Conflictos entre empresa y vendedores : Te cuento mis 6 principales motivos

​Te suena las siguientes expresiones:

  • “Si me voy de la empresa os quedáis sin clientes”​
  • “Me llevo todos mis clientes a la competencia”
  • ” Soy el que más vendo, no me echan ni de broma”
  • ” Son mis clientes “
  • “El resto de departamentos no hace nada​”
  • ” Me voy a la competencia con todos mis clientes. No aguanto más”
  • ” Nos suben los objetivos de venta en base ¿A qué?”​

Te puedo llenar el post de muchas más expresiones, pero no es mi intención.

¿Te cuesta vender en tu negocio?

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Conflicto entre departamento de ventas y dirección ​

Llevo muchos años trabajando en empresas, y te mentiría si alguna vez no he dicho alguna frase como las que describo arriba. Sí, las he dicho alguna vez, pero luego recapacité y me dí cuenta que no siempre ​son verdad dichas afirmaciones

Siempre nos dijeron que los cliente son de la empresa y que las ventas son del equipo .Pero nosotros, como vendedores, nos lo creemos .Pero  muy en nuestro interior pensamos que no es así, ¿ a que sí?. Estar detrás de los clientes, lo duro que es conseguir una cuenta, soportar situaciones de cierre, la presión de ventas, etc, vienen a tu mente y te dices a tí mismo .” me dejo la piel por la empresa, y que poco pagan por ello” 

Los conflictos entre vendedores y empresa son situaciones que se dán cuando no se consiguen objetivos, cuando hay desmotivación de los vendedores, cuando se toman decisiones estratégicas extrañas, etc.. El problema aparece cuando este estado de tensión se alarga en el tiempo, y no se soluciona.

Es una situación de disputa entre el vendedor y la empresa(director comercial o gerente), que muchas veces no acaba muy bien. He visto a unas cuantas personas en esta situación y, créeme, el mayor perjudicado, casi siempre, ha sido el vendedor.  Es un periodo de desgaste que te perjudica en lo moral y en lo económico, ya que pierdes el foco de negocio.

Te voy a mostrar 6 situaciones de disputa que he conocido entre vendedor y empresa, y que casi siempre estaba por medio el cliente(por desgracia), allí van:

1. El vendedor “superhéroe”

Esta disputa ya es un clásico. Suele ser el vendedor que más vende. y que se cree que está por encima de todo. Hasta aquí fenomenal, seguro que se lo merece, y ha trabajado mucho por ello. Pero el problema llega cuando empieza a tener el síndrome de “superheroe”, lo caracterizan expresiones como ” Si me voy, se quedan sin clientes”, “soy imprescindible” ¿Te suenan?

​Este tipo de situaciones hacen que el vendedor se desvié en otras cosas y queno se centré en vender. Si las organizaciones detectan este tipo de actitud, se debería solucionar lo antes posible.

Por su parte el vendedor debería cambiar drásticamente esa actitud. No esta prohibido pénsarlo, pero no es recomendable ponerlo en práctica

2. El departamento de ventas por encima de todo

“No existe otro departamento más importante que el de ventas”, los demás no sirven para nada, o no hacen nada. Eso es lo que diría el vendedor que está por encima de todo.

Yo soy vendedor y  nunca iré contra los vendedores. De hecho, para mí, es una profesión que recomiendo, aunque muchas veces  he escuchado  estas expresiones  ese departamento no hace nada”​, como que quisiésemos decir que si alguien no vende, ya no hace nada.

Son situaciones que seguro te suenan, y que más de una vez habrás opinado o criticado. Yo no defiendo a nadie, y si defiendo algo será a los vendedores. Pero a veces tenemos que mirarnos  nuestro propio “ombligo. Lo que pienso es que hay personas y departamentos que hacen su trabajo para facilitarnos las ventas, aunque creamos que no hacen nada.

Si puedes léete mi post “Todos los empleados tienen que vender”, y podrás ver cómo podemos involucrar a toda la empresa en las ventas.​

3. “Viejas” disputas entre marketing y ventas

Ya os comenté, en el post “las ventas están cambiando” que la línea entre el departamento de marketing y ventas ​es cada vez más estrecha.

¿Te suena esta situación?

“¿ Qué hace marketing? Sólo envíar emails y estar en las redes sociales”

No te puedes imaginar las sinérgias que se pueden generar si los dos departamentos estuviesen integrados. Ya os expliqué la importancia de los contenidos, del blog y de las redes sociales, como fuente de generación de leads cualificados. Eso sólo se logra en una perfecta armonía entre marketing y ventas.

4. Comisiones y sueldo

El tema de las comisiones son un argumento de disputa entre el vendedor y la empresa.​ En un momento dado, si no nos suben el sueldo fijo, intentamos que nos suban las comisiones en ciertos niveles de ventas. Las empresas  tienen que saber lo importante que es tener a sus vendedores contentos, y que ganen lo máximo posible. Aunque he conocido empresas en las que este tipo de propuestas no son bien vistas. Es un error no hacer caso al vendedor/vendedores que proponen una alternativa a ganar más si se vende más. Cuanto más grande es la empresa, más difícil negociar las comisiones.

Sobre el sueldo de los vendedores, en una semanas publicaré un post entero sobre este tema, espero que lo puedas leer.

Te quería comentar otra cosa, he oído por allí que hay empresas que no pagan comisiones a sus vendedores. Sólo puedo decir una cosa: Es la idea más anticomercial que he podido oir. Por favor si conoces alguna empresa o trabajas en una empresa con esta política por favor escríbeme a hola@danielronceros.com si te apetece, es sólo curiosidad.

5. Poca actitud comercial de las empresas, el vendedor un “bicho raro”

Ya te comenté que hace unas semanas publiqué “todos a vender”, en este artículo expliqué como las organizaciones tienen una actitud vendedora, involucrando a todos los empleados en la venta. De esta forma se fomentaba la venta, y cómo la venta se convertía en el “motor” de la empresa.

El mal de muchas empresa es dejar como un núcleo aislado al vendedor/departamento comercial, como si fuesen “bichos”raros” , “locos”, etc..

¿Te  suena esta situación?:“Que se encargue el comercial” , “Pásaselo al comercial, y que se lo venda”.

En una empresa con poco actitud de venta, siempre habrá conflictos con los vendedores​ y no comprenderán el valor que aportan a la empresa.

6. El vendedor alineado con la estrategia o “el lobo solitario”

Sigo hablando de la poca actitud de venta en las empresa, pero cuando viene desde la dirección o propietario de la empresa, el vendedor se puede convertir en un “lobo solitario”.

El departamento comercial (el vendedor) se convierte en una “república independiente​”,  “el territorio comanche” “Reino Taifa”, ¿ Te suena?. Es un ente dentro de la organización, “Todo lo que pase dentro no nos interesa, con tal que vendan”, eso es lo que diría la dirección de la empresa.

Ya comenté en mi post “Busco un comercial, bueno, bonito y barato” ,que muchas empresas y empresario empiezan sus proyectos sin tener una visión de ventas en sus cimientos. Es decir, contratan al comercial o hacen estrategias de ventas después de tener el servicio/producto terminado, y suelen decir : “Ahora toca contratar un vendedor”.

Si el vendedor está más alineado con las estrategias, su implicación será máxima. Incluso está por encima del dinero. Sí, el dinero es importante, pero estar metido de lleno en el proyecto y sentirnos una pieza importante, nos gusta. Expresiones como “dirección no hace nada” , “ dirección no sabe lo quiere el cliente”, es síntoma de que el vendedor no está implicado en las decisiones de negocio, o no le han hecho entender/participar de dichas decisiones.

Siempre me gustaron las empresas en los que los directores generales o fundadores hayan vendido. Su visión es distinta, y saben lo que cuesta vender y el “dolor” de los vendedores. ​

Supongo que me habré dejado unos cuantos motivos de discusiones entre empresa y el vendedor… espera…:

conflicto entre departamento de ventas y dirección

  • ¿ Y el director comercial qué?

No se me había olvidado, bueno, sin duda es una figura fundamental. Si es un buen director Comercial será, el mediador entre las dos partes. En mi carrera he visto a directores comerciales que si han defendido al vendedor cuando él tenía la razón, y  para otros que lo que diga dirección va a “misa”, y no ayudan al el vendedor. Personalmente, la mayoría de mis jefes han dado la cara por mí en situaciones de disputa, ​pero también te digo, que he conocido situaciones en las cuales el vendedor no tenía razón y pero sí la empresa.

Como todo , si el director comercial es un tipo comprensivo con ambas partes, los problemas podrán solucionarse con mayor facilidad. Los problemas de departamentos de ventas es mejor solucionarlos entre vendedores( Consejo para los directores comerciales 🙂 ). Depende del problema, siempre hay tiempo de “escalarlo” a dirección. Una situación distinta es para empresas más pequeñas, las disputas pueden ser entre socios o entre el dueño y el vendedor o vendedores

Ahora sí, para acabar, conflictos o rozes los habrá siempre. Cuando hablamos de clientes, y el dinero esta por medio, siempre será motivo de disputa. Pero hay que ser razonables en la medida que podamos.  Los vendedores somos, en general gente con personalidad, muy “nuestros” en muchas situaciones y sí,  lo voy a decir cuando logramos la venta del año “nos sentimos ser  los mejores”, así somos, pero también tenemos que ser consecuentes que tenemos un equipo de detrás, compañeros vendedores como nosotros y una marca (la empresa) que nos respalda.

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Nos vemos en las redes.​

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Comentarios

  • Creo que los vendedores somos los que aportamos y sumamos, y el conflicto aparece cuando no nos aprecian o valoran el trabajo que realizamos.
    Muy bueno el artículo.

  • Creo que los vendedores somos los que aportamos y sumamos, y el conflicto aparece cuando no nos aprecian o valoran el trabajo que realizamos.
    Muy bueno el artículo! !!!!!!!!

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