7 expertos en ventas hablan de las llamadas a puerta “fría”. ¿Han muerto las llamadas en frío?

8 expertos hablan de llamadas en frío

A muchos de nosotros, por no decir a la mayoría, nos enseñaron las ventas a lo “bestia”, es decir, a llamar a listas interminables de contactos sin saber a qué se dedicaban, y a salir a ver que se “pescaba” por ahí. Esto, como es lógico, tiene sus consecuencias.

Seguramente te preguntarás si en pleno auge del mundo 2.0 las llamadas “en frío” seguirán teniendo la misma vigencia que tuvieron hace algunos años. No te sientas mal, yo también me hago constantemente la misma pregunta, y a veces pienso que sí, pero otras veces creo que no. La verdad es que estoy hecho un lío.

Por eso, en este post no voy a ser yo quien te oriente, sino que vas a tener la opinión de 7 expertos en ventas y marketing que llevan mucho tiempo aportando valor, razón por la que creo que son los mejores del sector. Muchos de ellos me han inspirado para seguir escribiendo, y les agradezco enormemente por haber contribuido a que mi sueño se hiciera realidad.

¿Las llamadas a puerta fría son un método que está “muerto”?, y si vale la pena aplicarlo en este momento, ¿cómo hacerlo más efectivo?, fue lo que les pregunté, y estas fueron sus respuestas:

Leticia del CorralConsultora estratégica B2B centrado en ventas

En algunos sectores, especialmente B2B, sigue siendo una de las formas más rentables para captar nuevos clientes. A pesar de que últimamente la puerta “fría” está muy denostada debido al triunfo aplastante del Inbound marketing, no en todos los sectores es posible atraer a tus clientes hacia ti usando SEO, marketing de contenidos, Redes Sociales, etc. En muchos casos, todavía es necesario y más rentable salir a buscarlos o realizar una estrategia conjunta de Inbound y Outbound.

La estrategia que realizamos con todos mis clientes cuando es necesario hacer puerta “fría”, es hacer puerta “fría” 2.0. Esto consiste en usar las ventajas que nos da Internet para conocer mejor al cliente y su empresa, antes de llamarle, y en vez de intentar venderle desde la primera llamada -que pocas veces funciona- se ofrece algún tipo de servicio o información de valor gratuita que nos permita empezar una relación de confianza con el cliente.

Luis FontCeo & Founder Agile Sales & Marketing

​www.agilesales.pro

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No es que estén muertas, pero se han convertido en muy difíciles. Las personas no queremos ser molestadas con llamadas que nos intentan vender cosas que en este momento no nos interesan. Durante años hemos vivido la cultura de la interrupción “poco amable”, y ya nos hemos cansado de llamadas inoportunas de vendedores agresivos que saben poco de lo que venden.

Hoy la mejor combinación es crear bases de datos segmentadas de personas que sí son el público objetivo de los que vendemos, para posteriormente desarrollar medias campañas de drip email marketing, y seleccionar a aquellos candidatos a clientes que puedan e

Josué GadeaFormador y consultor en ventas y marketing. Autor. Conferenciante internacional

Las llamadas a puerta “fría” son algo que irá disminuyendo con el tiempo. La razón es que existen herramientas al alcance de cualquier persona que se dedique a las ventas, que nos permiten ponernos delante de un potencial cliente sin necesidad de ser intrusivo con una llamada.

Internet nos permite elaborar estrategias inteligentes a coste mínimo, y hacer que sea el posible cliente el que nos encuentre y decida comprarnos. Estas estrategias nos permiten usar el teléfono para vender al cliente, pero claro, si ya nos conoce, sabe a lo que nos dedicamos. Gracias a esa estrategia online ya no hablaríamos de llamada fría.

Mi consejo es que en los primeros segundos se pida permiso para iniciar la conversación, y se diga un beneficio directo y cuantificado para el receptor, por ejemplo: Hola, me llamo Josué Gadea, le llamo de la empresa Vendedor Ninja, ¿es un buen momento para hablar con usted?. Si dice que sí seguimos: como le decía, llamo de la empresa Vendedor Ninja y ayudamos a empresas a multiplicar por 3 su efectividad en ventas.

Javier HerediaConsultor, Coach y Mentor Comercial

Las visitas a puerta “fría” para nada han muerto, ni morirán nunca, todo lo contrario, cada vez existen más ventas a puerta “fría” debido a la cantidad de marcas y empresas que operan con productos de comercialización, sobre todo de productos que incitan a comprar por impulso.

Si es cierto que el 95% de las personas que se dedican a vender a puerta “fría” -sobre todo en domicilios- no son vendedores cualificados, principalmente porque las condiciones y retribuciones económicas para estas posiciones y tipos de venta no son aceptadas por profesionales de la venta.

Por eso concluyo que es un tipo de venta que perjudica bastante a nuestra profesión, dando a conocer una figura "profesional" del vendedor, bastante equivocada y muy lejos de la realidad.

Para realizar visitas a puerta “fría”, yo siempre aconsejo utilizar en la medida de lo posible y adaptándolo al tipo de producto/servicio y prospección, el famoso método SPIN, utilizado mucho en venta consultiva, el cual se puso de moda en los ´90.

De manera muy general, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental a través de este método, sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente, y a continuación, presentar beneficios, lo que conducirá hacia una gran posibilidad de conseguir cerrar una venta efectiva.

Los clientes ya no buscan comprar un producto concreto, buscan solucionar sus carencias. A modo de ejemplo: Un cliente no busca comprar una lavadora, busca una solución para tener su ropa limpia. Ese es para mí el nuevo enfoque de la venta consultiva.

Mónica MendozaDirectora General de Energivity Consulting.

Considero que las llamadas a puerta “fría” no son un método que esté muerto. Sí que es verdad que cada vez cuesta más, que hay ratios que dicen que tienen que hacer 100 llamadas, para que solo 10 te reciban y 1 te compre. Es un tema de estadística, de dar con el mensaje adecuado y el interlocutor adecuado, evidentemente con un negocio donde satisfagas una necesidad y un buen reclamo.

Es difícil hacer la puerta “fría” -las llamadas- porque tienes que generar interés en poco tiempo y, además hay filtros que intentan no pasarte con la persona de contacto. Sin embargo, a nivel B2B, cuando queremos abrir mercado y ya hemos agotado la vía de la recomendación y prescripción, necesitamos este canal.

¿Recomendaciones?. Llevarte bien con la secretaria. Saber quién es la persona de contacto, en vez de preguntar por el director o directora de operaciones o marketing. Otro consejo es no explicar el producto, sino generar interés para que te quieran recibir.

No es el momento de explicarlo allí, a no ser que quieras hacer telemarketing y no una visita presencial. Entonces aquí́ yo aconsejo que se preparen un buen Elevator Pitch, de manera corta, un discurso corto, breve y persuasivo para generar interés en el otro.

   Tomás Santoro      Fundador Sumacrm.com

El método a puerta “frías” no está muerto, está más vivo que nunca. De hecho, en mi agencia de marketing online Bocetos.com es la única forma que tenemos de vender, y cada comercial tiene unos objetivos de 1.500€/mes al que llegan todos los meses.

En la empresa a la que estoy dedicado al 100% ahora mismo, SumaCRM.com, que es un CRM para pymes y pequeñas empresas, tenemos ya más de 550 clientes de pago, y hablamos con todos y cada uno de los clientes, y aproximadamente un 20% vende y son rentables también haciendo llamadas en “frío”.

La razón por la que la gente pueda pensar que está muerto, es porque todos recibimos muchas llamadas B2C, la típica teleoperadora en la que la llamada es muy masiva y con cero valor. Pero en B2B, la llamada en “frío” es a un lead cualificado, por lo tanto, como comercial aportas valor desde el principio, y al otro lado se percibe ese valor también.

En nuestro caso tenemos un 3% de éxito en ventas con llamadas en “frío”. Si solo es uno, para mí lo más importante de las llamadas en “frío” es hacer seguimiento. El 80% de las ventas se consiguen a partir de la cuarta vez que contactas con alguien, en cambio solo el 10% de los comerciales lo hacen. ¿Es increíble verdad?. La razón es que los clientes no se lo permiten porque no han hecho un seguimiento de valor.

Para poder hacer seguimiento efectivo tienes que tener una estrategia para no ser pesado, llamar en el momento adecuado y dar la información clara y directa. Para ello, nosotros mismos utilizamos nuestra propia herramienta SumaCRM.com con la que te puedes llevar cientos de potenciales clientes, como si llevaras solo una decena. Hay que ser conscientes que vender es dar valor en forma de servicio, y recibir valor en forma de dinero. Hay que llamar y dar valor una y otra vez.

Ricardo RamosVendedor de Alto Rendimiento y blogger de ventas face to face

La puerta “fría” es un canal de acercamiento que tienen algunas empresas para poder vender sus productos o servicios. A veces es el único, dependiendo del producto o servicio que vendan, y es la manera más rápida de llegar a más clientes.

Algunos consejos que yo aplico:

  • Mentalízate para el rechazo: Te van a rechazar muchas veces por eso necesitas estar preparado.
  •  Tómatelo como un juego: Si te lo tomas como un juego no te afectarán tanto los impactos negativos que recibirás.
  • Ten un guión preparado: Saber de antemano lo que vas a decir y contestar te da más seguridad.
  •  Sé constante: Las ventas son estadísticas. Averigua tu ratio de conversión para realizar una venta, puede ser 1 cliente por 10 llamadas (1/10) y todo te resultará más fácil.

Conclusiones

Después de haber leído a estos especialistas, podrás sacar tus tus propias conclusiones, pero si tenías algunas duda, ya tienes material para para reflexionar. Yo solo puedo decirte que las llamadas en “frío” me han aportado experiencia, seguridad, y poder “buscarme” la vida en las ventas.

Agradezco mucho a los expertos que me colaboraron para realizar este post. Creo que han aportado muchísimo -desde su conocimiento y experiencia- a todos los vendedores que no nos perdemos los artículos publicados en diferentes blogs o portales.

Hoy más que nunca te pido que compartas este contenido y que hagas un comentario. Creo que es el camino que todos tenemos que seguir, compartir conocimiento.

Nos vemos en las redes. ​

One thought on “7 expertos en ventas hablan de las llamadas a puerta “fría”. ¿Han muerto las llamadas en frío?

      1. No estoy nada de acuerdo con el comentario de Javier Heredia cuando dice que el 95% de vendedores a puerta fría son gente no cualificada . Es totalmente al contrario de ese 95% es de donde salen los vendedores de raza,los de verdad, los creativos, los q creo que todo es posible LA CUALIFICACIÓN COMO TODO EN LA VIDA SON LOS RESULTADOS y en mi experiencia de muchos años gestionando equipos de ventas siempre los que mejores resultados han obtenido son los seleccionados dentro de ese 95%
        .
        Sl2

        1. Estimado Miguel Ángel,

          Creo que has interpretado mal mi comentario, o yo no me he explicado bien…

          Cuando hablamos de puerta fría, hablamos principalmente de visitas que se realizan en prospección, es decir, búsqueda de nuevos clientes, a no ser que el servicio o producto que se esté vendiendo no precise de mantenimiento de cartera de clientes y siempre sea vendido a puerta fría pura y dura (que suelen ser pocos los casos, pero los hay).

          En mi comentario probablemente me haya quedado corto y a la vez, me haya centrado en “venta a domicilio” (alarmas, seguros, luz, energía solar…) cuando he opinado sobre “puerta fría”.

          Por otro lado, los vendedores como tú dices de “RAZA”, para mi no nacen en la “puerta fría” (que nacerán algunos, pero no veo ahí el foco). El vendedor para que tenga RAZA, tiene que tener ADN y eso se trae de nacimiento. Es una vocación acompañada de valores, competencias y dotes comerciales, y no voy a entrar en discrepar si el vendedor nace o se hace… aunque algunos nacen y otros se hacen….

          Respecto a la CUALIFICACION, estoy totalmente de acuerdo contigo, de hecho lo he vivido en mi propia persona, la CUALIFICACION no la dan los títulos ni los estudios, la da la experiencia, los zapatos desgastados, los maletines roídos y los coches reventados a kilómetros… (Que de eso te puedo hablar un rato)

          Por último, me alegra que al menos el post te haya satisfecho en casi su totalidad. Son grandes profesionales los que han opinado sobre la famosa y mal interpretada a veces “puerta fría”.

          Un abrazo Miguel.

  1. Muy buena reflexión, quizás ahora con más sentido que nunca. La famosa transformación digital de todo, hace que tendamos a pensar que los métodos tradicionales de venta no sirvan y no siempre es cierto. Un placer leer tan buenas reflexiones.

    1. Alejandro, el placer es mío y supongo que de todos los que intervinieron en el post. Tienes razón, la tecnología nos vuelve locos y le queremos dar a todo lo nuevo. A veces es bueno volver a las bases (Back to the bases) pero sin perder lo que la tecnología puede hacernos más eficientes a los vendedores . Saludos y gracias por pasarte por el blog.

  2. En mi opinión, no sólo sigue siendo un método perfectamente válido, sino que además es el mejor para que una empresa pueda saber si cuenta con auténticos comerciales o simplemente entregadores o servidores de producto/servicio. El auténtico vendedor profesional se curte en frío y en mi experiencia multisectorial tanto como comercial, como posteriormente como formador lo compruebo continuamente.

  3. Hola, desde mi empresa http://www.innovassistant.com realizamos llamadas comerciales (teleconcertación), y todo lo dicho por los expertos bajo mi punto de vista, depende…
    Es muy importante las bases facilitadas (normalmente son bases compradas con lo que no está bien segmentado el cliente objetivo), bajo mi experiencia las que mejor funcionan son las realizadas por el cliente o por mi empresa.

    La pregunta de si funciona? Bajo mi experiencia SI, no solo sirve para poder llegar a tener una cita y una oportunidad de venta sino para poder dar a conocer el servicio o producto. Es cierto que lo digital funciona, pero si se combina el online con el offline, es lo ideal.

    Yo realizo mi propia técnica de llamada, sin invadir, con empatia y detectando si le podria ir bien lo que se oferta, lo cierto es que ninguna empresa me ha hablado mal ni me ha colgado el teléfono, así que mi opinión es que bien realizado es una técnica de venta muy efectiva.
    Saludos
    Mar

    1. Gracias Mar por tus comentarios. Si te funciona las llamadas en frío sigue así, efectivamente el social selling y generación de leads online está funcionando muy bien en algunos negocios B2B. Saludos.

  4. Por supuesto que no han muerto … ni morirán.
    Lo que si lo ha hecho es la manera tradicional de realizar las llamadas.
    Tod@s tenemos la experiencia de cuando nos llaman y suena el siguiente discurso “¿ Es usted el titular de la línea ?”.
    Automáticamente ya tenemos una respuesta que hemos repetido no sé cuantas veces en los últimos meses o años.
    El cliente ha evolucionado, y mucho. Las personas hemos evolucionado, y mucho.
    Y tu, ¿ jas cambiado tu manera de hacer llamadas en frío ?.
    Saludos,
    Felipe García

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