errores de los vendedores

grandes errores de un vendedor de éxito

 

Esta semana tengo como blogger invitado a Ricardo Ramos de www.ventasexito.com. He leído cada uno de sus posts, y estoy seguro que en este artículo vais a aprender mucho. 

 

A lo largo de los años he observado una serie de errores muy comunes que cometemos los vendedores. Éstos errores son muy sutiles y no nos deja salir de la mediocridad. Culpamos a todo el mundo, ponemos mil excusas del porque no se vende nuestro producto y no nos damos cuenta que estamos saboteando nuestro propio éxito.

Haciendo una intensa reflexión, me di cuenta de los grandes errores que estaba cometiendo y que, a veces, sin saberlo me estaba alejando de alcanzar mis objetivos de ventas y sobre todo del éxito.
Quiero compartirlo contigo lo que descubrí. Estos grandes errores son:

1.- NO PLANIFICAR

Muchos días he salido a vender sin ninguna planificación creyendo que lo tenía todo controlado y confiando en mi memoria y mis años de experiencia. Pero en realidad me engañaba a mi mismo.

Cuando me decidí a planificar mi trabajo la tarde noche antes, me di cuenta que era más productivo y conseguía mejores resultados.

En ventas es fundamental planificarse y no dejar nada al azar por muchos años que lleves en el negocio.

Ten el hábito de planificar según el Principio 80/20 de Paretto. Este principio nos dice que«el 20% de las actividades diarias que realizas, genera el 80% de tus resultados».

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2.- NO PREGUNTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Una vez me paso que estaba delante de un cliente haciendo mi presentación de ventas, sin saber previamente si mi producto podía ayudar a solucionar alguna necesidad del cliente. Y después de terminar y perder el tiempo, el cliente me dice ” yo no lo utilizo o gasto tu producto “. Imagina la cara que se me quedó.

Para que no se nos quede cara de circunstancia, tenemos que conocer las necesidades del cliente y cómo nuestro producto soluciona esta necesidad.

Sabiendo esto, puedes empezar tu presentación enfocandote en los beneficios que soluciona dicha necesidad.

Para saber las necesidades de tu cliente debes preguntar, preguntar y preguntar.

 

3.-OFRECER NO ES VENDER

Este es un error muy común entre vendedores. Llegamos al cliente y creemos que sólo con ofrecerle el producto se va a vender y luego ponemos mil excusa del por que no compra.

El vender implica hablar de las características de nuestro producto y cómo se convierte en una ventaja diferenciadora que beneficia claramente al cliente.

 

4.-VENDER BENEFICIOS Y NO CARACTERíSTICAS.

La mayoría de las veces los vendedores sólo nos enfocamos en las maravillosas características nuestro producto o servicio y se nos olvida explicar como esas características pueden solucionar algún problema que tenga nuestro cliente.

Ten presente que el cliente sólo le importa el beneficio que le pueda aportar las características del producto.

Cuando le presentas un producto sólo con las características, el cliente piensa ” Bueno, y a mi que… ” porque no termina de ver el beneficio que le aporta.

 

5 .-HABLAR DEMASIADO Y NO ESCUCHAR.

El vendedor promedio piensa que cuanto más hable, más probabilidad de vender tendrá y no se da cuenta que el hablar demasiado dispara las alarmas de ” la desconfianza” y por consiguiente no venta.

El hacer preguntas y luego poner los 5 sentidos en escuchar activamente hará que descubras las necesidades y objeciones reales del cliente. Esto te permitirá conocer el camino para cerrar la venta.

 

6.-EL RECHAZO LO HACEN PERSONAL

Cuando un cliente no compra o te dice NO, debes saber que no te lo dice a ti como persona sino a tu propuesta comercial.

No te lo lleves a lo personal. Este rechazo mal gestionado es la consecuencia del mayor abandono en ventas.

Cuando te rechacen piensa que no le ha interesado tu propuesta por alguna razón que desconoces, pero seguro que al siguiente cliente si le interesa y, continuas a por otro cliente.

 

7.- ENFOCARSE SÓLO EN EL PRECIO

Todos sabemos que el precio es determinante en cualquier decisión de ventas, pero no es solo el único factor determinante. Existen otros factores como el costo del producto que no se tienen en cuenta. Este determina el servicio, condiciones de pago, la garantía, el vendedor, la marca, empresa, cero problemas….etc

El vendedor promedio se enfoca sólo en el precio porque cree que el cliente sólo esta interesado en el precio. En algunos casos puede ser cierto, pero en la mayoría de las veces están más preocupados por el costo que por el precio aunque no lo digan.

El precio se olvida pero el costo siempre lo tiene presente. Es responsabilidad del vendedor explicar el costo para minimizar el precio.

 

8. NO CERRAR LA VENTA

El momento mas difícil en el proceso de la venta es cerrar.Esto es debido a que tenemos miedo al fracaso,a que después de todo el esfuerzo que hemos realizado, el cliente nos diga no.

Muchos vendedores no cierran y evitan este momento, no dándose cuenta de que si no realizan este punto excepcionalmente, nunca llegaran a alcanzar el éxito en ventas.

Ten presente que el 80% de la venta se realiza a partir de 5 intento de cierre, por tanto aprende técnicas de cierre para estar preparado cuando llegues a este momento.

 

¿Has experimentado otro tipo de error como vendedor? ¿Cómo lo has superado?

Por favor comparte tu experiencia con toda la comunidad de vendedores, tus comentarios también nos ayuda a crecer como vendedores de éxito.

Muchas gracias y recuerda “Prepárate porque el éxito en ventas es posible”

 

«Un error es útil si haces cuatro cosas: reconocerlo, admitirlo, aprender de el y olvidarlo».

Jonh Wooden

Quiero agradecer la oportunidad que me brinda Daniel Ronceros de escribir en su blog, regalando gratis a toda su tribu de vendedores mi primer e-book :

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LA GUÍA TÁCTICA DEL VENDEDOR. Los 10 Secretos de los Vendedores de Éxito

  1. Muy buen articulo, otro gran error es creer saberlo todo, he aprendido que hay que escuchar incluso a vendedores sin experiencia ya que traen una caja de creencias mucho mas amplia y fresca , esto nos ayuda a estar despiertos a nuevos metodos sobre todo en un mercado que cambia dia a dia.

  2. Gracias RIcardo que cierto los errores que cometemos los vendedores creyendo lo sabemos todo por anticipado , hay muchos errores que se cometen por la falta de humildad y por creer tener un sexto sentido observando las apariencias de los clientes ,un error que muchos vendedores con años de experiencia cometen , que juzgan a los clientes por el auto en que vienen o por la apariencia que estos tienen , una falla que además ,los clientes ,perciben dejando muy mal parados a la empresa y a éllos mismos . Con los años de experiencia que poseo créame se ve muy seguido en nuestros colegas , lamentable !

  3. A mi me ha pasado que cuando hago prospecciones he prejuzgado al cliente, creyendo que no me iva a comprar y para sorpresa mía, se convierte en un gran cliente, dándome una buena lección.
    Muchas gracias Grabiela.

  4. A mi me ha servido mucho el “NO VENDER” para VENDER. Luego de crear un Vínculo, Crear una relación GANAR/GANAR con el cliente. Es largo de explicar pero reduce muchisimo la presión tanto en el vendedor como en el cliente.

    • www.ventasexito.com

      La estrategia ganar/ganar es la estrategia que te ayuda a mantener tus ventas a lo largo del tiempo.Gracias Soyelk por recordarlo.

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