8 claves que aprendes cuando haces llamadas en frío

Las ventas a puerta fría (llamadas en frío) me han ayudado a aprender el oficio del vendedor a máxima expresión. Yo aprendí, como dicen, a las “bravas” sin mucha formación, y a lo bestia.

Una de las cualidades que me caracteriza, es que reconozco a las personas que tienen aptitudes y actitudes para vender. Llevo muchos años en el mundo de los eventos y el networking. Y  no puedo negar, me fijo en cada detalle y en  cómo, las personas, se comportan ante potenciales clientes.

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Te mostraré siete maneras en cuales la venta con llamadas en frío  puede hacerte ser mejor vendedor, de igual modo que cuando te enseñan a montar en bicicleta. Es algo que jamás se olvida, y será un activo que siempre tendrás en cuenta cuando quieras conseguir nuevos clientes. Igualmente, si algún día quieres emprender un negocio por tu cuenta. Allí van:

#1. Empiezas a dejar de tener “corte” al llamar y ser más positivo.

Te quitas de la cabeza cosas como “Me dá vergüenza llamarme, qué corte”. Además,  pensamientos negativos como “seguro que no le interesa” o “cómo me va a comprar a mí”. Son expresiones que alguna vez haberlo dicho, o se lo has oído a personas que se inician en las ventas.

Todos estos miedos y dudas, desaparecen de un plumazo, como en el post que escribí la semana pasada, “¿Porqué he vuelto a vender a puerta fría”. Las llamadas en frío son un estado mental y es un ejercicio ideal para vendedores recién iniciados.

#2. Aprendes a investigar y prospectar nuevos clientes con llamadas en frío.

Si bien es cierto, el éxito de las llamadas  en frío o “Puerta fría”, es la estadística. Es decir si llamas a 10 y has conseguido 3 reuniones, tendrás que llamar a 20 para conseguir 6. Esto cierto pero, en realidad, este método te hace perder mucho tiempo, y, por supuesto, te desmoraliza mucho. Por eso, según vayas haciendo llamadas en frío, y especialmente de calidad, vas a necesitar más información de cada prospecto. Te llevará más tiempo de investigación, pero serás mucho más eficiente.

Cada vez que hablo con mi audiencia sobre el secreto de la “puerta fría” o llamadas en frío. Siempre comento que el 70% del éxito de la puerta fría está en la pre-llamada,  más que en la misma llamada operativa.

#3 Aprendes a identificar clientes de valor, cualificar y contactar.

Como resultado de investigar a las mejores empresas para tu negocio, podrás aprender a qué clientes podrás llegar para hacer negocios. Puedes llamar intuición o feeling, pero te desarrolla un “sexto sentido” para los negocios. Por otro lado, aprendes a hacer preguntas que identifica las necesidades reales de tu cliente. Así como, la habilidad de contactar el mayor número de personas en una misma organización, para encontrar la persona que decide.

#4. Aprendes a hablar y comunicarte

Cuando empecé en las ventas, con cada llamada o reunión centraba mi comportamiento, en mi forma de hablar y de comunicar. El tono de mi voz y mis expresiones eran todas forzadas y, en un tono muy serio. En realidad, mi forma de comunicar no era de lo más empática y nada centrada en el cliente.

Con la acumulación de llamadas y reuniones, te vas dando cuenta que más que fijarte en tí mismo, tienes que conectar con la otra persona. Comunicar lo que tenga importancia o lo que él cliente quiere oír, eso es todo. Con la experiencia, la puerta fría o llamadas en frío, hace que estas situaciones se tomen tranquilamente, te vuelves más amigable y buscas constantemente el entendimiento.

#5. Aprendes a buscar oportunidades de negocio.

Cómo sabes, las empresas siempre tienen objetivos ambiciosos, y hay momentos donde tenemos que buscar nuevas oportunidades de negocio.  Bien sea por que tenemos un nuevo servicio/producto, o simplemente, porque tenemos que aumentar la facturación. Si ese es el caso, vas a poder acelerar las ventas, debido al aprendizaje que obtienes con  la puerta fría o llamadas en frío.

Si conoces el mercado y a los clientes, te va a costar muy poco testar oportunidades y desechar otras alternativas. Como te comenté anteriormente, es la forma más rápida de testar a tus potenciales clientes.

#6. Aprendes el significado del esfuerzo.

Te comenté antes, las llamadas en frío  son pura estadística. Igualmente te dije que la prospección e investigación son la clave para una venta a puerta fría más eficaz.  En condiciones normales, el secreto de los grandes vendedores, es el esfuerzo por conseguir esas ventas que otro vendedor no consigue.

El esfuerzo no es llamar cómo loco a interminables bases de datos de empresas. Puede que si consigas ventas pero probablemente no seas eficiente. El esfuerzo es más pensar y  luego actuar.

Pensar en llegar a tus objetivos, de forma lógica e inteligente, donde se conjugue tu habilidad de ventas y tu capacidad mental. Puede que te esfuerces en llamar y llamar, pero si tu capacidad mental no esta preparada. Igualmente, acabarás quemado y odiarás las ventas (como le pasa a muchos vendedores, que odian las llamadas en frío).

#7. Crees en tí mismo y la importancia que tengo dentro de la compañía.

Sí, empiezas a creer en tí. Con sólo coger un teléfono y llamar a las personas correctas, puedo tener la capacidad de lograr algo de la nada, ¿es magia?, NO. Es la capacidad que tienes de poder hacer “mover” el mundo. Eso te hace creer en tus posibilidades laborales, y poder ser dueño de tu destino. Bien sea en la empresa en la que estas actualmente trabajando o en otra cualquiera.

Además, otra cosa importante, antes de vender tienes que creer en ti y en lo que vendes. En caso contrario, no vas a poder conseguir nada.

#8. Una cualidad imperiosa para el emprendimiento.

Habrás oído en alguna ocasión:

“Si vas a emprender tienes que saber vender”

Este apartado va dedicado a emprendedores, y a aquellos que están pensando en hacerlo.  Es totalmente cierto, tu producto puede ser el mejor, pero no sabes venderlo, estás muerto.

No me vale  la excusa: “Contrato un vendedor que se encargue de ello”. Eso no es así, el primer vendedor tienes que ser tú.  He visto casos de emprendedores que contrataron vendedores, y se volvieron totalmente dependiente de ellos. Les pedían aumentos de sueldo constantemente, y corrían el riesgo de que se fueran a la competencia.

Para terminar, quiero decirte que vender con llamadas en frío, te va a traer muchos beneficios en tu carrera profesional. Como puede ser derribar barreras mentales que te impiden triunfar, o sentirte feliz . No he visto a ningún profesional con éxito sin habilidades de ventas y, eso te lo da la venta a puerta fría.

Un dato más, con esto no quiero que hagas llamadas en frío o  puerta fría siempre. Sólo en ciertos períodos y de aceleración de los negocios. Yo recomiendo a los vendedores que, lo hagan en periodos en los que se necesita captar nuevos clientes. Aunque sea una mañana a la semana.

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Nos vemos en las redes

 

 

 

 

 

 

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Comentarios

  • Buen post Daniel. Para mí el 70% del éxito en la prospección esta en el punto 7 que comentas. La disposición mental de quien prospecta repercute en todo lo demás (comunicación oral, empatía, “conexión”, etc). El resto es la mecánica del proceso, tanto la pre-llamada, como la ejecución, que siendo importantísimas se quedan reducidas a 0 si la disposición mental no es la correcta. Un abrazo!

    • Gracias Eduardo por los comentarios. Que razón tienes, es verdad, el tema mental lo es casi todo, y también es lo más complicado de enseñar. Pero creo que si se pone voluntad se consigue. Abrazo

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