En este post voy a comentarte los errores más frecuentes que cometí cuando empecé a vender de forma profesional. También te hablaré de los fallos que he visto en vendedores juniors a lo largo de mi carrera. Son errores muy comunes, y  estoy seguro de que habrá alguno más.

De momento te referiré los que creo que pueden afectar de forma más directa a las ventas. Si los has cometido, no te asustes. Hasta cierto punto, estos errores son normales, pero con el tiempo,  sobre todo si el vendedor novato tiene un apoyo, es decir, un mentor, son superados de forma exitosa.

¿Por qué te puede interesar este post?

  • Si estás empezando en el mundo de las ventas, te conviene identificar qué fallos estás cometiendo, y de qué manera debes irlos abordando para obtener buenos resultados a corto y mediano plazo.
  • Hay quienes optan por contratar un comercial novel. Si esa es tu intención, a través de este post descubrirás en qué puntos debes de incidir para que ese vendedor aprenda lo antes posible, y en unos meses coja soltura ante los clientes.
  • En caso de que seas un vendedor senior o con experiencia, no estaría mal volver a reciclarse en algunos temas. Yo lo hago constantemente, y no tengo reparos en reconocerlo, no soy un vendedor perfecto.

Soy de los que cree que siempre es bueno reconocer los errores, no para sentirte culpable o fracasado, ni mucho menos, sino para mejorar. Sin ser pesimista, me queda claro que nunca seremos perfectos, pero sí lo bastante buenos para lograr nuestros objetivos.

Los ocho errores más comunes de vendedores novatos

A continuación te voy a describir los ocho errores más comunes que cometen los vendedores novatos. Espero que te sientas identificado con alguno de ellos y que con la información que te brindo, puedas de ahora en adelante evitarlos.

1. No proyectan credibilidad ante los clientes

Cuando empecé a vender, aparte de ser muy joven, mis interlocutores no me tomaban muy en serio. Al parecer, las palabras que salían de mi boca en una conversación personal o telefónica, no tenían convicción, o quizá no sabía expresarme. Eso en las ventas tiene un nombre: Falta de “tablas”.

La solución, a mi entender, es “hincharte” a hacer llamadas o reuniones, y ganar credibilidad ante los clientes. Llegará un momento en el cuál todas situaciones seguirán un patrón común, tendrás un mejor desenvolvimiento y podrás resolverlas de forma más efectiva.

Con las llamadas consigues:

  • Generar confianza al abordar al cliente de forma directa y personalizada.
  • Hacer que los demás crean en ti, al tener confianza en ti mismo.
  • Demostrar confianza y seguridad si sabes escuchar.

Mientras que con las reuniones puedes:

  • Conocer mucha gente y hacer que otros hablen de ti y te posicionen.
  • Comunicar atributos como la experiencia y la confianza.
  • Transmitir valores para ser reconocido como alguien valioso.

2. No hacen las preguntas correctas

Si el primer principio de un vendedor es “escuchar”, el segundo principio, para mí, es preguntar, pero preguntar bien. Saber preguntar nos permite descubrir las necesidades del cliente y ampliar su “GAP”, que es la diferencia entre la situación actual de una persona y los beneficios que va a recibir a través de tu empresa.

¿Qué logras haciendo buenas preguntas?

  • Detectas las necesidades del cliente.
  • Estableces sintonía y favoreces el entendimiento con el cliente.
  • Incentivas decisión de compra y haces que la acción de compra se dispare.

Hace una semana leí en el blog de mi amigo Ricardo Ramos un artículo de Víctor Hugo Manzanilla titulado El secreto que duplicará tus ventas, sobre la importancia de hacer buenas preguntas ante objeciones, y me vi claramente reflejado.

Detrás de una simple objeción hay cosas que los clientes no nos cuentan, y poder llegar a esa verdad, es posible haciendo las preguntas correctas, ¿te das cuenta? Si nos dicen NO, hay que preguntar ¿POR QUÉ?, e indagar en el fondo de esa objeción. Ya verás qué sorpresa te puedes llevar.

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¿Cómo formular buenas preguntas?

  • Insinúa el beneficio que otorgaras al cliente antes de preguntar.
  • Usa el tono, la intención y las palabras adecuadas.
  • Se claro y directo para que el cliente no sienta que pierde su tiempo.

3. Se preocupan por lo que tienen que decir

¿Te acuerdas de tu primera cita?, pues es algo parecido.

Yo me preocupaba mucho más en lo que tenía que decir para no equivocarme en la presentación, que en otra cosa. Era tal el estrés, que no dormía la noche anterior. Tenía un miedo espantoso de meter la pata y hacer el ridículo ante los clientes. Si deseas profundizar en este error, lee el post: Como meter la pata con tu cliente.

La verdad es que no me comportaba de manera natural, sino que lo hacía de forma forzada. Por fortuna, eso cambia con el paso del tiempo. En lo que menos te imaginas dejarás a un lado esos fallos. Lo más importante en una reunión con el cliente es sacar la máxima información, y averiguar sus preocupaciones. Concéntrate en eso y deja que lo demás fluya. Para ello debes:

  • “Vender” la entrevista, no el producto/servicio.
  • Venderte como un profesional competente.

Si sigues estas recomendaciones, lograrás establecer una verdadera conexión con tus potenciales clientes y así podrás describirles tus productos/servicios  de forma espontánea y persuasiva, lo cual hará que todo fluya.

4. No tienen hábitos de vendedor

Lo que llamamos “la costumbre o hábitos” del vendedor, no es más que saber lo que tienes que hacer, bien sea por las mañanas o por las tardes: Investigar en internet cada cuenta, conseguir un contacto, una referencia, etc.

La idea es tener una disciplina de vendedor para poder conseguir buenos resultados. En el libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, Stephen R. Covey refiere que tener ciertos comportamientos rutinarios nos hace ser más eficientes.

Los vendedores con más éxito recomiendan como hábitos:

  • Tener mente abierta para aprender lo positivo y rechazar lo negativo.
  • Ser paciente y aprender del “día a día”.
  • Investigar al cliente y no dejar nada al azar.
  • Dar una buena impresión, creer en sí mismo y tener disciplina.
  • Creer en el producto/servicio que se vende.

5. No priorizan lo suficiente

La dificultad para priorizar es un pecado “venial” de todo vendedor junior. Hacer el mismo esfuerzo en todas las cuentas es bueno, sí, pero a largo plazo te hace poco eficiente. Serás más efectivo si apuntas y consigues negocios justo donde debes y no donde la posibilidad sea mínima.

Recuerdo que cuando empecé en vender en grandes cuentas, me esforzaba mucho en hacer un seguimiento exhaustivo de cada cliente, tanto en los que veía futuro de venta como en los que no. Y llegaba un momento en el cuál no cerraba ventas.

Si también cometes ese error, va a llegar un momento en el que tendrás que tomar la decisión de cerrar y forzar el no. Con el tiempo te darás cuenta de lo que significa eso. Por experiencia te digo que la segunda mejor respuesta que te dará un cliente es un “NO” rotundo.

Priorizar es señal de una buena cualificación de cliente. Eso no significa que tengas que dejar de llamar a una empresa. La idea es apostar por aquellas que encajen con tu propuesta: En las que hayas percibido “feeling” con tu producto/servicio, o en las que, aunque parezcan resistirse, en el fondo tienes la esperanza de que te acabarán comprando.

6. Tienen dudas y falta de confianza

En mis inicios como vendedor, había momentos en los que me sentía muy inseguro. La pasé mal. Me decía a mí mismo: “Tengo que cambiar de profesión” o, cosas como “definitivamente esto no es lo mío”. Miles de dudas me acompañaron muchas veces, lo admito.

Con el tiempo descubrí que no es que rechazaba lo que hacía ni que ello me denigraba, sino que no tenía la suficiente confianza interna para creer en mis potencialidades y aptitudes. De hecho, cuando dejé de vender, fue que me di cuenta que lo que realmente me gustaba eran las ventas.

Los amigos y los familiares pueden influir en ti. Si te desenvuelves en esta área, seguro no faltará quien con cierto tono de menosprecio y escepticismo te diga: ¿Eres vendedor ?, ¿ por qué no te buscas otro trabajo?. Ciertamente, tu futuro lo eliges tú, pero no dejes que los factores externos incidan en tus decisiones.

Hay muchas personas que se inician en las ventas porque no tienen otra salida. Si es tu caso, hazlo de la mejor forma posible al principio, y luego decide si realmente puedes hacer una carrera como vendedor. Quizás el oficio te atrape y te conviertes en uno de los mejores.

Si a pesar de tus logros, por pequeños que sean, todavía tienes falta de confianza en ti mismo, te sugiero que:

  • Te establezcas objetivos claros y fáciles de conseguir.
  • No saques conclusiones en base a experiencias pasadas.
  • Mentalices lo que sientes cuando el resultado de una venta es positivo.

Si deseas aprender más sobre la falta de confianza en los vendedores, te recomiendo que leas un artículo que escribí hace algunas semanas para club comercial, titulado: 7 motivos para sentirse orgulloso de ser vendedor. Seguro te va a encantar y te sentirás identificado.

7. Ofrecen una pésima atención al cliente

Una de las cosas en la que más fallan los vendedores novatos es en la atención al cliente. La forma como se debe atender a un cliente te la pueden enseñar, o la aprendes con el tiempo. Lo cierto es que esa es una asignatura en la que algunos vendedores con experiencia deberían reciclarse de vez en cuando.

Un vendedor da importancia a la atención al cliente cuando sabe lo que cuesta conseguir una venta, algo que tú ya debes conocer muy bien y que, seguramente, si estás empezando, debe haberte costado algunas horas de sueño. Para asegurar un buen servicio de atención al cliente todo vendedor debe:

  • Facilitar los trámites.
  • Ofrecer un buen trato.
  • Ser paciente y agradecido.
  • Saber escuchar, acompañar y resolver problemas de los clientes.

Pero cuidado, ofrecer una buena atención al cliente no significa ser servil, sino ayudar a las personas durante todo el proceso de venta para que la experiencia resulte satisfactoria. Si no desarrollas esta habilidad vas a tener muchas dificultades en tu carrera como vendedor.

8. Generan falsas esperanzas

Este fallo se lo otorgo más que todo a algunas empresas o empresarios. No “engañemos” a los vendedores diciendo que el producto o servicio es “fácil” de vender o que “no hay competencia”. Si no se logran los objetivos, esto hará que la frustración sea grande, sobre todo en vendedores nuevos.

Aquí es donde cobra importancia la presencia del mentor, para que guíe a los nuevos vendedores dentro de la empresa. Como ya lo he dicho en muchas ocasiones, la figura de mentor o coach es fundamental para formar a los nuevos vendedores, incluso en la forma de abordar los fracasos.

La guía del mentor es tan importante, que puede marcar la vida profesional del vendedor y el destino de la empresa. Si formamos bien a un vendedor novato, el valor que este tendrá para tu empresa ha de ser muy grande. Será un profesional de las ventas hecho para ese negocio.

Como habrás leído, son cosas sencillas y puntuales, pero de gran importancia. La próxima semana te hablaré de las ventajas de contratar un vendedor Junior. Si te ha gustado el post, por favor, compártelo, ya que ayudarás a otros vendedores a mejorar su día a día. Y si tienes algo qué decir, puedes hacerlo ahí abajo.

Nos vemos en las redes.

 

  1. Me acuerdo cuando empecé a vender y entre en un bar y al primero que vi le solte todo mi repertorio de ventas y cuando acabe me dice: «yo no soy el dueño» se estaba tomando una cerveza.
    El error de no calificar!!! Ahora me río pero lo pase mal.
    Muy buen artículo !!!

  2. Javier Almarza Rosas

    Si una maquina trabaja mal ¿De quién es la culpa?……
    Correcto, concuerdo en que hay muchos errores, no obstante jamás podría enviar a alguien que no esté preparado a realizar cierto tipo de trabajo. Aquí es un error del entrenador, capacitador. Al enviar personal mal capacitado y/o calificado. En muy poco tiempo estos perderán esperanzas por lo poco o nada de resultados, además de las renuncias o despidos por lo mismo. A eso agregar la imagen ante los clientes por no tener su asesor o ejecutivo frente a los cambios constantes. Las pérdidas de los datos por alguien mal preparado. ¿Saben cuál es el valor real de un dato? (prospecto con target real para nuestro producto o servicio) Resumen, hay elementos, a mi juicio que nos dejan a nosotros los involucrados en capacitación de personal que si sería digno de un debate.
    En la actualidad hay demasiados chicos con una cantidad de diplomas que creen poder devorarse el mercado y no hacen más que cometer errores u horrores. Y, en fin, podría seguir escribiendo todo el día, semanas o meses sobre esta materia a la cual amo, y vivo desde hace años en diferentes países. Capacitarse también es tarea del capacitador, investigar y sobre todo algo que menciono en mis cursos, realiza este papel mínimo una vez al año, por varios días. Sal a la calle, busca tus propios datos y cierra operaciones. De esta forma nunca perderá el verdadero olfato.

    Saludos y éxitos

    • Hola Javier, podríamos hacer otro artículo con lo que has comentad0????. Como tu comentas depende mucho del capacitador o mentor, sobre todo la parte mental, sobre todo al inicio de la carrera como vendedor que tienes muchas dudas y a mí me ha pasado. También es verdad que la calle te hace vendedor y a veces las empresas tienen que arriesgar. Pero repito, la figura de un mentor que puede ser el mismo director comercial es clave para detectar talentos en ventas . Gracias . Saludos

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