vida en las ventas y la prospección una verdadera y acertada elección. Con ellas puedo programar emails a mis contactos, enviar mi​s actualizaciones de mis blogs y enviar contenidos.
  • CRM:básico y necesario. Te puedes encontrar CRM gratuitos. Recomiendo Zoho( zoho.com) que es gratis hasta cierto número de usuarios pero también los hay a muy bajos precios. Si quieres una buena opción podría recomendarte  Pipedrive o el CRM  de Hubspot son buenas y efectivas . ​

 

Movilidad: Utiliza programas, software o programas que lo puedas consumir en cualquier plataforma(multiplataforma): móvil, tablet, acceso desde cualquier PC.

Te ayudará a tener la información actualizada en tiempo real y en cualquier sitio. Me encanta ver estadísticas de mis blogs, gastos y ventas desde mi móvil.

Herramientas de productividad y trabajos colaborativos:

Lo más recomendable para estos casos:

  • En la “nube”
  • Google drive
  • Dropbox
  • Amazon S3,
  • Microsoft one drive

Te permiten tener tus documentos actualizados.

Herramientas de gestion de proyectos:

  • wikiso Google at work​: En este caso, te sugiero reducir correos internos y utiliza chats. Asignación de tareas. Todo esto reducirá el número de reuniones internas que muchas veces son inservibles.

De acuerdo a un análisis de prospección en ventas, hay una cifra lo bastante contundente y es que entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toman online, mucho antes de que el cliente coja siquiera el teléfono.

7 tecnicas para ser un vendedor 2.0 marketing B2B

Finalmente, si tomamos en cuenta estas cifras, sólo puedo reconfirmar que hoy por hoy ha existido cambios en el mercado de las ventas que quizás no esperábamos, pero que nos obligan a cambiar con ellas o por el contrario, anclarnos en lo “seguro” y tradicional.

Pero si queremos convertirnos en vendedores productivos y de buena prospección, no lo dudes más, porque el Marketing B2B es la clave para que logres ser un vendedor 2.0

Si tienes experiencias que quieras compartir, aquí puedes hacerlo. Coméntalas y si te gustó este post, compártelo.  me ayudarás mucho en mi proyecto.

¡Nos vemos en las redes​!

 

 

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