Una de las cosas que más tuve aprender en el 2016 para poder escalar en mis ventas fue el envío de emails de prospección de clientes, o lo que también se conoce como email prospecting. Trabajé duro y desarrollé mi propia metodología, pero valió la pena el esfuerzo porque me fue muy bien. Logré convertir desconocidos en clientes.

Esta técnica es tan efectiva que la puede aplicar tanto un vendedor de forma individual, como un departamento de ventas o una unidad de negocio. ¿Quieres saber en qué se basó mi estrategia personal de email prospecting?, en este post te doy todos los detalles.

El secreto está en la personalización

Lo primero que debes tener claro es que, los emails prospesting son distintos a los emails de una campaña de marketing o de una acción masiva de email marketing. Con este tipo de emails, en una semana -si te lo propones- puedes conseguir leads de una manera casi automática.

En la práctica he descubierto que cuanto más se entra en detalle con cada email, las probabilidades de respuesta son mayores. El email prospecting suele ser un tipo de correo más personalizado para bases de datos muy pequeñas, de apenas 20-30 cuentas. Por eso suelen hacerse uno a uno, de manera “casi” artesanal.

Aproximación social previa

Como se trata de emails “en frío, es decir, que no has tenido ningún contacto previo con esos clientes a los que les estás escribiendo, es recomendable hacer alguna aproximación social en LinkedIn o Twitter mediante invitaciones, recomendaciones y/o comentarios.

Como todo en marketing, esta técnica tiene sus complejidades. Por eso te voy a revelar 4 claves para que tu plan de email prospecting tenga un gran éxito y puedas escalar tus ventas en corto tiempo, ganando clientes sin tener que pagar nada por ello.

4 claves para prospectar “en frío” exitosamente

1. Hacer uso de la tecnología

No es un lujo, ni mucho menos un capricho. La tecnología es vital durante todo el proceso de ventas. Hoy en día existe una gran cantidad de herramientas tecnológicas a nuestro alcance que nos facilitan el trabajo.  ¿Te vas a ir por el camino difícil cuando puedes hacerlo de una manera mucho más sencilla?.

Encontrar emails corporativos​

​Si ya te has iniciado en el mundo de las ventas, sabrás que una de las cosas más difíciles es ubicar a quienes tienen en sus manos la responsabilidad de permitirte establecer un nexo profesional con las empresas.

Ciertamente, te puedes ir la “jungla” de Google y consultar todo lo que quieras, pero te aseguro que ni haciendo la mejor de las búsquedas encontrarías los emails de tus prospectos. ¿Recurrir a las páginas amarillas...? estaba de broma.

También podrías plantearte ir empresa por empresa y llamar a puerta “fría” para preguntar por el email de tus prospectos, pero resultaría poco eficiente, y no creo que obtengas buenos resultados.​

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Como el tiempo tiene un papel fundamental en todo esto, lo recomendable no es que lo gastes tratando de buscar tus prospectos, sino reuniéndote con ellos. En ese caso, te recomiendo cualquiera de estas dos herramientas que yo usé y me funcionario estupendamente:

Find that Lead te permite obtener un buen número de emails pero, definitivamente, la mejor opción es de pago. Mail Hunter funciona, aunque tiene muchos fallos, pero puedes conseguir emails de forma gratuita.

Otras herramientas de las que puedes valerte para la obtención de emails son:

Si quieres profundizar más sobre estas herramientas, no te pierdas este video tutorial en el que aprenderás desde cómo darte de alta hasta como utilizarlas.

Trackerar email y contenidos

Anteriormente te decía que en ventas el tiempo también “vale oro”, así que tienes que aprovecharlo lo mejor posible. Por ello, te tocará averiguar si la información que estás enviando por email a tus clientes les interesa, y la única forma de saberlo es investigándolos.

Aunque esto no es para nada ilegal, te vas a sentir un poco “espía” o, en el mejor de los casos, un “detective” de los buenos, pero es normal al principio. Para llevar a cabo esta tarea te recomiendo usar:

  • Sidekick: Herramienta gratuita de seguimiento de apertura de emails y links adjuntos que funciona tanto en Outlook como en Gmail y Apple. Mediante una ventana “pop –up” la aplicación avisa si la persona a la que se ha enviado el email lo ha abierto y si ha pinchado en el link adjunto.
  • Mailtrack: Herramienta de tracking de emails que funciona solo con Gmail. Con ella podrás averiguar, en tiempo real, cuántas aperturas han tenido tus correos y si han clicado en tu información, así como las direcciones de los emails que te interesen. Es buenísima.
  • Mailchimp: Proveedor de servicios de marketing por correo electrónico que permite, mediante una aplicación web, cargar y descargar algunos datos. Ofrece de forma totalmente gratis una cuenta de email marketing en la que podrás tener hasta 2000 suscriptores y enviar hasta 12000 correos al mes.

Si utilizas Mailchimp puedes ahorrarte instalar Sidekick, pero como estamos hablando de listas cortas de correos, puede ser algo incómodo utilizar una herramienta de email marketing para listas tan pequeñas. Además necesitarás algún tutorial formativo para poder dominar la herramienta. En ese caso puedes alternar entre Sidekick y Mailchimp, es una estrategia totalmente valida.​

En la imagen de abajo podrás ver un caso real de un link adjunto que envíe y que pude comprobar, mediante este tipo de herramienta, que fue clicado, lo cual ¿demuestra que interesó mi información. Esto no es magia, es simplemente segmentar y hacer que la tecnología trabaje para ti.

como prospectar por email

2. Tener una buena redacción

El email prospecting también implica una buena redacción, pero cuando te hablo de buena redacción en un email no me refiero a fallos de expresiones u ortografía, aunque también es importante no cometerlos, sino a la creación de correos muy bien estructurados, para lo cual deberás basarte en tres principios:

A-La personalización: Llamar al cliente por su nombre, mencionar a la empresa y hacer referencia al cargo o sector que representa, entre otros detalles, es muy importante, porque además de crear un vínculo de cercanía e identidad, fomentas la lectura de tus contenidos, ya que a este le interesará saber qué dices acerca de él o de su empresa.

La personalización puede hacerse mediante:

  • Mailchimp.
  • Word.
  • Excell.

Mailchimp es una buena opción, pero para un número pequeño de contactos, y además debes saber gestionarla.  Word y Excel ciertamente son técnicas más “caseras”, pero funcionan para pequeñas bases de datos. Ambos se utilizan con la opción de “Combinar correspondencia”.

Acá te dejo un video tutorial bastante completo acerca de este proceso.

B- El Copywriting: El concepto hace referencia a la redacción de textos publicitarios, pero realmente va mucho más allá de eso. Lo que se busca con el Copywriting es crear textos con “gancho”, nada comerciales, para hacer más atractivos tus productos o servicios.

¿Cómo logras eso?:

  1. Llamando la atención con palabras o frases claves tanto en el título como en el texto.
  2. Buscando empatía más que persuasión, contándoles lo que les interesa, más allá de los beneficios que pueda aportar el producto o servicio.

C- Contenido de valor: Es aquel contenido con el que se pretende impactar en un público específico. Para crear contenidos de valor debes:

  1. Usar el mismo lenguaje del público al cual está dirigido.
  2. Expresarte de manera fresca y entretenida.
  3. Resaltar aquello en lo que eres bueno.
  4. Dar respuestas a las necesidades o “dolor” de tu público objetivo.

Un ejemplo claro de contenido de valor: Los E-book, un informe sector

ial, white paper, encuestas, etc. El contenido de valor normalmente será el link adjunto que “trackearás” con herramientas como Sidekick.

3. Saber llamar a la acción

Llamar a la acción no es meramente inducir a la compra inmediata de un producto o servicio.  En el caso del email, el llamado a la acción puede traducirse en una reunión, en la presentación de alguna propuesta, o en el ofrecimiento de información de mucho valor referida a un área específica.

Las acciones de email de prospección o email prospecting que mejor me han funcionado a mí son aquellas en las que primero se aporta valor. Es decir, el envío un informe, e-book o un vídeo que le sea útil a la persona con la que me estoy comunicando.

Ejemplo de un llamado a la acción en un email “frío”​.

Ejemplo de 40 emails “fríos” para invertir en la participación en un evento de Recursos Humanos. Resultados:

  • 7 respuestas: 18%.
  • 4 reuniones: 1%.
  • 7 conversaciones: 18%.
  • 12 clics a la información para hacer Follow-up​: 40.
  • 2 ventas.​

Cuando hablamos de emails “fríos”, el envío de información siempre debe incorporar un pixel de seguimiento (Sidekick) para saber si dicha información ha sido clicada o abierta. Respecto a la captura de emails, hay que tener cuidado y hacer buen uso de esa información.

Según la LOPD (Ley Orgánica de Protección de datos) no podemos enviar información de venta si esa persona no nos ha dado su permiso, así que mucho ojo con eso. Pero lo que no dice la ley es que le puedes enviar un email informativo con contenido de valor.

Si envías información de valor y la persona responde tu email, ya puedes iniciar una relación profesional. Pero como he dicho antes, los emails “fríos” tienen su arte y debes saber enviar contenidos bien redactados/personalizados para poder tener una respuesta positiva.

4. Realizar una buena búsqueda

Ya te comenté lo dificultoso que puede resultarte la búsqueda de contactos en Google. Pero si tus clientes están en LinkedIn -actualmente casi todo el mundo tiene presencia en esa red social profesional- deja de preocuparte porque cuentas con un excelente aliado: El motor de búsquedas avanzadas.

Las búsquedas avanzadas pueden ser escalables si utilizamos las extensiones de Google Chrone, así como de FindThatLead y HunterIO. Directamente puedes averiguar sus emails de forma inmediata. Si quieres ampliar la información sobre las búsquedas avanzadas en LinkedIn, revisa el tutorial que subí hace unas semanas sobre este tema en particular.

 

¿Qué hacer después de las mini campañas de email?

Yo suelo dejar pasar un día, y ver los resultados. Si utilizas el pixel de Sidekick, podrás ver en tiempo real qué personas han abierto tu email y quienes han hecho clic en tu información.

Con todos estos datos puedes tomar las siguientes decisiones:

    1. Llamar a esa persona por teléfono y ver si desea más información. La llamada ya no será tan fría, ya que esa persona ha visto tu información y sabe quién eres.
    2. Mandar otro email con un contenido de mucho más valor parecido al primero, y monitorizar si ha clicado.
    3. Si quieres acelerar tus procesos de ventas, la mejor opción es empezar a hacer llamadas de prospección de clientes, con preguntas y poder avanzar en tus ventas.
    4. También puedes hacer una conexión en LinkedIn, y abrir otro canal de comunicación. Mientras más canales de comunicación tengas abiertos con un contacto, la conexión será mucho mejor.

¿Utilizas alguna técnica más de prospección por email?, házmela saber. No olvides compartir este post con tus contactos, seguramente la información le será útil a muchas otras personas.

Nos vemos en las redes​

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