¡Ayuda! No logro cierre de ventas en mi negocio – 9 técnicas con ejemplos

Cierre de ventas

No importa qué tanto conoces tu producto o servicio, incluso si eres un gran genio podrías no tener dinero o ir camino a la bancarrota por una sola razón: El cierre de ventas.

Y es que, para ser un buen vendedor, un impetuoso emprendedor o un gran empresario, necesitas cerrar ventas. Decirlo es fácil. Hasta el mismo proceso en el plan de ventas puede parecer una tarea simple y resumida en:

¿Te cuesta vender en tu negocio?

Descubre cómo aumentar en un 75% tus ventas con estos sencillos trucos que podrás aplicar hoy mismo 

“Conocer el producto y prepararse; contactar potenciales clientes; tener una presentación; responder las objeciones; realizar un seguimiento y cerrar la venta”

Pero la realidad no supera la ficción, ni en las películas y tampoco en las ventas.

He trabajado por más de 17 años en ventas, y en ese tiempo me he encontrado con muchos casos: desde freelancers que ofrecen un servicio de gran calidad hasta corporaciones con equipos de ventas, pequeños o grandes. El problema es el mismo ¡su proceso de cierre de ventas!

Cierre de ventas sin éxito

Muchos aún no lo creen:

Exponer las increíbles características del producto o servicio que venden no es garantía de éxito. Ni siquiera porque inviertan en publicidad. Grandes marcas como DELL quisieron incursionar en el mercado de MP3s, y aun con gran tecnología, grandes equipos de ventas e inversión publicitaria fracasaron; por cierto ¿Tenías idea de los equipos MP3 de DELL? Probablemente no.

Pero estoy seguro que, si conoces el IPod y otra gama de productos de Apple. Por supuesto, esto es solo un ejemplo. No vengo aquí a hablarte de grandes marcas si no de ti, de tus ventas, de tus productos, de tus servicios, y hoy ¡cómo no! De tus cierres de ventas.

Lee con atención este post, porque detrás de él se esconde toda una ciencia en psicología de las ventas, y vas a quedar perplejo con todo lo que vas a descubrir.

He escrito este post con gran ahínco y profundidad sin esconderme secretos bajo la manga.

Cierre de ventas

Las etapas del cierre de ventas

1- Califica a tus prospectos

Primero piensa ¿Es tu cliente ideal?

  • Tomar una lista de contactos y empezar a llamar a todos.
  • Enviar mails de manera descontrolada.
  • Empezar a enviar invitaciones en Linkedin sin discriminación alguna.

Este tipo de tareas terminarán agotándote, aumentarán la tasa de “NOES” y será una de las razones por las que tu negocio no vende.

Vamos, cerrar una venta empieza por saber quien es tu cliente ideal, antes de intentar un acercamiento para vender pregúntate:

¿Le sirve realmente mi producto/servicio a esa empresa?

Si la respuesta es sí, entonces evalúa si en efecto el prospecto puede de algún modo comprar. Anteriormente en uno de post te compartí una infografía sobre cómo evaluar tu cliente ideal:

Si a la pregunta “¿Le sirve realmente mi producto/servicio a esa empresa?”  es “no”, entonces no inviertas tiempo en captar los número de contacto.

Sé selectivo y aplica en tu cualificación de clientes el 80/20… Piensa en ese 20% de clientes que pueden comprar el 80% de tus productos o servicios y focaliza tu estrategia y fuerza de prospección en ellos.

2. Descubre a la persona que puede darte el “Sí”

Ahora que pasaste la primera etapa y has puesto en tu lista de prospectos alguna empresa que puede beneficiarse de tu producto o servicio y puede comprarlo, lo siguiente es pensar en el tomador de decisiones.

¿Quién es la persona que puede darte el “Sí”?

Descúbrelo e inicia una conversación.

Pero no te cierres a solo interactuar con el tomador de decisiones, en ocasiones la persona que puede darte el “Sí” no es tan accesible; pero existen otras personas que pueden llevarte a ella, por ejemplo la secretaria.

Incluso puede que antes de llegar a la persona idónea tengas que pasar por otras personas intermedias, todo dependerá del tipo y tamaño de empresa a la que ofreces tus servicios.

Aquí es importante que dividas la etapa en dos partes:

  • Eligir a la persona correcta.
  • Escoger el medio de comunicación ideal. 

Si vendes un servicio de marketing quizás la persona correcta para ofrecer soluciones sea el “director o jefe de marketing o mercadeo”.

Si vendes “Seguros médicos para empresas” quizás la persona idónea sea “el gerente de RRHH”.

Por supuesto lo mejor es siempre poder convencer a la cabeza principal que es el dueño o gerente, pero no te cierres, como dije a veces hay que saber escalar.

Luego que identificas a la persona ideal ahora ¿Cómo te comunicas con ellos?

  • ¿Enviar un mail de calentamiento?
  • ¿Realizas una llamada telefónica?
  • ¿Te acercas hasta la empresa?
Cierre de ventas

3. Envía soluciones, no productos

Esta es una asignatura pendiente y algo que muchos noveles emprendedores deben aprender de las grandes empresas: hablar de soluciones.

  • Coca Cola te vende felicidad.
  • Apple te vende exclusividad.
  • Gatorade te vende energía.

Y tú, ¿qué vendes?

Es también una técnica de copywriting, y como dueño de negocio debes dominarla. Por lo tanto, si vendes servicios odontológicos a tu cliente ideal, él necesita saber que puedes ayudarle a tener una hermosa y saludable sonrisa.

Saber traducir las características en beneficios se convertirán en argumentos de ventas poderosos, capaces de rebatir objeciones y mover emociones, para ello te dejo aquí una práctica plantilla con la que puedes escribir tus servicios/productos y traducirlos en beneficios.

Descargar plantilla (La estamos diseñando)

4. Rebate objeciones y cierra el trato

  • Identificaste a tu cliente.
  • Encontraste a la persona que pueda darte el sí.
  • Inicias una conversación.
  • Conseguiste una cita.

Ahora estás frente a frente con la persona que puede decirte “SI” o “NO”. Tal vez sea en una reunión presencial o por videoconferencia..

Saber rebatir objeciones y aplicar técnicas de cierre de ventas será crucial para lograr el “SI”.

Por ello en otro post hablé sobre las objeciones de ventas más comunes y cómo superarlas y ahora te voy a revelar 10 técnicas de cierre de ventas con ejemplos:

9 Técnicas de cierre de ventas con ejemplos

#1 El cierre de prueba

Es una técnica persuasiva que busca primero obtener una aprobación del prospecto para posteriormente empujarlo a un cierre.

Para ello, primero debemos asegurarnos de que vamos por el camino correcto, que el cliente está a gusto y que lo que ofrecemos realmente le ayuda con preguntas como:

  • “¿Lo que he comentado hasta ahora satisface sus necesidades?” 
  • “¿Te sentirías a gusto con este plan/producto/servicio?”

Posterior a las preguntas de aprobación, vienen las preguntas de cierre:

  • “¿Estaría preparado para firmar el contrato?” 
  • “¿Estaría dispuesto a comprometer sus recursos para que el acuerdo se adelante antes de fin de mes?”

¿Cuándo utilizar el cierre de pruebas?

  • Al momento de verificar que satisface las necesidades del potencial cliente.
  • Con el fin de encontrar objeciones.
  • A fin de evaluar el nivel de compromiso del potencial cliente.

# 2 El cierre persuasivo

Se trata de un cierre más especializado, muy útil para la venta de servicios, sobre todo de aquellos que pueden ser complejos. 

La gran ventaja de esta técnica es que te puede funcionar en una reunión presencial, por Skype o videoconferencia, inclusive por llamada telefónica.

Aplicar esta técnica requiere una gran compresión de las necesidades del cliente y se aplica en tres pasos: 

Paso 1: sintetizar las necesidades

Ejemplo:

“Basándome en todo lo que discutimos, veo cuatro áreas principales en las que podemos ayudar a través de una asociación: mejorar su marketing interno; consolidar conjuntos de herramientas y mejorar la eficiencia; expandir los servicios por el embudo y aumentar los ingresos de retención y entrena un poco con tu equipo. ¿Hay algo que me haya perdido, o que agregarías a esa lista? “

Paso 2: preguntas de cualificación

En este punto, ¿cree que entiendo bien su negocio y lo que está tratando de lograr?

¿Cree que el plan que hemos establecido le llevará a esos objetivos?

¿Tiene algún plan alternativo para alcanzar esos objetivos?

Suponiendo que [ demo, presentación, etc. ] satisfaga sus expectativas, ¿desea nuestra ayuda al asociarse?

¿Cuándo utilizar el cierre persuasivo?

  • Con potenciales clientes. Siempre y cuando tu producto o servicio tenga las características necesarias para satisfacer sus necesidades.
  • Cuando te consigas con clientes que muestren interés en ti, pero hasta los momentos no te han contactado.
  • Para clientes indecisos, pero que se pueden ver altamente beneficiados de tus productos o servicios.

#3 Cierre de ventas directo (presuntivo)

Esta es una técnica de manipulación psicológica en la que asumimos que el cliente ha aceptado. Debes tener mucho cuidado al aplicarla y sobre todo mostrarse muy seguro, de otro modo puede jugar en tu contra:

  • Con clientes muy bien informados y motivados a comprar, pero un poco indecisos.
  • Con antiguos clientes que deseen adquirir nuevamente alguno de tus productos o servicios.
  • En ventas espontáneas.
Cierre de ventas

#4 El ¿Ahora o nunca?

Aquí buscamos colocar al prospecto en una posición donde si compra ahora o en un tiempo determinado, obtiene un beneficio único:

  • “Esta semana tenemos el producto por un precio especial de…”
  • “Tenemos un descuento del 20% solo para los clientes que se registran hoy”.

¿Cuándo usar el “ahora o nunca”?

  • Con clientes que anteriormente nos han comprado.
  • Para ventas online y telefónicas, esta técnica resulta muy atractiva ya que le da al cliente motivación para cerrar la venta.
  • Si estás lanzando al mercado un nuevo producto o servicio.

#5- El cierre Negociado

Existen clientes duros, a los que les gusta bien regatear o pedir más de los alcances que puedes ofrecer con el servicio presupuestado… En algunos casos puede convenir dejar pasar a estos clientes, pero suponiendo que se trate de clientes potenciales está técnica será útil.

Consiste en buscar un punto intermedio donde tú como empresa o vendedor cedes un poco a cambio de un cierre más rápido, veamos un par de ejemplos:

Supongamos que ofreces un servicio de “implementación de servidores in House” tu potencial cliente desea adquirir el servicio pero lo requiere con urgencia y el inconveniente es que  tienes una lista de proyectos. Para cerrar la venta tendrías que ceder un poco y priorizar al cliente; podrías decirle:

“Si firmamos el contrato hoy, podemos comenzar a trabajar en la implementación mañana a primera hora. ¿Es algo con lo que estarías dispuesto a comprometerse?”

¿Cuándo usar el cierre negociado?

  • Si se presenta una situación de conflicto es mejor negociar con el cliente a perderlo.
  • Cuando buscas un trato que beneficie a ambas partes. Si solo beneficia a una de las partes, tendrá problemas para mantenerse a lo largo del tiempo.

#6 – Ofrecer alternativas

¿A quien no le gusta escoger? Los seres humanos somos selectivos. El simple acto de elegir esto si o aquello no, nos levanta el ego, nos hace sentir importantes..

Convierte al cliente en el centro de las decisiones dándole opciones para elegir  y, a su vez, acelerando el proceso de ventas:

  • “¿Quieres llevar el vestido azul o el rosa?”
  • “¿Quieres suscribirte al plan “Basic” o “Pro”?
  • “¿Cuál de estas tres soluciones funciona mejor para ti?”
  • “¿Pasaremos a la próxima etapa de la venta esta semana o la próxima?”

¿Cuándo ofrecer alternativas?

  • Cuando quieras que tu cliente se sienta protagonista de la venta, con el fin de motivarlo a comprar.
  • Si quieres generar confianza y credibilidad ante los clientes, ofrece alternativas concretas y adaptadas a su situación.
  • Con personas indecisas que tienen una idea de lo que quieren, pero no terminan de decidir qué desean en concreto.

#7- Referir a la competencia:

Tu cliente tiene un negocio, y los negocios tienen competidores. Ningún negocio quiere quedarse atrás de su competencia. Así que los competidores de tu prospecto ya está utilizando el producto o servicio que tu vendes, cambia la balanza a tu favor: menciona cómo tu producto/servicio ya está ayudando a otros:

“La empresa xx, adquirió los nuevos montacargas, logrando que su equipo logístico reduzcan en 20% los tiempos de carga de sus productos…”

¿Cuándo referir a la competencia?

  • Para que tu cliente se sienta superior a sus competidores por solicitar tus servicios o productos.
  • Para que el cliente sienta seguridad y certeza al momento de concretar una venta contigo.  

#8- El pivote de cierre:

Es una técnica un poco más especializada. Al igual que la técnica de “cierre persuasivo”, amerita conocer muy bien el producto servicio y como esté encaja en las necesidades del cliente.

No debes confundirlo con la técnica  “Cierre negociado”. En esta última el prospecto pone una objeción como “el costo”, “el tiempo”… y tú rebates esa postura a cambio de un cierre más rápido.

En cambio, el cierre Pivote se trata  recibir la pregunta del cliente y en vez de responder de forma normal, pivotar con una respuesta que impulse el cierre.

Volvamos al ejemplo de servicios de “Servidores in-House”

  • Comprador: “¿Cuándo puede conseguir que el equipo técnico comiencen a instalar los servidores?”
  • Vendedor: “Bueno, si firma el contrato hoy, puedo conversar con el supervisor para que los ingenieros inicien la implementación mañana.”

¿Cuándo usar el pivote de cierre?

  • Con clientes decididos, bien informados, con el fin de concretar una venta y aumentar las posibilidades de compras futuras.
  • Con potenciales y clientes que nos compren por primera vez.

#9 – El sentido de exclusividad o urgencia

Es quizás la técnica de venta más utilizada, funciona muy bien en lanzamientos, temporadas especiales.

  • “Solo quedan 7 unidades disponibles”.
  • “Promoción disponible solo por tres días”.
  • “Oferta válida para los 10 primeros clientes”.

¿Cuándo usar el sentido de exclusividad o urgencia?

  • Si deseas lanzar un producto o servicio a modo de prueba en el mercado.
  • Para que el cliente se sienta exclusivo con respecto a otros compradores.
  • Cuando se acerca una temporada especial y quieres aprovecharla para aumentar tus ventas.
Cierre de ventas

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