En este artículo intentaré repasar las novedades de Linkedin 2017, desde el punto de vista de oportunidades de negocio. Sí es verdad que ha habido cambios en el perfil de Linkedin, pero sólo voy a resaltar desde el punto de vista de oportunidades de negocio, y prospección de nuevos clientes.

He estado durante dos semanas probando la nueva versión, y sí que ha habido cambios dignos de comentar en este artículo, y que debes de conocer. Después de haber hecho pruebas, tanto en la versión de sobremesa, como en la versión móvil, estas son mis conclusiones:

  • Linkedin 2017 está centrado en fomentar las relaciones profesionales. Te lo explicaré luego, pero Linkedin está obsesionado en que surjan conversaciones en su herramienta. Toma mucha relevancia las invitaciones personalizadas, alertas por búsquedas y las presentaciones. Esto lo hablaremos más adelante.
  • Dicen que el contenido es el rey, pues en Linkedin 2017, en la versión de sobremesa, ya vamos a poder ver las publicaciones y artículos subidos de los perfiles. Antes sólo se podía ver esta información en la versión móvil
  • El perfil es, y seguirá siendo, una parte fundamental del networking y la primera impresión de tu marca personal en Linkedin. El fondo está centrada en el perfil, gran importancia la foto de fondo y el extracto es más reducido de contenido visual, te ofrece la opción de “ver más”, pero debemos optimizarlos y tirar de creatividad.
  • Linkedin está potenciando, e inculcando los beneficios de Linkedin Sales Navigator. Sí que es verdad que Sales Navigator acelera de forma notoria tu generación de contactos en Linkedin, pero su precio sigue siendo elevado para los profesionales.

Linkedin 2017 viene cargado de sorpresas, y para los profesionales de negocios, y ventas es una oportunidad de saber con qué armas podemos contar en esta nueva versión.

La visualización del perfil tiene todo el sentido del mundo

Antes de entrar en las claves de prospección 2017, quiero destacar la visualización del perfil de esta nueva versión. Lo que más me gusta es que, de un solo vistazo puedes ver:

  • Los grupos que compartimos
  • Los contactos que compartimos
  • Artículos y actividad de los contactos.
como vender en linkedin 2017

En Linkedin 2017 puede visualizar de un Vistazo: Contactos en común, grupos en común y actividad

 

Estos tres elementos son una información muy valiosa si sabes utilizarla y aplicarla, y en los próximos párrafos te explicará cómo lo estoy haciendo

Vamos al lío, y te voy a presentar las siete claves que desde el punto de vista de oportunidades de negocios te puedes encontrar en Linkedin 2017:

1.Contactos en común:

Antes hablábamos de la visualización de los nuevos perfiles, pues uno de los elementos más importantes son los contactos en común.

¿Pero qué beneficio puedo obtener con los contactos en común?

Desde mi experiencia puedes obtener tres cosas:

  • Si tu contacto en común es un competidor tuyo: Es importante tener de contactos a tus competidores directos en Linkedin. En este caso, si un perfil que te interesa está compartido por algún competidor, puede significar que ese contacto sea el correcto en tu de prospección de clientes. Es probable que ya esté trabajando con tu competidor, o no. En este caso, tienes una oportunidad por explorar.
  • Si tu contacto en común es un profesional con el que tienes cierta cercanía, y relación profesional: En la versión de Linkedin 2017 se está impulsando el tema de las presentaciones entre contactos. De hecho, en la versión móvil de forma “descarada” te lo propone, pero ya hablaremos en los siguientes apartados.
  • Si compartes muchos contactos en común: Si tienes más de 10 contactos en común, es un número considerable de personas que compartís como contactos. Esto quiere decir, que trabajáis en sectores muy afines, probablemente compartís contenidos, e iniciativas empresariales similares. Si envías una invitación es probable que te acepte, se genere una conversación

2.Compartir grupos:

Igualmente pasa como con los contactos en común, de un sólo vistazo podemos averiguar si un contacto comparte un grupo con nosotros.

Si compartes grupos con un contacto se pueden sacar muchas conclusiones, pero las voy a resumir en dos detalles muy importantes:

  • Se pueden enviar hasta 15 mensajes privados al mes en la versión básica de Linkedin. Linkedin 2017 ha mantenido esta acción, lo cual me parece muy importante si quieres contactar con una persona a través de grupos.
  • Si compartes un grupo es señal de que te interesan contenidos parecidos, y cobra gran importancia que eches un vistazo a su actividad y artículos publicados que es posible ver en la versión 2017 de Linkedin en formato sobremesa. Como siempre he dicho, el contenido une a personas, y en Linkedin 2017 todavía mucho más.

3. Presentaciones entre contactos.

La versión 2017 por lo que he notado, le está dando mucha importancia a las presentaciones entre contactos. He comentado antes, que la versión móvil tiene una opción muy interesante, y crea una conversación de manera directa pidiendo una presentación de un contacto de interés.

como vender en linkedin 2017

En la versión de sobremesa también hay novedades, se ha creado con una especie de chat con cuadro de dialogo, y poder ver que contactos tienes en común de una forma bastante fácil.

Si nunca has utilizado las presentaciones empieza hoy mismo. Es una forma de trabajar las referencias en las ventas. Te aseguro que puede acercarte a conseguir el contacto deseado.

4. Presentaciones personalizadas, Y Inmail para crear conversación.

Ya pasamos al “interior” de la herramienta, y el tema de la personalización de las invitaciones. Si leíste mi libro “Guía fácil para vender en Linkedin”(Estamos renovando el libro para la versión 2017), o en cualquiera de mis artículos, siempre comento la importancia de la personalización de las invitaciones.

El objetivo de las invitaciones personalizadas es crear esa conversación posterior. De hecho, Linkedin te envía un email diciendo “Entabla una conversación” una vez confirmada la aceptación de petición de conexión. En la versión 2017, de forma más insistente, te dará la opción de personalizar la invitación, y te invita también a no hacerlo. Está muy claro que Linkedin está impulsando las conversaciones dentro de la herramienta, ya vimos en el apartado anterior las presentaciones, pero también en las invitaciones lo podemos ver.

Una novedad muy importante es que la invitación personalizada puede insertar una URL o Link, algo totalmente inviable en la versión anterior. Por tanto, podremos enviar link de un artículo, nuestra web, vídeo presentación, o contenido de valor. Este apartado es de mucho valor para poder impactar con un contenido de calidad.

Linkedin te envia un email para recordarte para que inicies una conversación

 

La invitación personalizada es un paso muy importante para crear conversación en Linkedin

 

5. Actividad de los contactos

Si volvemos a la visualización del perfil de la versión de Linkedin 2017, podemos ver “artículos y actividad”. En la versión antigua sólo se podría ver en versión móvil. Pero, en la versión 2017 lo podemos ver en la versión de sobremesa.

¿Pero a nivel de prospección de clientes que tiene de importancia los “artículos y actividad”?

Pues se pueden sacar mucha información, y hacer algunas acciones. En una prospección e investigación de potenciales clientes es muy importante saber qué contenido les “mueve”, o suelen compartir. Sólo con eso podremos averiguar que contenido puede atraerle ante una posible llamada en frío, o email frío.

Si buscamos clientes en mercados B2B y cuentas claves, la personalización, y el conocimiento de cada cliente es fundamental. Cada información que pongamos en nuestro CRM vale mucho, y Linkedin nos la puede ofrecer.

 

Además, puedes hacer acciones de “engagement” como hacer una “recomendación”, o “compartir” o realizar un comentario de un artículo que haya subido. Con esta acción ya estás “calentando” la prospección en frío, y puede ser el inicio de una relación profesional.

En resumen, poder visualizar la actividad y los artículos nos hará saber el contenido que “mueve” a nuestro prospecto, y además poder interactuar con ese contacto en el contenido que ha compartido. Esta información, y la posibilidad de interactuar nos puede ayudar en nuestras acciones de prospección de clientes , y poder facilitar esta tarea.

6. Alertas de búsquedas.

Finalmente, lo pudimos ver estas últimas semanas, Linkedin ha incluido su nueva propuesta de las “Alertas de búsquedas”. Es una versión renovada de las grabaciones de búsquedas avanzadas.

Este apartado daría para escribir un posts, y crear un debate, pero lo más importante desde el punto de vista de negocio es el siguiente:

  • Si creas alertas de búsquedas, Linkedin te va a enviar un email para avisarte de nuevas incorporaciones de las búsquedas guardadas. Técnicamente explicado no tiene ningún valor, pero desde el punto de vista de ventas sí lo tiene. Al incorporar nuevos perfiles a tu búsqueda, quiere decir que esos contactos han sido promocionados, o han cambiado de puesto de trabajo, a lo mejor no en la mayoría de casos, pero es importante tenerlo en cuenta. Cuando hablamos, desde el punto de viste de ventas y prospección de clientes, personas que se incorporan a nuevos puestos de trabajo, o han sido promocionado en su empresa, por lo general, y de hecho, hay estadísticas que lo confirman, son profesionales más abiertos a recibir nuevas ideas. Ésta es una oportunidad si eres un proveedor de alguna solución, el poder entablar esa relación, por eso, la información de las alertas de búsquedas son muy importantes.

Semanalmente puedes recibir email con nuevas incorporaciones en tu búsquedas

  • Debes estar atento/a los emails que te envía Linkedin de nuevas incorporaciones de alertas de búsqueda, y lo antes posible investigar esos contactos. De alguna forma, Linkedin te está regalando potenciales LEADS, es importante que lo tengas en cuenta.

 

Puedes crear tu Alertas de Búsquedas, y poder ver qué últimos contactos se han incluido

7. Visualizar información y artículos relacionados con la empresa.

Si tienes Linkedin 2017 en la versión en inglés, puedes ver una información que me parece relevante desde el punto de vista de la prospección de clientes.

Si tienes la versión en Español, te recomiendo que lo cambies al inglés.

Lo primero que tienes es que buscar en el buscador es el nombre de la empresa, verás un apartado que pone POST

¿Y esta información, por qué es relevante?

Cuando estamos en un proceso de prospección de clientes en frío, sí tiene bastante importancia.

Vamos a ver qué información podemos obtener de los post de empresas en la versión de Linkedin 2017:

  • Últimas noticias relacionada con la empresa. Sea una llamada en frío, enviar un primer email a un contacto, incluso en una invitación personalizada en el Linkedin, puede tener como escusa una noticia de la empresa del potencial prospecto, y entablar una conversación. Noticias como el lanzamiento de un producto, ofertas de empleo, etc, pueden ser muy relevantes en nuestras conversaciones, y nos va a permitir empatizar más con nuestros potenciales clientes.
  • Puedes descubrir las personas más activas en Linkedin de la empresa que tienes como prospecto. Según una encuesta del portal Sales for life, las personas que son más activas en Linkedin tienen una probabilidad de aceptar, y crear una conversación en Linkedin de hasta un 70%. La realidad, es que las personas más activas en las empresas son los responsables de reclutamiento, pero puede ser el comienzo para escalar en conseguir un contacto de más valor para tu negocio en esa empresa.

Podrás averiguar las últimos post y noticias que te interese. He puesto como ejemplo la empresa Hp

Pienso que Linkedin 2017 ha traído grandes novedades, para los que nos dedicamos a las ventas. Sobre todo, en la parte de prospección de clientes, nos dá más información de los contactos, y las empresas.

Además  de varias alternativas para crear conversaciones y networking entre contactos de segundo grado. Las conversaciones son el punto donde Linkedin se quiere centrar, y los profesionales de las ventas debemos aprender a generarlas.

En resumen, para poder mejorar nuestra estrategia de Linkedin 2017, lo puedo resumir en este Check List:

  • Mejorar el perfil: Fondo de foto, el extracto ahora son más corto de espacio, y debemos optimizarlo.
  • Pedir presentaciones a nuestros contactos en común, mucho más sencilla en la versión móvil
  • Personalizar las invitaciones es ya una obligación. Utilizar plantillas, y la posibilidad de insertar URLS y links es una propuesta muy interesante para poder incluir links de información de valor.
  • Poder averiguar contenido que sube nuestros contactos en la versión sobremesa y la posibilidad de interactuar con ese contenido. Va a ser muy importante para “calentar” cualquier prospección en frío.
  • La versión en inglés de Linkedin nos dá la opción de averiguar post y contenido relacionado con las empresas. Nos permite averiguar noticias, y personas de las empresas más activas en Linkedin.
  • Las nuevas alertas de búsquedas nos darán la oportunidad de conocer nuevas incorporaciones, nombramiento, o profesionales que cambian de trabajo, o son promocionados en sus empresas. Lo cual se pueden generar oportunidades de negocio.

Si te ha gustado el post lo único que te pido es que lo compartas. Si te gustaría agregar alguna estrategia de generar contactos en Linkedin lo puedes hacer en los comentarios. Todo el contenido está basado en mi experiencia, y puede que no sea el más correcto, así que cualquier comentario será bienvenido.

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