¿Por qué los vendedores deben de hacer un curso en Linkedin?

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¡Como linkedin cambio mi vida como vendedor!  Hace unos años no me imaginaba la importancia de hacer un curso en Linkedin para mi profesión como vendedor. De hecho, hace menos de dos años no existían cursos de Linkedin en Español y ahora puedes encontrarlos por 10 Euros en Udemy, u otro portales de contenido.

Hoy puedo decir con firmeza que Linkedin ha sido un aliado para mí. Se ha convertido en una herramienta que me genera contactos, conversaciones reuniones y ventas. Puede ayudarte como profesional de las ventas a tener un sistema más fluido en tus procesos de prospección de nuevos clientes.

 

LinkedIn como herramienta de prospección

 

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Imagina que gracias a un curso en LinkedIn puedas  tener por lo menos una red de más de 500 contactos potenciales en LinkedIn y acceso a una base de cientos de miles de contactos con los que puedas crear audiencias altamente segmentadas y enfocadas  en los decisores de compra con los que puedas diariamente  lanzar diariamente campañas ultra personalizadas de email para aumentar las probabilidades de conversión.

Con linkedin puedes lograrlo, pero deberás saber elegir la formación adecuada.

Lo aceptes o no necesitas renovarte y un curso en LinkedIn será clave si te dedicas a la venta de servicios B2B (Venta empresa a empresa)

Hoy quiero revelarte las razones por las que un curso en Linkedin cambiará tu vida como vendedor y tu bolsillo en este post  quiero:

 

  • Explicarte la importancia de Linkedin para los vendedores:
  • ¿Hacer o no un curso en linkedin si no has vendido nunca?

En este post te quiero resumir 5 puntos por los cuales Linkedin ha cambiado mi forma de vender y cómo pase de tener fieles seguidores de mis post a clientes en menos de 1 año.

 

¿Preparados? Pasamos a la acción

 

¿Por qué es importante un curso en Linkedin?

La respuesta más obvia podría parecer: para vender más, a fin de cuenta, es lo que en el fondo queremos todos los vendedores.

Pero existe una razón mucho más importante: la reputación online.

En LinkedIn puedes hacerte una reputación como el experto que seas: consultor, desarrollador, arquitecto, abogado, medico, asesor financiero o cualquier otra profesión donde monetizas tu talento.

Si tienes buena reputación y además conoces algunas técnicas de ventas puedes llegar a tu cliente ideal,  vivir mejor y  ser más feliz.

Y Linkedin puede ayudarte.

Por tanto, un curso en Linkedin es importante porque:

 

1) Refuerza tu marca personal como vendedor:

 

Como ya lo sabes Linkedin es una red profesional, y su objetivo es conectar personas con intereses profesionales en común, como en todo grupo, como en todo gremio, siempre existen referentes, personas a las que acudimos cuando tenemos una duda o necesitamos un servicio.

 

Con Linkedin puedes convertirte en un referente de mercado utilizando varias de sus herramientas:

  • Dux- Soup: Invitas de forma automática tu invitaciones personalizadas y gestionas tus contactos.
  • Nudget for Gmail:  Es un plugin que añades a tu gmail. Cuando te pones en contacto con alguien este plugin te ayuda a ponerle cara o identificación a esas cuentas que te escriben diariamente.

 

2) Afianza tu estrategia de ventas: Toda estrategia de ventas tiene como base atraer, buscar y lograr clientes.  Linkedin no garantiza que vayas a vender, simplemente coloca a tu alcance herramientas que te permiten realizar para atraer clientes, buscar clientes y obtener más ventas.

 

Si es tan importante ¿Por qué muchos vendedores siguen sin aplicarlo día a día?

Hace un par de meses lancé un curso de Linkedin para vendedores, honestamente, no llego a las expectativas de éxito que me esperaba.  No se vendieron las unidades que tenía pensado. Comparado con el curso de llamadas en frío que lancé unos meses atrás no llegué ni a mitad de mis objetivos.

 

Esta situación me dio que pensar. Y me pregunté es que si realmente la masa social de vendedores queremos utilizar Linkedin

Lo que sí me llamo la atención antes, durante y después del lanzamiento del curso fue la cantidad de dudas que tiene la gente respecto a Linkedin. Dudas algunas veces muy básicas y que a lo mejor en el curso las obvié. Quizá ese fue el problema de mi curso, el curso lo hice para mí y no para profesionales de nivel medio o básico en Linkedin.

 

Como dijo un gran profesional como es Manolo Vidal en una entrevista que el hicimos en el podcast: “Nadie nos enseñó a vender en redes sociales”. Es una frase que resume como es la situación del Social Selling. No existe un manual o cátedra de vender en redes sociales. Las personas como yo, o el resto de profesionales que divulgan temas de Social Selling te cuentan cómo le han ido a ellos y no los problemas que te puedes encontrar tú.

 

Otro profesional como Neil Revilla, el cual también admiro, dijo una frase muy reveladora en un feed de Linkedin: “El que no ha vendido nunca no venderá en redes sociales”. Una frase que en puede ver sus particularidades pero que es 100% cierta.

 

En mis consultorías llegan personas que no han vendido nunca y piensan que Linkedin les va a resolver su problema. El problema no es Linkedin, el problema es que tienen que aprender a vender desde lo más básico.

 

El mejor ejercicio para aprender a vender es a coger un teléfono y llamar a puerta fría. Quizás lo veas “antiguo” u obsoleto, pero es la mejor forma de quitarte miedos, complejos y te enfrentes a clientes. En mis consultorías estratégicas con vendedores, el primer mes nos centramos en dominar el teléfono e emails frío.  Hacemos role plays y ejercicios para coger soltura con los clientes. Sin este requisito no podemos pasar al Social Selling.

 

¿Merece la pena hacer un curso de Linkedin si no has vendido nunca?

 

El negocio de Linkedin empezó como una herramienta para reclutadores y candidatos. Con los años Linkedin sirvió como marca personal para profesionales. Y desde el punto de marketing como estrategia de Social Media para viralizar contenido.

 

Ahora, parece que Linkedin se está centrando en la venta, y nos “venden” que Sales Navigator es la panacea y va a resolver nuestros problemas de ventas.

 

Conozco a muchos profesionales de las ventas que tienen Sales Navigator y no lo utilizan. Es así de triste. Por el motivo que sea, Linkedin no está haciendo una labor evangelizadora y eso nos encargamos muchos divulgadores de Linkedin con nuestros propios medios.

 

Volviendo a la pregunta. Un curso en Linkedin lo puedes hacer y cómo te comenté en Udemy lo puedes encontrar, o puedes leer mi libro:“Guía Fácil para vender en Linkedin” y por menos de 10 euros aprender ciertas nociones de la herramienta. Pero por más que te sepas todos los trucos de Linkedin,  en un 100% de probabilidades vas a acabar en una llamada, reunión o Skype. Y ahí amigo/a, ya no estás detrás de una herramienta ni nada para salvaguardarte.

 

Por eso, es bueno volver a las bases. Nos estamos saltándonos cosas y dejando de hablar con clientes. Si eres vendedor empieza por tener una base sólida de en llamadas e email, y tu inicio en Linkedin será mucho mejor.

 

8 claves que debes tener en cuenta si eres vendedor y quieres hacer un curso en Linkedin

 

Llegados a este punto, algo nos queda claro: Un curso en Linkedin es importante para tu carrera de vendedor, y es por eso que quiero revelarte 8 claves que debes tener en cuenta para elegir un curso de Linkedin y qué impacto ha tenido en mis ventas estos dos últimos años:

 

Clave 1: Linkedin  es una herramienta de apoyo para atraer y contactar clientes.

 

Solo una herramienta, como existen muchas otras, tu email también es una herramienta, pero no por enviar muchos emails significa que vas a tener más clientes.

 

Lo mismo ocurre con linkedin, no porque estés en linkedin es garantía de más ventas, dependerá de la estrategia que apliques.

 

Tómate Linkedin como una vía más para conseguir clientes. Si vendes en B2B, hay formas automatizadas de crear contactos y generar conversaciones en Linkedin. Herramientas como Dux Soup o el mismo Sales Navigator puede hacer que sea un vendedor más productivo. Te recomiendo que no abandones otras vías como las llamadas, emails o eventos. No confíes el 100% de tu proceso de ventas en Linkedin.

 

Recuerda, linkedin  es una herramienta que te permitirá buscar y atraer  clientes, y que puede complementar las llamadas en frio, emails de prospección y reuniones con clientes.

 

Como decía Aristóteles “El punto medio está la virtud”. Diversifica tus ventas.

Por tanto cuando busques un curso de linkedin, no te fíes de la promesa de que se convertirá en una herramienta milagrosa para “vender más”.

Te voy a mencionar algunas de las formas en las que linkedin si puede ayudarte:

Posicionarte como experto con los Post de LinkedIn:

LinkedIn fue mi primero blog y también puede ser tu primer blog. En LinkedIn puedes escribir tus artículos y promoverlos, mejorando así tu reconocimiento como experto.

Si te dedicas a la venta de servicios B2B, escribir artículos escribir post te ayuda a:

  • Enriquecer tu perfil con artículos de tu nicho de mercado.
  • Lograr que potenciales clientes puedan encontrarte.
  • Ganar reconocimiento como experto

En linkedin también pueden encontrarte las personas a través de ciertas de palabras claves, categorías y aptitudes por lo que otras de las razones por las que linkedin te ayuda atraer es porque puedes optimizar tu perfil para impactar en los posibles clientes que te encuentran y dos herramientas fundamentales para lograrlo son:

 

  • Las aptitudes en Linkedin: Tus actitudes son visibles en tu perfil de LinkedIn Cuando alguien llegue a tu perfil, podrá visualizar tus aptitudes y quienes confirman dichas aptitudes
  • Los proyectos:La sección proyectos puedes destacar utilizando material visual para hacer brillar tus Méritos. Presentaciones de tus logros, videos, reconocimientos…

 

Si te posicionas como experto, puedes atraer clientes, sin embargo es una tarea que requiere tiempo.

 

Llegar a más personas compartiendo en grupos:

 Linkedin tiene grupos temáticos y es una de las herramientas que conviene que aprendas. Con los grupos podrás llegar a potenciales clientes de una manera más rápida, en un curso en Linkedin comprenderás cómo funcionan y como exprimir su potencial.

En esencia los grupos te permiten segmentar por intereses, así por ejemplo si te dedicas al sector de construcción probablemente existirán grupos como:

 

  • Diseño arquitectónico.
  • Decoración y hogar
  • Grandes obras.
  • Entre otros

Al formar parte de estos grupos lograrás llegar a personas interesadas en las temáticas de tu nicho de negocio y un curso de LinkedIn te permitirá:

 

  • Elegir correctamente los grupos a los que te suscribes.
  • Seleccionar aquellos a los que vale la pena realizar un seguimiento arduo y continuo
  • Descubrir las claves para posicionarte como experto en tu nicho de mercado dentro de LinkedIn.
  • Publicar artículos y realizar recopilación de contenidos de calidad que aporten valor a tu público.
  • Descubrir quiénes son las personas más influyentes en cada grupo y lograr establecer conversaciones con ellos.
  • Aprovechar los grupos para generar tráfico a tu web.

 

Con un curso de LinkedIn puedes aprender esos tips que necesitas para:

  • Analizar cuáles son los términos por los que te pueden buscar en LinkedIn
  • Seleccionar las aptitudes correctas según tu perfil.
  • Conseguir que tus clientes validen tus aptitudes

 

Ganar credibilidad con las recomendaciones:

 

Otra de las “perlas” que potenciaran tu marca en LinkedIn son las recomendaciones. En el mundo Offline, las recomendaciones tienes mucho valor, y en el mundo es una muestra de reputación.

 

A los ojos de un potencial cliente un testimonio es una muestra de que alguien ya confío previamente en ti, y que además has valorado su confianza cumpliendo con las metas planteadas.

 

Es un punto de credibilidad.

Es un paso adelante para la posibilidad de que te contacten y posterior se genere una conversación y finalmente una compra.

 

Clave 2: Elige un curso de linkedin específico para vendedores, huye de lo generalista.

 

Somos vendedores y buscamos clientes. Si no buscas empleo o relucir tu marca personal cada día no busques contenido de ese tipo. Busca cursos o contenido relacionado con generar contactos, conversaciones con potenciales clientes. Somos vendedores y no tenemos mucho tiempo, optimiza tus acciones centradas en

Ciertos clientes. Hay que preocuparse en generar o compartir contenido, pero centrado en el cliente. Lo demás sobra.

 

Elegir un curso generalista de linkedin no será suficiente porque:

  • No profundizan.
  • No está centrado en optimizar tiempo.
  • Divagas entre los contenidos.

 

Cuando eliges un curso específico de linkedin:

  • Profundizas en tu mercado:  Mayor oportunidad de optimizar tus prospección de cliente.

 

  • Inviertes tiempo en lo realmente útil: Los conocimientos que adquieras serán lo verdaderamente acertado, y puntual en  lo que buscas a aprender.

 

  • Practicas mientras aprendes:  La experiencia vivida es la mejor manera de aprender. Sincroniza: de la teoría a la acción para vender.

 

Clave 3: Un curso de Linkedin que lo imparte un profesional que haya trabajado en ventas

 

En los procesos de ventas existen muchas fases que indiscutiblemente otros profesionales ignoran. He visto profesionales de Marketing ofrecer cursos de linkedin como una solución milagrosa para tus ventas, lo cual está muy alejado de la realidad. Linkedin es solo una herramienta, por tanto debes fijarte en quien imparte la formación de linkedin ¿es un profesional de las ventas?

 

Fíjate en estos 4 criterios:

 

  • Profesión del instructor:Elige cursos de profesionales que hayan tenido experiencia en venta tradicional. Un profesional en ventas centrará el curso en todos los procesos que como vendedor necesitas aplicar.

 

  • Años de experiencia en ventas:al menos más de 5 años o sean vendedores actuales.

 

  • La promesa del curso:Estoy cansado de Gurús de Linkedin que nos cuentan su caso de éxito, y que vas a conseguir clientes escribiendo post todas las semanas.Son divulgadores de Linkedin que van a ver la perspectiva desde una visión de marketing, pero se van a pasar por encima las peculiaridades de los procesos de ventas. No creas en cursos que te vendan Linkedin como una formula milagrosa para vender más.

 

Algunos referentes de formación en linkedin son  Alex López, Luis Font, Manolo Vidal o Neil Revilla. A nivel internacional Timothy Huges

 

Clave 4: Un curso en Linkedin con un contenido de estrategia Push y Pull

 

Aunque las ventas han evolucionado sigue siendo necesario el contacto con el cliente.

Por tanto un punto fundamental al momento de elegir una formación en Linkedin para empresas es que se centre en atraer, buscar y conectar potenciales clientes.

 

Atraer clientes con linkedin (pull):

Muchos divulgadores de Linkedin dicen que hay que crear y compartir contenido de tu sector con constancia. De esta forma, compartan y recomienden tu contenido. Eso es verdad, pero no funciona a corto plazo. Necesitarás paciencia, y mucho tiempo para generar leads.

 

Nuevamente Linkedin es una herramienta, pero no significará que solo con utilizarla atraerás centenares de clientes.  Requiere trabajo y tiempo para:

  • Producir contenidos
  • Depurar contenidos
  • Compartir en grupos

 

Pero como vendedor me vas a decir ¿De dónde saco el tiempo para crear contenido? Y es verdad. Estamos en reuniones  clientes o pegados al móvil.

 

La solución más acertada es que el Departamento de marketing cree contenido de valor y los vendedores lo compartan. Pero muchas veces, no pasa eso y allí es donde está el problema.

 

Los comerciales no tienen tiempo para crear contenidos y no tienen un equipo de marketing que lo haga, o bien el equipo de marketing está centrado en otras acciones.

Una solución alternativa: Simplifica y comparte contenido de otros.

En ese caso hay que simplificar, y lo que tenemos que hacer es compartir contenido de otros, que importen a tu potencial cliente. En el mismo Linkedin puedes encontrar contenido, o te puedes ayudar de herramientas como Google Alert.

 

Estrategias Push con Linkedin

 

Como vendedores necesitamos pasar a la acción, si bien las acciones para atraer como publicar o depurar contenidos son importantes, requerimos acciones más directas, y es importante que si vas a tomar un curso de linkedin, te enseñen estratégicamente a realizar acciones como:

 

  • Conseguir recomendaciones de tus post
  • Enviar invitaciones
  • Generar conversiones
  • Realizar seguimiento
  • Conseguir reuniones.

 

La estrategia Pull de atraer clientes con contenido está bien y recomendable. Pero en ventas, hay que ir a por los clientes y las estrategias Push todavía funcionan.

 

Clave 5: Un curso de Linkedin que te cree una rutina de ventas.

 

Lo que más se debe preocupar un vendedor es conseguir una rutina de ventas.

Establecer sus horarios y sus hábitos para que su trabajo sea fácil y escalable.

Si quieres insertar tu estrategia de Linkedin en tu rutina de ventas debes empezar poco a poco, y no saltar rápidamente a estrategias más avanzadas. Tus llamadas, emails y reuniones deben ir en concordancia con tus acciones de Linkedin. En este apartado, toma mucha relevancia el CRM ( CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Te recomiendo el CRM que utilizo Yo >> CRM de DANI

 

Quizá la profesión de las ventas sea de más difícil de controlar a nivel productividad. Las llamadas que recibimos y emails que nos envían clientes muchas veces rompen nuestra rutina.

 

Por eso, te recomiendo que practiques Linkedin en horas de más tranquilidad como a primera hora de la mañana o última de la tarde. No le dediques más de 20 minutos al día. Aprovecha en enviar invitaciones, comentar en algún foro y compartir contenido.

En todo caso, nuevamente una formación de linkedin específica para vendedores te ayudará a lograr obtener la disciplina necesaria.

 

Clave 6: Un curso de Linkedin centrado en la generación de clientes.

 

Como vendedor tu objetivo no es buscar trabajo y lo tuyo es buscar clientes. Hay cursos de Linkedin muy generalistas. Tienen de todo desde buscar trabajo, impulsar tu marca personal, y generar Leads.

 

No te digo que obvies temas como mejorar tu perfil, pero no te obsesiones. Crea un perfil mínimo viable y empieza a realizar acciones que te generen contactos, conversaciones y poder saltar a tus canales tradicionales.

 

Es verdad que la marca personal no está reñida con conseguir Leads en Linkedin, pero tienes que priorizar para que realmente necesites Linkedin

 

Una de las formas que tiene Linkedin para ayudarte en la generación de clientes es combinar la segmentación avanzada y las invitaciones personalizas:

 

  • Segmentación avanzada: Con la versión gratuita de LinkedIn ya puedes realizar búsquedas dentro de la base de datos, pero si quieres llegar a segmentaciones extremas, con la herramienta Sales navigator puedes lograrlo.

 

Imagina que quieres encontrar a todos los perfiles con cargos directivos en una determinada ciudad de empresas de alguna categoría y que pertenecen a ciertas temáticas de grupos o preferencias.

¿Te imaginas lo que puedes lograr con un refinamiento de búsqueda de ese nivel?

Prácticamente tendrás a tu alcance un listado de potenciales clientes que pueden estar interesados en tu producto o servicio.

Al menos ya los tendrás identificados, y solo será necesario el siguiente paso.

Campañas ultra personalizadas:Con algunas herramientas podrás realizar cosas realmente interesantes, como exportar datos, establecer campos dinámicos y personalizar el cuerpo de los mensajes. Realizar campañas ultra personalizadas te ayudará a acercarte mejor a tus posibles clientes, pero nuevamente es algo que debes aprender a hacer.

Clave 7: Un curso de Linkedin que empiece por lo básico y empiezas a crecer poco a poco

 

Cómo te comenté antes uno de mis errores fue lanzar un curso de Linkedin algo complicado para el usuario medio de Linkedin. Ahora si tiene una parte más básica como mejorar tu perfil, pero tengo que seguir haciendo es labor de evangelizar Linkedin en los vendedores.

 

Si quieres empezar en Linkedin empieza por lo básico:

 

 

Clave 8: ¿Cuánto tiempo debes invertir en el curso?

 

Una de las dificultades me encuentro en los profesionales de las ventas es el tiempo. Somos profesionales con el tiempo muy limitado. Muchas veces estamos en la calle, en reuniones o pegados al móvil.

 

Te preguntarás ¿Dónde saco el tiempo para aprender un curso de Linkedin?

 

Hay una cosa que se utiliza mucho y es el llamado “Learning by Doing”. Es decir, APRENDER HACIENDO. Me encuentro muchos profesionales que se toman estos cursos como si antiguamente íbamos al cole, memorizando cosas. No se trata de memorizar o anotar todos los procesos.

El secreto de los procesos Learning By doing, es hacer todo en tiempo real, experimentando y aprendiendo. La clave es esa, experimentar.

Linkedin es una red social profesional que tiene unos objetivos. No hay un manual 100% fiable que te den los resultados deseados. Hay ciertas tácticas y estrategias que muchos profesionales que utilizamos Linkedin funcionan, y ya está.

 

 

curso en linkedin- elige tu formación ideal-

 

 

Todo es prueba y error. Se experimenta y se mide.

 

Plan de acción

Como te comenté al principio hacer cursos, leer, libro y seguir a profesionales que divulgan contenido en Linkedin es la mejor decisión que puedes tomar.

 

Si llevas muchos años en las ventas, y decides a experimentar y encontrar potenciales clientes en Linkedin, empieza a buscar información sobre libros y cursos en Linkedin.

 

Si nunca has vendido y quieres conseguir clientes en Linkedin, primero crea unos cimientos fuertes sobre las ventas en llamadas, reuniones e email. Luego, ya empieza a experimentar en Linkedin.

Te dejo una serie de artículos que he escrito este último año en Linkedin

 

>> Post de social selling y LinkedIn

Si compromiso te muestro mi curso de Linkedin >> Rutina Linkedin 20

 

Hablemos de dinero ¿Cuánto puedes ganar con un curso de LinkedIn?

 

Cuando empecé a convertirme en un vendedor digital no tenía idea de cuan rentable podía ser, por supuesto aun continuo realizando llamadas, reuniéndome con clientes y realizando otras tareas de prospección en frio. LinkedIn ha sido para mí un medio más, muy potente y entre errores y aciertos he logrado desarrollar una rutina que funciona.

 

En esta rutina se trata de ser disciplinado y realizar una seria de tareas de forma continua.

 

Si eres disciplinado y cumples con tus deberes en LinkedIn, lograras obtener resultados.

 

En mi caso, aplicando la rutina LinkedIn he logrado que más de 30% de mis clientes de consultoría( servicio más caro) provengan de esta red social.

 

¿Listo para dar el salto a LinkedIn?

 

Si el post te ha gustado por favor compártelo. Si quieres añadir alguna información más sobre cómo Linkedin está afectando al mundo de las ventas, no dejes de comentarlo.

 

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