5 claves para crear un argumentario de ventas exitoso

Un buen profesional no solo es aquel que te ofrece un buen producto o un servicio de calidad A1. Se caracteriza por ser una persona ordenada, disciplinada y sumamente preparada a la hora de realizar una venta. Y su arma secreta para lograrlo es el argumentario de ventas para dirigirse al posible cliente.

Las mejoras para la venta son 2:  la práctica y la preparación. Ellas nos permitirán cerrar negociaciones, y el argumentario de ventas es clave para mejorar tus ventas. Es por eso que hoy te dejaré una guía sobre el tema para ver qué es, cómo preparar y qué resulta importante en un argumentario de ventas.

¿Te cuesta vender en tu negocio?

Descubre cómo aumentar en un 75% tus ventas con estos sencillos trucos que podrás aplicar hoy mismo 

Pasos elaborar un Argumentario de ventas

El speech de ventas es la herramienta que no puede faltarle a ningún emprendedor o profesional. Es una especie guía que te ayudará a concretar tus ventas de manera más efectiva. Ahí expondrás todas las virtudes de tu producto según las necesidades del cliente.

Es importante que tomes en cuenta que no se trata de un guion cerrado, dependiendo de lo que tu cliente te diga, puedes cambiar o agregar ciertas cosas.

#1 Definir el público potencial

Para definir el público potencial existen diversas técnicas. Desde las más tradicionales como crear la matriz DAFO,  hasta utilizar herramientas modernas de investigación de mercado como SEMRush, AHref, entre muchas otras.

Sin embargo lo que te recomiendo es  pensar en tu cliente ideal como si se tratara de un amigo muy cercano y por tanto sabes cómo lo puedes  aconsejar  para que tome la mejor decisión. Vamos a hacer un pequeño ejercicio para que aprendas a determinar tu público potencial.

Responde en una hoja las siguientes preguntas:

  • Nombre:
  • Rango de edad:
  • Intereses:
  • Ingreso económico:
  • Lugar de residencia:
  • Necesidades:
  • ¿Cómo mi producto o servicio puede ayudarle?

#2 Conocer bien el producto o servicio

¿Cómo reconocer a un buen vendedor de sus soluciones ? ¡Sencillo! Es aquel que conoce todos los detalles y características de lo que está vendiendo. Te cito  un ejemplo muy sencillo: si vas a comprar un ordenador y el vendedor no sabe lo que es un disco duro o las características de la tarjeta gráfica, probablemente no te sientas tan seguro comprando con esa persona como te sentirías con alguien que tenga amplios conocimientos en informática.

Así que el primer paso que debes considerar a la hora de redactar tu argumentario de ventas es describir, con la mayor cantidad de detalles, lo que deseas ofrecerles a tus clientes. Nadie más que tú debes conocer a fondo qué estás vendiendo.  

y

#3 Conocer a la competencia

Esto es un punto increíblemente importante, pero no te obsesiones con ello. La clave es encontrar esa característica que te hace diferente del resto, pero ¿Cómo analizar a tu competencia? Aquí te dejo algunas formas:

  1. Busca en Google tu servicio y analiza las 10 primeras webs.
  2. Hazte pasar por un cliente y llama o pide información a tus competidores( Mistery Shopper)
  3. Revisa las reseñas de los servicios o productos de la competencia.
  4. Busca a tu competencia en las redes sociales. Es la mejor forma de analizar su visión empresarial. Además, los usuarios suelen dejar comentarios de su experiencia de compra.
  5. Analiza las estrategias de venta y marketing de tus competidores.

En otras palabras, toma en cuenta cómo venden sus productos o servicios: qué canales de distribución utilizan, cuántos puntos de ventas tienen, cómo  comercializan, campañas de publicidad (offline y online)

#4 Canales de distribución

Entre más transparente seas con tu cliente ¡mejor! Sobre todo si deseas dedicarte a las ventas telefónicas. Algunos clientes pueden sentir dudas a la hora de comprar si no conocen el procedimiento de envío y qué sucederá con su compra luego de cerrar el trato.

Pero, ¿cómo lograr la confianza del cliente?  Dándole la mayor cantidad de detalles posible.  Cuando elabores tu speech de ventas no olvides responder las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde debe acudir el cliente?
  • ¿Cómo y dónde adquiere el producto o servicio?
  • ¿Cuáles son las vías de pago?

#5 Diseñar la promoción que deseas vender

Por último, pero no menos importante, hay que señalar cómo vamos a dar a conocer el producto. Para ello es importante que tengas a la mano la primera lista que realizaste sobre tu público potencial.

 Considerando sus intereses, necesidades, posición económica y demás ítems de esa lista, diseña  una promoción que sea ideal para tu cliente. Te dejo una lista con los elementos a considerar para diseñar tu promoción:

  • ¿Ofrecerás descuentos o un obsequio por la compra?
  • ¿Es accesible para el bolsillo de cliente?
  • ¿Puede cancelar por cuotas?
  • ¿Ofreces algún tipo de garantía?
  • Haz un nombre atractivo de la promoción, con el cual tu cliente pueda sentirse identificado.

¿Cómo hacer tu argumentario de ventas?

Cuando le vendes a alguien por primera vez, de forma inconsciente suelen surgir dudas muy similares, y por lo general, en el mismo orden. Para ello existe el método A.I.D.A, que coloca esas preguntas más repetidas en 4 fases, haciendo una especie de embudo.

Esta técnica establece que inicialmente las personas están en la parte superior del embudo, y para concretar la venta debes conseguir que vayan bajando por cada una de las fases, hasta que salgan por debajo del embudo. Para lograr esto,  tienes que responder a las preguntas que los posibles clientes te vayan haciendo en cada una de las fases:

Primera fase: Atención

Aquí debes captar la atención de los clientes. El tipo de pregunta que te harán las personas son:

  • ¿Qué es?
  • ¿De qué se trata?
  • ¿Que hay para mí?

Segunda fase: Interes

Luego de superar la primera fase, es momento de sacar a relucir las ventajas de tu producto o servicio.  Deberás responder lo siguiente:

  • ¿Cuál es tu valor principal para que siga interesado en ti?: La propuesta de valor más potente: Ahorro de dinero, tiempo, etc.. Ganar más dinero, etc.. 
  • ¿Por qué debo escoger tu producto/servicio?
  • ¿Qué me ofreces de diferente al resto?

Tercera fase: Deseo

Estás a un paso de cerrar la venta, así que en esta etapa debes ser muy cauteloso a la hora de responder. Recuerda que si llegaste a este punto, el cliente tiene cierto grado de interés en adquirir tu producto. ¡No te rindas y a por ellos!

Sé lo suficiente detallado con el cliente cuando te pregunte  “¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema?” ¡Claro que sí! Y explícale paso a paso cómo tu servicio o producto se adapta a sus necesidades.

Cuarta fase: Acción

Aquí te harán la pregunta que has estado esperando desde que inició la llamada: “¿Cómo te contrato?“ O “¿cómo adquiero tu producto?” Si te hacen esa pregunta ¡enhorabuena! Has hecho un gran trabajo con tu argumentario de ventas.

Ejemplo de un speech de ventas


Te dejaré un ejemplo de argumentario de ventas para promocionar mi programa de ventas 3d:

ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mí?

Yo: ¡Hola, buenos días CLIENTE X! ¿Cómo estás? Soy Daniel Ronceros, consultor y mentor de Ventas para negocios y profesionales. No sé si has escuchado sobre mis programas y guías para mejorar e incrementar las ventas de tu emprendimiento. Te llamo porque considero que tu perfil encaja perfectamente para realizar mi programa de Mentoring ventas 3D.

Cliente: ¿Sí? ¡Dime dime!

Yo: Te lo explico brevemente.  Ventas 3D Es un programa totalmente online grupal de 8-10 semanas de duración impartido por mi persona y otros profesionales  especialistas  en Motivación, Neuroventas y negocios. Con soporte  individualizado y sesiones Online en directo para que cada negocio consiga su máximo potencial.  Con las técnicas que te enseñaremos verás cómo podrás aumentar tus ventas ¿Te parece interesante?

Cliente:  Sí.


2) INTERÉS >> ¿Cuál es tu valor principal para que siga interesado en ti?

Yo: ¡Perfecto! Para explicarte mejor, te regalo las dos primeras sesiones además de la posibilidad de una sesión exclusiva en la que me puedas plantear cualquier problema que tengas con tu emprendimiento y yo te ayudaré a resolverlo. Mi intención es que seas capaz de sacarle el mayor provecho a tu emprendimiento.

Cliente: Bien.


DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema?

Yo: ¡Genial! Pero no solo eso, una vez que termines el programa siempre estaré a tu disposición en mis redes sociales para atender cualquier duda que puedas tener. Además, siempre cuelgo recursos gratuitos para que emprendedores como tu puedan seguir creciendo y aprendiendo del arte de las ventas.

Cliente: ¡Súper bien!

ACCIÓN >> ¿Cómo te contrato?

Yo: ¡Perfecto! Pues mira, lo único que debes hacer es ingresar al siguiente url: https://www.danielronceros.com/ventas-3d/ ahí encontrarás un botón que te indicará los pasos para realizar el registro. De igual forma, estoy a un correo de distancia.

Cliente: ¡Increíble!

Conclusión

El argumentario de ventas será tu aliado a la hora de realizar una venta. Aunque puedes tener varias respuesta pre establecidas, recuerda que cada cliente es un mundo, así que sus preguntas pueden variar.

Si algún cliente rechaza tu oferta, puede preguntarle qué está buscando y ofrecerle algún producto o servicio que se adapte a sus necesidades. Recuerda que el speech de ventas no es un guion cerrado, es algo que puedes modificar según las respuestas del cliente.     

Compartir este post

Comentarios

>