Las 8 cualidades de un buen vendedor y cómo desarrollarlas

Las 8 cualidades de un buen vendedor y cómo desarrollarlas

¿Reúnes las cualidades de un buen vendedor? Mucha gente piensa que para ser un buen vendedor hay que estar hecho de una pasta especial. Pero eso es falso. No hay nada de magia en ello, y te lo voy a demostrar.

Todos estamos capacitados para vender. Obviamente, hay claras diferencias entre un vendedor exitoso y un vendedor mediocre. Lo que pasa es que nos dejamos influenciar -en exceso, diría yo- por lo que dicen los demás.

¿Te cuesta vender en tu negocio?

Descubre cómo aumentar en un 75% tus ventas con estos sencillos trucos que podrás aplicar hoy mismo 

Eso, por si no lo sabías, nos frustra y nos limita mucho al momento de emprender. En este post voy a revelarte las 8 cualidades de un buen vendedor y la forma correcta de desarrollarlas. ¿Preparado?

¿Qué significa ser un buen comercial?

En el perfil del buen vendedor, la perfección no existe, ¿sabes por qué?, porque somos humanos y nos equivocamos. En realidad, un buen vendedor se caracteriza por saber identificar los anhelos o necesidades que tienen las personas, y por ofrecer la solución más factible en el momento adecuado.

Esa es la clave de todo. Pero para llegar a ese punto necesitas ser ambicioso, sin llegar a perder el sentido del realismo. Esto quiere decir que, por mucho que aspires a ganar, no debes excederte ni enfócate solo en el dinero. Así evitas tomar decisiones precipitadas que puedan afectar tus ventas.

Igualmente, debes saber administrar tu tiempo para mantener o multiplicar el nivel de productividad. Además de tener una gran capacidad para recuperarte de los fracasos. El bajón es normal, pero hay que saber levantarse. Tampoco puedes perder las esperanzas ante situaciones aparentemente difíciles. No sabes por todas las cosas que he pasado, y aquí estoy en pie de lucha.

El valor de trabajar en equipo

Trabajar en equipo es otra virtud de un buen vendedor, pero siendo autónomo para tomar decisiones. Esto implica tener fortaleza mental y decidir desde la tranquilidad. Si le consultas a tu jefe todas las decisiones de las ventas, el cliente le llamará a él. Entonces, ¿tú para que estás?.

Aprende de tus errores, y saca provecho para implementar nuevas formas de vender. No olvides que las ventas están cambiando y es necesario reinventarse. De igual modo, piensa a lo grande. Con esto quiero decirte que no desprecies a ningún cliente, pero síguele siempre la pista al “pez gordo”.

Pero… ¿El buen vendedor, nace o se hace?

Es un tema complejo y muy debatido, que yo, modestamente, creo tenerlo claro. Según mi experiencia, que suma unos 15 años, el buen vendedor se hace. Aunque sé de gente que nace con ciertas cualidades que ayudan. El secreto quizás esté en el ADN, no lo sé. De lo que si estoy seguro es que, con un “empujoncito”, todos podemos alcanzar un buen nivel.

Un vendedor callado, por ejemplo, no funciona bien. ¿Si no habla, cómo vende?. Tampoco hay que exagerar, que eso también espanta. Saber hablar bien, y justo lo necesario, es un rasgo primordial. Pero más allá de las aptitudes, que son vitales, en ventas hay que tener actitud. Por mucha empatía y don de gente que ostentes, si no tienes las ganas de hacerlo, no saldrá bien.

¿Y existen métodos para ser un buen vendedor?

Claro que sí. En ventas todo se complementa. Puedes formarte con los mejores, e incluso, ser luego el mejor vendedor. Pero sin un buen método, el cliente podría optar por irse con la competencia. Entonces no hay que descartar nada. Las estrategias de un buen vendedor implican:

  • Guiarse por los estudios de tendencia: Identificar lo que el cliente está buscando te ahorrará tiempo y dinero, ya que podrás ofrecer el producto o servicio que más salida tenga.
  • Buscar clientes potenciales: No todo el mundo puede ser tu cliente, así busquen lo que tú puedes ofrecerles. Enfócate en trabajar solo con los que creas que puedes negociar.
  • Conocer y creer en lo que se está vendiendo: ¿Si tú no conoces bien tu producto o servicio, ni crees en las ventajas del mismo, cómo vas a convencer a los demás para que lo hagan?.
  • Mantener el contacto con clientes y prospectos: Haz una llamada o escribe un email, tanto a quienes te hayan comprado, como a los que no. No sabes en qué momento pueden necesitar de ti.

Las 8 cualidades de un buen vendedor

Después de haber analizado el contexto, es momento de revelarte las 8 cualidades de un buen vendedor. Ciertamente, no hay un manual del buen vendedor, único o definitivo. Por tanto, estas cualidades no se encuentran estandarizadas. Sin embargo, se ha demostrado que la activación de las mismas aporta grandes beneficios.  ¿Qué atributos son esos que están presentes en los buenos vendedores?:

#1 Planifican

Muchas veces salí a vender sin ninguna planificación. Creía que lo tenía todo controlado en mi memoria, gracias a mis años de experiencia. Pero en realidad me engañaba a mí mismo. Cuando comencé a planificar la tarde-noche antes de salir a vender, descubrí que era más productivo.  Así empecé a conseguir mejores resultados.

En ventas, es fundamental planificar y no dejar nada al azar, por muchos años que lleves en el negocio. Plantéate la planificación como un hábito, bajo los parámetros del Principio 20/80 de Paretto. Según esta teoría, “el 20% de las actividades diarias que realizas, genera el 80% de tus resultados”. Saber qué actividades son realmente importantes y enfocarte en ellas, te hará ser más productivo.

#2 Se orientan a las necesidades del cliente

Una vez estaba delante de un cliente haciendo una presentación de ventas. Lo hice sin saber si mi producto podía ayudar a solucionar alguna de sus necesidades. Después de terminar, el cliente me dijo “yo no utilizo o gasto tu producto”. Imagina la cara que me quedó.

Si no quieres terminar poniendo cara de circunstancia, como yo, conoce las necesidades de tus clientes. Pero además, investiga cómo tu producto o servicio soluciona esa necesidad. Sabiendo estos datos, puedes empezar tu presentación enfocándote en los beneficios que generarás. Pero esto solo lo logras preguntando, preguntando y preguntado.

#3 Conocen lo que venden y lo expresan en beneficios

Vender un producto o servicio implica conocerlo a la perfección para poder dar a conocer sus características. Pero más allá de eso, es necesario explicar cómo esas características pueden solucionar los problemas del cliente. De esta manera se convierten esas características en una ventaja diferenciadora que beneficia claramente al cliente.

Ten presente que al cliente solo le importan los beneficios que le puedan aportar las características del producto. Cuando en tu presentación solo te refieres a las características, el cliente piensa “Bueno, y a mí que…”. Esto sucede porque no termina de ver el beneficio que le aportará el producto o servicio. Expresar las características en beneficios es un aspecto primordial en el decálogo del buen vendedor.

#4 Llevan una buena alimentación

Te preguntarás, ¿qué relación guardan entre si lo que comes con las ventas que haces?, mucha. Una buena alimentación te permite desempeñarte mejor en el trabajo y por ende, ser más productivo. Recuerda que si quieres vender más, necesitarás de mucha energía. ¿Y esto cómo lo consigues?,  cuidando tu alimentación.

La energía es la gasolina que alimenta nuestro motor y nos permite movernos. Sin energía no podemos pensar bien, ni concentrarnos. Mantener un buen nivel de energía también implica hacer ejercicios y beber mucha agua. Como verás, alimentarse correctamente y llevar una vida sana es parte de las cualidades de un buen vendedor. ¿A que no te lo esperabas?.

#5 Se forman continuamente y utilizan los nuevos medios

La formación es otra de las claves para ser un vendedor exitoso. Lograr el feedback de los clientes, “pescar” oportunidades de negocio y mantener el espíritu de ventas solo se logra con formación constante. Además, así como los tiempos cambian, las ventas también, por eso es importante actualizarse.

Si eres líder de un emprendimiento, o trabajas de comercial, intenta formarte con mentores y consultores de éxito. Si te puedes permitir los mejores, no lo dudes. Inicialmente, tu bolsillo “rechistará”, pero luego te lo agradecerá. Mucha gente piensa que cuando se acumula experiencia, ya no hace falta capacitarse. Craso error. Hasta los más veteranos deben formarse constantemente. Yo llevo casi 15 años vendiendo, y todavía hay cosas que se me escapan.

“Cuando empezamos a creer que lo sabemos todo, es cuando más necesitamos formarnos”

Incluir distintas áreas

Además hay que considerar distintas áreas. Por tanto, hay que adquirir conocimientos sobre técnicas de ventas. Pero también sobre la parte organizativa y motivacional. Asimismo, hay que capacitarse en torno al producto o servicio que ofreces. Por otra parte, el cambio que están experimentando las ventas, demanda de una actualización permanente.

Y es que las formas de consumir información ya no son las de hace 10 o 15 años. Las nuevas generaciones, que son tus futuros clientes, tienen comportamientos de compra distintos. Esos comportamientos los han determinado los nuevos medios, como las redes sociales, que ahora también se usan para vender. Por eso yo me estoy formando constantemente.

#6 Desarrollan habilidades comunicativas

Otra de las cualidades de un buen vendedor es la comunicación. Para poder vender, hay que comunicar las bondades del producto o servicio. Por ello, quien se encarga de la comercialización debe saber transmitir el mensaje, para que este sea entendido y procesado.
Desarrollar habilidades comunicativas puede marcar la diferencia en las ventas.

De hecho, son un factor clave para quien asume estas tareas. Estas abarcan tanto el manejo del lenguaje verbal como del corporal. Además toman en cuenta aspectos como la paciencia, la asertividad, y la capacidad de interactuar con los demás.  aber aceptar las críticas o convencer sin imponerse, es una manera asertiva de comunicar.

Estas habilidades implican:

  1. Tono de voz: Convence más quien usa palabras correctas y habla en un tono de voz intermedio, ni muy bajo ni muy alto. También quien complementa sus palabras con gestos y expresiones bien articulados. Hay estudios que señalan que, el 86% de lo que transmitimos es expresado de forma no verbal. Si lo hacemos mal, la comprensión del mensaje no podrá ser del todo buena.
  2. Contacto visual: Mantener el contacto visual con el interlocutor también convence y genera confianza. Lo mismo sucede cuando mantenemos la calma ante respuestas subidas de todo. O cuando hablamos de forma pausada y le damos cabida a nuestro interlocutor para que intervenga.

Tips para mejorar las habilidades comunicativas

Entonces, el vendedor, empresario o emprendedor de éxito no solo debe saber hablar, sino que también debe saber escuchar. En ese sentido, la fluidez comunicacional se concreta cuando el intercambio de información se hace de forma equilibrada. ¿Quieres mejorar tus habilidades comunicativas?, estos son mis consejos:

  • Realiza ejercicios prácticos, en privado, y grábalos para que luego puedas analizarte.
  • Reconoce con sinceridad qué habilidades debes mejorar y en cuáles has avanzado.
  • Busca retroalimentación con alguien cercano para contrastar opiniones sobre el análisis.

#7 Tienen buena presencia

Reza un refrán popular que la primera impresión es la que queda. Muchos lo ven como algo cursi, pero es la verdad. Según nos presentemos, así venderemos. Por algo los anuncios clasificados ponen: “Se busca vendedor con buena presencia”. Si le llegas a un prospecto todo “desaliñado”, ten por seguro que este siempre te recordará así. Y lo peor es que asociará tu producto o servicio con tu apariencia.

Seguramente habrá quien piense: “Lo que vende es tan malo que ni para afeitarse le da”. Y es entendible. Como los productos que compramos “entran por los ojos”, cualquier aspecto visual negativo puede frenar la venta. Recuerda que para vender algo, tenemos que vendernos nosotros primero.

Yo recomiendo, como mínimo, vestir de acuerdo a la ocasión y mantener el aseo. También sugiero mayor esfuerzo en el aspecto de la cara: Dientes limpios, ojos sin lagañas, barba cuidada, y cabello peinado. Usar perfume, cargar pañuelos y tener un boli elegante, elevan tu puntación. Pero tampoco exageres, que no vas a una fiesta.

#8 Constantemente mejoran sus técnicas de ventas

Además de recibir formación constante para actualizarte, aplica esos conocimientos para mejorar tus técnicas de ventas. Con relacionado a las nuevas tecnologías, por ejemplo, puedes instruir a los clientes potenciales interesados en esa área. Así planteas nuevos enfoques en torno a sus necesidades y puedes sorprenderles. Esto es parte de las cualidades de un buen vendedor.

Por otra parte, si te vales de la personalización, la formación permanente será un gran aliado para alcanzar tus objetivos. En la medida que obtengas más conocimientos, tendrás mayor capacidad para adaptar el mensaje a cada interlocutor. Además, si logras influirlos positivamente, terminarán pensando que la decisión fue de ellos. Y comprarán por que no se sienten manipulados.

Ejes fundamentales para el desarrollo de las cualidades de un buen vendedor

Para poder desarrollar con plenitud las cualidades de un buen vendedor, y tener éxito en tu emprendimiento, tendrás que:

  • Plantearte objetivos: Son las metas que orientarán las ventas. Estas deben ser específicas, cuantificables, realistas y alcanzables.
  • Establecer hábitos para cada objetivo: Decía Aristóteles: “Somos lo que hacemos día a día, de modo que la excelencia no es un acto, sino un hábito”. Más claro, imposible. Se trata entonces de plantearse rutinas que permitan desarrollar los objetivos.
  • Vaciar los hábitos para el desarrollo de objetivos en un diagrama de Gantt: De esta manera podrás determinar el tiempo que dedicarás a las diferentes rutinas en un período determinado.
  • Ser disciplinado: Esto implica saber administrar el tiempo, ser ordenado, capacitarse, concentrarse en los mejores prospectos, plantearse objetivos y cumplirlos. La disciplina está presente en todas las cualidades de un buen vendedor.

¿Reúnes las cualidades de un buen vendedor?

8 comentarios en “Las 8 cualidades de un buen vendedor y cómo desarrollarlas

  1. Muy buen articulo, otro gran error es creer saberlo todo, he aprendido que hay que escuchar incluso a vendedores sin experiencia ya que traen una caja de creencias mucho mas amplia y fresca , esto nos ayuda a estar despiertos a nuevos metodos sobre todo en un mercado que cambia dia a dia.

  2. Gracias RIcardo que cierto los errores que cometemos los vendedores creyendo lo sabemos todo por anticipado , hay muchos errores que se cometen por la falta de humildad y por creer tener un sexto sentido observando las apariencias de los clientes ,un error que muchos vendedores con años de experiencia cometen , que juzgan a los clientes por el auto en que vienen o por la apariencia que estos tienen , una falla que además ,los clientes ,perciben dejando muy mal parados a la empresa y a éllos mismos . Con los años de experiencia que poseo créame se ve muy seguido en nuestros colegas , lamentable !

  3. A mi me ha pasado que cuando hago prospecciones he prejuzgado al cliente, creyendo que no me iva a comprar y para sorpresa mía, se convierte en un gran cliente, dándome una buena lección.
    Muchas gracias Grabiela.

  4. A mi me ha servido mucho el “NO VENDER” para VENDER. Luego de crear un Vínculo, Crear una relación GANAR/GANAR con el cliente. Es largo de explicar pero reduce muchisimo la presión tanto en el vendedor como en el cliente.

    • La estrategia ganar/ganar es la estrategia que te ayuda a mantener tus ventas a lo largo del tiempo.Gracias Soyelk por recordarlo.

Deja un comentario