como prospectar clientes en Linkedin

Muchos vendedores me preguntan si prospectar en Linkedin es posible, es una moda o funciona. Yo les comento que sí, es posible prospectar si lo haces con paciencia, rutina, naturalidad y delicadeza. En este post averiguarás, qué puntos debes de tener en cuenta para crear conexiones y prospectar clientes en Linkedin

Lo primero de todo, y lo tienes que tener muy claro, es que la gente sin haberte conocido previamente se van a preguntar, ¿Por qué quiere esta persona conectar conmigo? O ¿qué beneficio obtengo si acepto tu invitación?. Es decir, la persona puede pensar tres cosas:

  • Si eres un cargo homólogo, es probable que te añada por Networking profesional
  • Si tienes un perfil de ventas, puede que tenga dudas, salvo que vea que aportes valor. Tu título y tu extracto juegan un papel fundamental.
  • Por eso, es fundamental hacer una puesta a punto de tu perfil (Sobre todo el título y extracto)

1. Tener un objetivo. Nos haremos dos preguntas:

¿Por qué vamos a contactar con esta persona y no con otra de la misma organización?, y ¿ Qué valor le podría aportar?. Estas dos preguntas son muy importantes, porque no es lo mismo conectar con un director general que con un mando intermedio. Igualmente, qué contenido le vas a aportar a cada interlocutor. Si tu objetivo es vender lo antes posible, es el primer error que estas cometiendo.

Apóyate de una herramienta imprescindible en Linkedin para poder “afinar” tus búsqueda: Las búsquedas avanzadas. Si te interesa cómo hacerlo, puedes verlo en este vídeo:

2. Mira antes su perfil de Linkedin

No tengo una estadística sobre esto, pero en la mayoría de las conexiones es recomendable ver el perfil y después hacer una conexión. Hay personas que por este simple acto no te aceptan en Linkedin. Esta acción es un acto de “detalle” hacía ese perfil y una forma más natural de conectar con un prospecto. Si has visto antes ese perfil, esa persona lo verá y tendrás más probabilidades de que seas aceptado.

3. Personaliza tus plantillas de invitación

 

Este es un detalle que marca la diferencia, y es escribir una plantilla personalizada. Te vas a diferenciar del resto, y va a dar “pie” para poder iniciar una conversación

Lo mejor para iniciar una conversación, es si has enviado una plantilla personalizada y ese contacto te ha aceptado .Aparecerá un dialogo en la parte de “Mensajes”. Con este recurso puedes agradecer el que te haya aceptado, iniciar una conversación o enviarle un documento de valor (pdf, e-book, artículo).

Una vez hecha esta acción, es probable que te responda y puedas iniciar una conversación.

Si puedas echa un vistazo al post de mi compi Miquel Nadal que habla sobre este tema:

>hoy No te dignaste ni a saludarme. Debería darte vergüenza<<​

4. Agradece que haya aceptado tu invitación.

Es un detalle, y muy pocas personas lo hacen. Como te he dicho antes, es empezar con buen pie una relación profesional, no te cuesta nada.

 

5. Iniciar una conversación.

Para poder iniciar una conversación tienes que aportarle valor desde el minuto cero, comparte un ebook, Video, Link, pdf o un artículo tuyo que le interese, y que le ayude en su profesión. Muchas personas te darán las gracias y podrá empezar iniciar una relación de valor.

El Social Selling es prueba y error, así que no te extrañe que muchas veces no te respondan.

 

6. Alineados con la estrategia de contenidos de la empresa

Los contenidos compartidos como e-book, White paper, video o artículos, tienen que ser contenidos relacionados con tus servicios, no comerciales y entiendan los problemas/necesidades de tus potenciales clientes.

7. El “salto” al offline.

Es una de las tareas más complicadas que se puede hacer en el Social Selling, y es poder llevar esa conversación a una llamada por teléfono o enviar un email.

Ese salto se debe hacer con la máxima delicadeza, según el caso, y seguir aportando valor en el caso de que no se pueda dar ese paso.

Invitar a esa persona a cruzar del online al offline requiere práctica, y de un ejercicio de prueba y error. En una situación dada, y dependiendo de las habilidades de ventas, cada profesional puede cruzar esa barrera, con un llamada y poder “romper” el hielo. Son situaciones que hay que saber gestionar, pero el social selling nos dá la oportunidad de acercarnos a esos contactos que hace muchos años sólo se hacía a puerta fría pura y dura.

Lo que nunca se debe hacer es sustituir el social selling por una llamada por teléfono o por un email para pedir una reunión. Pero sí, puede ser una forma más de aproximación.

 

8. El fracaso en el Social Selling es obligatorio

El Social Selling es un ejercicio de intentarlo y volver intentarlo. Se aprende poco a poco, y cada vez lo irás haciendo mejor. No olvides que aunque estemos en un mundo online, tratamos con personas y tenemos que ser muy exquisitos en todos los pasos que debemos hacer en las redes sociales.

Es algo normal que no respondan a tus mensajes, pero no debes de desistir. Utiliza el Social Selling como una herramienta más, como el email o las llamadas.

9. El Social Selling no es una estrategia individual sino empresarial.

Aunque sí es verdad que prospectar en Linkedin es un acto individual, lo más recomendable es que sea una estrategia empresarial y esté alineado con las estrategias de marketing de contenidos de cada organización

Los profesionales de venta debemos aportar valor, pero ese valor tiene que venir de un contenido realizado por el departamento de marketing, alineado con los objetivos de la empresa.

En el caso de que no tengas un profesional del marketing que te provea de este material, cualquier empresa tiene que plantearse una mínima estrategia de contenidos, para que la aportación de valor a tus potenciales clientes sea la más conveniente, y tengas material para compartir en las redes sociales

10. La mejor conectar con clientes es aportar valor en tu sector.

Lo que elevará tus posibilidades de prospectar clientes en Linkedin es aportar valor en publicaciones en Linkedin. A Corto, medio o largo plazo es lo que te posicionará como un experto en tu sector, y tus oportunidades de negocio subirán poco a poco. Cuando ganes esa visibilidad, empezarás a llevar esa aportación online a canales offline, como reuniones, llamadas o eventos. En este caso, la transición al online al offline es más natural.

 

11. No todo el mundo entiende el Social Selling.

En mercados más maduros en las redes sociales como el Norteamericano , este tipo de acciones son muy comunes. El networking en Twiitter y Linkedin es muy claro, y funciona.

Hay personas que están en Linkedin por estar, y no le dan el valor real de esta herramienta. Cuando todos tengamos claro que Linkedin es una red social para aportar y hace negocios

Además, por desgracia para los Hispanohablantes, el canal de Linkedin Pulse ( los post en el canal de Linkedin) está disponible en inglés y otros idiomas, lo cuál nuestras publicaciones sólo llegan a nuestros contactos o followers y no se introduce en los canales de Linkedin Pulse.

12. De lo presencial al Online.

En cualquier evento, reunión o llamada por teléfono aprovecha para hacer una conexión, las probabilidades de ser aceptado serán mucho mayores.

13. No dejes de pasar ocasiones de contactar con personas.

Hay dos “ocasiones” que no debe dejar pasar si quieres conectar:

  • Personas que han visto tu perfil: Son perfiles que si le haces una invitación es probable te acepten
  • Personas que hayan comentado, compartido o recomendado tu publicación o artículo. No dejes de hacer una conexión, es probables que en eta situación encuentres un potencial cliente o colaborador.

Para prospectar en Linkedin no hay recetas, es probar y probar, yo, te he comentado la pautas que estoy utilizando en mi día a día.

En cualquier momento puedes tomar la decisión de “romper” esas pautas coger el teléfono y contactar con esa persona, te puede salir bien pero también te puede salir mal. Eso depende de la intuición del vendedor y de su habilidad para poder saltar al offline

Una estrategia de Social Selling que funciona es que ese contacto offline sea de forma concensuada y de forma “casi” natural, digo casi porque alguien va estar más interesado en que suceda.

Aunque no tengas contenido o un departamento que puede generarlo, te animo que escribas tus posts o comparte contenido de terceros de forma que tus clientes y potenciales clientes sepan del valor que puedes dar.

Si te ha gustado este post, no dejes de compartirlo en la redes sociales.

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