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5 claves para que las negociaciones con clientes no arruinen tu negocio

Cuando hablamos de negocación en mercados de ventas B2B, es cuando ya hemos superado las siguientes etapas:

Captación>Reunión>propuesta

Estamos en el momento de objeciones, pactos y condiciones de una propuesta enviada.

Ojo todavía no esta vendido, ciertas decisiones que se tomen pueden afectar a la viabilidad del proyecto.

En todas decisiones las cosas deben ser claras y transparentes, los clientes nos tienen que comprar con nuestras virtudes y defectos, tenemos que ponernos en disposición para ayudarles.

Buscad claridad en ambas direccionesCliente <<>>partner de negocio(vendedor)

Destaco  5 claves en las negociaciones y por no tenerlas en cuenta se me han ido al traste unos cuantos proyectos:

  1. Precio:

Si el cliente dice el típico: “es muy caro pero si me lo dejas…” “¿Nos podrías hacer un descuento de…?”, “tengo un presupuesto de “x” …”.

Está decisiones afectan directamente:

  • Al bolsillo de tu negocio: te obliga a bajar precio.
  • A la desmotivación, en ocasiones teníamos pensado que con “x” dinero el proyecto iba a ser super rentable y los planes se nos  van al traste.

Solución:

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  • Pago aplazado: el típico “3 cómodas cuotas sin intereses” (todo firmado por contrato) . Consejo: en el momento de reclamar cuotas que lo haga otra persona de tu empresa, si no tienes a nadie puede ser un amigo o familiar, es para no “quemarte”que a veces los pagos se retrasan, hay que estar detrás y te distraen, sólo en caso que no quieran pagar si que es necesario que intervengas. Tened cuidado con el Cash flow que luego lo hablaremos en este mismo post.
  • Un descuento, siempre pero con un “as” bajo la manga, por naturaleza somos sensible al precio y un descuento se toma como buen detalle. Haciendo un descuento puedes  conseguir un pronto pago (ayuda a cash flow). Hay que tener cuidado con los descuentos y los margenes de beneficio 

 

ATENCIÓN:  

Después de que el cliente acepte el descuento se tiene que “perseguir” el cierre de venta casi forma inmediata, una vez que le confirmas el descuento bien lo cierras, Con un: “¿ que te parece?”. Si lo tiene que consultar con otra persona no dejes que pase más de un día.

¡no dejes que se te enfríe!

Unos consejo más sobre el precio:

  • Si bajas precio intenta bajar el valor de la propuesta del cliente.
  • Una vez hecho el descuento, no bajes más de precio.
  • Si te impone un precio, sólo haz ese servicio por ese precio sino no lo hagas.
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ventas b2b, el cash es el que manda

2. Los pagos.

Afecta directo al bolsillo de la empresa, necesitamos liquidez para el Cash flow

Si tenemos pocos proyectos, estos pequeños detalles pueden acarrear el cierre de tu empresa.

Un cash flow bien gestionado (nóminas, gastos generales, etc.) no nos obligará a pedir créditos a bancos o jugarnos nuestro patrimonio personal,.

Esto también se ve con los pagos aplazados que comentamos antes:

“Mira la pasta que te gastas al mes y los vencimiento de las facturas de tus clientes”

Unos cuantos consejos:

Aunque tu cliente tenga por norma pagar a 30-60-90 días, lo primero intenta negociar que sea en los plazos más cortos posibles, a lo mejor un pequeño descuento (el pronto pago) puede que le anime “aflojar” el dinero antes del vencimiento.

Si no habido manera, intentad que os pague lo antes posible, lo he hecho con algunos clientes y a veces ha funcionado, es cuestión de insistir. El pronto pago con descuento también juega un papel importante en los pagos.

Exige por ejemplo un 30% antes de empezar el proyecto, 30 % durante y el resto a finalizar, es bueno tener  dinero antes de empezar a comprometer gastos.

RESUMIENDO: ASES EN LA MANGA PARA  ganar enteros con tus negociaciones

Pago aplazado: si te lo pide, le mantienes el precio y si es muy largo en el tiempo incluye un pronto pago.

Vencimiento de factura, si es muy largo también puedes aplicar pronto o intentar que te paguen lo antes posible.

3.  Gastos extras:

Tened cuidado con los contratos, todo gasto extra que no aparezca en un acuerdo el cliente normalmente corre con los gastos, salvo que lo hayáis pactado.

También pueden surgir gastos internos del desarrollo del proyecto no previsto, para eso también se tiene que hacer una estimación que tiene que estar metida y debe formar parte del precio final al cliente

Consejo:

haz una lista de todas los gastos previstos que te pueden surgir a ti y a tu clientes (por si acaso). Los gastos pueden ser de dinero o en especie(trabajo).

Típico gastos extras: te pide servicios no pactados en el contrato, gastos de desplazamiento, dietas, etc..

4. El cliente  finaliza el contrato:

 Se intentará que no se llegue a esta situación pero a veces pasa y el cliente nos deja en la estacada sin proyecto ni nada. Debemos tener en el contrato un cláusula nos sea indemnice por tales hechos. Podría ser el 20% de precio final, de tal manera que podamos cubrir cualquier gasto que hayamos incurrido en la realización del proyecto.

5. Plazos de entrega:

¿alguna vez has tenido un cliente que te dice “me gustaría tenerlo funcionando en un mes” ?, y tu dices “es imposible pero si…” .

Si nos vemos capaces de hacer un trabajo en tiempo record eso tiene un precio y tu poder de negociación es muy alto, el cliente tiene pocas alternativas y es una necesidad que debe resolver rápidamente.

Esta situación la tenemos que aprovechar pero eso si, como no lo hagas bien te has cargado el cliente para siempre. Es una operación de alto riesgo pero si sale bien te lo has ganado de por vida. Este tipo de situaciones se da de forma imprevista y viene normalmente por parte del cliente.

En  todo tipo de negociación en mercados de venta b2b se dan muchas situaciones pero he resumido las que más afectan al bolsillo, y ver cómo con algunos detalles podemos tener más beneficios en nuestra cuenta de resultados.

No siempre conseguiremos nuestros objetivos porque depende de las situaciones y personas,  pero debes tener unos ciertos hábitos que lo agradecerá tu flujo de caja

 Si has tenido una situación parecida por favor dime como las has resuelto, me haría un gran favor si compartes este contenido.

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